Масштабирование бизнеса: как выйти на новый рынок
Сооснователь компании «Клаустрофобия» Сергей Кузнецов рассказал о проблемах стремительного роста бизнеса на старте, а эксперт по организационному развитию Светлана Гончар посоветовала способы их решения.
Квест в реальности — так называлась игра, о которой Сергею рассказал его друг, когда вернулся из Европы. Вдохновившись рассказом, в 2013 году Сергей создал первый в России квест «Клаустрофобия». Проект стал резонансным, и за 4 года из небольшого подвала на территории Артплея компания превратилась в крупную международную сеть.
Сергей решил создать франшизу, чтобы расти как можно быстрее. Ошибкой в стратегии стал отказ от помощи профессионалов. Сергей не был знаком с рынком франчайзинга, но решил, что справится сам. Единого перечня квестов у компании не было, и партнеры, на чьи плечи легли в том числе сценарные и строительные работы, создавали продукт с нуля под его руководством.
Решение об обязательной уникальности продукта тоже было ошибочным. Сергей придерживался мнения, что в рамках одного географического региона продукты повторяться не должны. Через три месяца после создания компании было продано 30 уникальных квестов, спустя год — 100. Проанализировав данные посетителей, Сергей увидел, что пересечение по городам составило не более 2%. При дублировании контента, квестов было бы больше, и команда заработала бы больше денег.
Масштабирование и расширение — разные понятия. В первом случае предприниматель стремится увеличить доход и сократить инвестиции. Примером такого процесса может служить площадка Ebay. Во втором случае владелец компании вкладывается пропорционально тому, сколько хочет получать. Кейс Сергея — скорее, пример расширения бизнеса.
Прежде чем открыть свое дело, определитесь, чего вы хотите. Если речь идет о масштабировании бизнеса и увеличении дохода, лучше продвигать проект в онлайн-пространстве. Если воплощение идеи важнее прибыли, то речь, скорее всего, идет о бизнесе офлайн. Подумайте, зачем вам масштабировать бизнес. Цели масштабирования определяют стратегию бизнеса.
Спустя год после запуска первого квеста Сергей продал франшизы в 13 стран мира. На тот момент Сергей недооценивал роль информационных технологий в масштабировании бизнеса. Выход за рубеж без подготовленной базы и отлаженной системы процессов — неверное решение с точки зрения управления квестами в других странах. Разработчики выполняли свои обязанности на удаленке без учета особенностей локальной аудитории, а скорость реагирования на запросы франчайзи составляла 3–4 месяца.
За исключением Москвы, где был собственный департамент качества, регулярно и полноценно отслеживать маркетинговую составляющую бизнеса стало сложно. Из-за отсутствия мощной IT-команды компания потеряла ряд крупных городов в Саудовской Аравии. В какой-то момент Сергей потерял 60% квестов, что привело к падению доходов на 5%. Со временем Сергей понял: несмотря на то, что в большинстве случаев компания окупила вложения, с выходом за рубеж можно было не спешить.
IT-департамент — одна из ключевых составляющих бизнеса. Но если на этапе создания компании возможности нанять сильных специалистов нет, обратитесь к уже готовым системам. Они позволят вам автоматизировать и оптимизировать сложные процессы. Например, установите CRM-систему и уделите внимание созданию сайта — визитной карточке вашего бизнеса. Сайт должен быть простым и стильным.
При выходе на зарубежный рынок помните, что у каждой страны своя культура ведения бизнеса. Изучите традиции региона не с точки зрения туриста, а с точки зрения предпринимателя. Найдите компетентного партнера, который знает местный рынок — так вы быстрее внедрите и адаптируете бизнес-процессы.
В 2012 году индустрия квестов в России только зарождалась: не было сценаристов, инженеров и декораторов с опытом, а навыки специалистов из других областей подходили не всегда. Сергей решил искать сотрудников среди друзей и знакомых, полагая, что чем выше лояльность, тем лучше результат командной работы. Как только дружба взяла верх над задачами компании, пострадали бизнес-процессы.
При разработке стратегии бизнеса опишите профиль будущих сотрудников. На собеседовании задавайте конкретные вопросы, которые помогут раскрыть потенциал кандидата. Если нет возможности взять в команду профессионалов, нанимайте любителей и энтузиастов: наблюдайте за результатами их работы в течение первых месяцев и если нужно, выделите время на адаптацию и обучение. Если вашими коллегами стали друзья и знакомые, всегда работайте в рамках договорных отношений.
Квесты — безопасное развлечение, если игру проектировали профессионалы. Тем не менее в 2017 году в регионах России участились случаи травмирования игроков и актеров. По мнению Сергея, причиной тому стал найм энтузиастов, которые создавали продукт без контроля качества. В течение последних 3 лет средний бюджет квеста в России равнялся 1 млн рублей, хотя эксперты оценивают минимальный бюджет качественного квеста в 8–10 млн рублей.
Ваш продукт должен быть качественным в любой точке мира. В Европе и Америке принято называть компании своими именами или фамилиями. Это означает, что собственник бизнеса гарантирует качество своих услуг и своего товара. Если вы не готовы поставить свое имя на вашем товаре или вашей услуге, соберите обратную связь от покупателей и подумайте, что вы могли бы улучшить.
Прежде чем масштабировать бизнес:
разработайте стратегию, ответив на вопросы «Какую компанию вы хотите?», «Какая компания вам нужна?» и «Во что вы верите?»
определитесь, какие сотрудники вам нужны
сформулируйте цели своего бизнеса
продумайте IT-составляющую своего бизнеса
