Как продавать самогонные аппараты в интернете и достичь оборота 1 млрд ₽ в год
Всем привет. Я Сергей Сандалов, сооснователь компании «Русская Дымка». Мы с партнером продаем товары для домашнего приготовления еды и напитков: сыроварни, пивоварни, коптильни, автоклавы, самогонные аппараты и другое. Хочу рассказать, как мы вышли на 500 продаж в день и достигли оборота 1 млрд ₽ в год с помощью ЮKassa.
Мы вдвоем открыли бизнес, хотя оба были далеки от самогонных аппаратов. Владимир Соколов, по образованию экономист, на тот момент владел лесопилкой. А я написал для него базу данных по пиломатериалам.
Как-то мы заговорили об интернет-торговле и Владимир пожаловался, что его знакомый искал в интернете самогонные аппараты, а нашел несколько сайтов с ржавыми баками. Так родилась идея — сделать интернет-магазин самогонных аппаратов, а доставлять их по почте наложенным платежом. Владимир воодушевился и продал лесопилку, чтобы полностью погрузиться в новое дело и получить стартовый капитал.
Начинали мы в 2013 году с нуля — я сам осваивал электронную коммерцию и настраивал контекстную рекламу. Оптом купили 50 самогонных аппаратов по 2800 ₽ за штуку. На кухне у меня укомплектовали их термометрами, шлангами и крышками и продали всю партию за две недели, по 5900 ₽ за штуку. Потом начали развивать бизнес.
В 2014 году мы закупали продукцию у завода. Потом поняли, что конструкцию нужно усовершенствовать: сделать более широкой горловину перегонного куба. Наш подрядчик отказался это делать.
В начале 2015 года мы сменили подрядчика, придумали бренд «Русская Дымка» и решили продавать не только самогонные аппараты, а еще бочонки, коптильни для горячего копчения. Позже добавили автоклавы для тушенки и другие товары, но проблема с несовершенной конструкцией самогонных аппаратов так и не была решена. Мы продолжали закупать продукцию у крупных заводов.
А в начале 2016 года насчитали 200 конкурентов по запросу «самогонные аппараты». Потом взлетели цены на нержавеющую сталь, и заводы тоже подняли цены на аппараты. Мы поняли, что нужно что-то менять, и открыли свое производство. Потратили 2,5–3 млн ₽ на цех площадью 200 м², около 1 млн ₽ ушло на станки. Уже осенью 2016 года запустили производство первых аппаратов Wein — с широкой горловиной, как давно хотели.
Благодаря собственному производству себестоимость аппаратов снизилась на 20% и мы получили преимущество перед 90% конкурентов — могли тратить больше на рекламу. Тогда число продаж было 2000 ежемесячно. Мы постоянно расширяли производство, и уже в 2017 году создали отдел оптовых поставок для других интернет-магазинов.
Не прогнозировали закупки. Сначала у нас не было опыта и мы не занимались прогнозированием закупок товаров. Например, могли остаться в Новый год без товара, хотя рынок требовал сотни единиц аппаратов. А мы просто вовремя или в нужном количестве не заказывали их у поставщиков, теряя тем самым клиентов.
Какой опыт получили и что советуем. Нужно пытаться предугадать спрос на продукцию, чтобы не терять клиентов. В большинстве ниш есть сезонные спад и рост, это нормально. Заказывайте больше товара в период роста, чтобы оправдывать ожидания рынка.
Не считали деньги. Также мы не могли правильно и точно рассчитать себестоимость товаров и то, сколько потратим на привлечение покупателей. Иногда работали фактически в минус.
Какой опыт получили и что советуем. В бизнесе нужно считать. Рассчитывайте себестоимость товаров, цену привлечения покупателя и учитывайте расходы на склад, доставку и другие бизнес-процессы.
Не учли особенности рекламы. Мы с нуля осваивали электронную коммерцию. Сами запускали рекламу в Яндекс.Директе и Google AdWords, но потом столкнулись с запретом рекламы наших основных товаров — самогонных аппаратов. Пришлось использовать контекстную и медийную рекламу для продвижения других товаров, а для аппаратов искать новые источники покупателей. Мы их нашли, но и сейчас было бы очень круто, если бы Яндекс.Директ и Google AdWords сняли запрет на рекламу. Но пока работаем с тем, что есть.
Какой опыт получили и что советуем. Когда планируете что-то продавать, изучите, не запрещают ли рекламные сети ваш товар. Иначе может случиться так, что реклама, на которую вы возлагали большие надежды, вообще не сработает.
Создали неудобный сайт. Когда мы создали первый сайт, на нем даже не было кнопки «Купить» — только контакты. Из-за этого, скорее всего, теряли много покупателей даже при наличии рекламы: не все были готовы писать или звонить нам, чтобы сделать заказ. В 2014 году наняли программиста, начали изучать юзабилити и интернет-маркетинг, сменили подход. Сейчас у нас есть и корзина, и инструменты для отслеживания заказа, и многое другое.
Какой опыт получили и что советуем. Не нужно усложнять оформление заказа: дайте возможность покупателям сделать пару кликов и оплатить покупку. Иначе потеряете потенциальных клиентов.
Принимали оплату на карту. До 2015 года мы принимали оплату за товары на карту или на PayPal. Но когда открыли нормальный интернет-магазин, практически сразу отказались от этого. Работать через ЮKassa оказалось удобнее для покупателей, а мы смогли легко принимать платежи по закону.
Какой опыт получили и что советуем. С самого начала нужно создать такие условия, в которых покупатель может платить так, как удобно ему. А вы можете легко посмотреть, за что вам заплатили и когда отгружать товар по заказу.
Мы решили выбрать ЮKassa, потому что искали надежного партнера для долгосрочного сотрудничества. А еще нас привлекли невысокие ставки по комиссиям и качество поддержки.
На самом деле, мы много, долго и упорно работали. Что именно делали, сейчас расскажем.
Постепенно расширяли ассортимент. Сначала занимались только самогонными аппаратами. Потом начали продавать дрожжи, ароматические добавки, угли и щепы — в 2015 году доля дополнительных товаров составляла 10%. Еще позже добавили товары для пивоварения, консервирования, виноделия, сыроварения, копчения. Также начали продавать дубовые бочки, кадки и кофе.
Настроили прием платежей и подключили оплату в кредит. Удобный прием платежей стал жизненно необходим при развитии бизнеса. Когда мы поняли, что многим не хватает денег, чтобы купить «здесь и сейчас», решили подключить оплату в кредит через ЮKassa.
Опция «Заплатить по частям» от ЮKassa позволяет покупателям оформлять кредит за пару минут. Согласно данным от партнеров ЮKassa это добавляет 20% к среднему чеку и увеличивает продажи на 30%.
Тратили больше на рекламу. Чем больше росла компания, тем больше мы тратили на рекламу. В 2015 году наняли двух работников на склад, маркетолога, программиста и дизайнера, трех менеджеров, принимавших заявки, закупщика. Средний чек за год вырос с 7000 ₽ до 11 000 ₽, а на рекламу мы тратили 1,2 млн ₽ в месяц. Сейчас тратим больше.
Открывали новые магазины по франшизе. Когда мы поняли, что на наш товар стабильно есть спрос, решили открывать магазины в офлайне по франшизе. Первый магазин открылся в Кирове: точка на 15 м² приносит владельцу 400 000 ₽ ежемесячной выручки. Сейчас у нас уже 81 магазин по всей России и один в Чехии.
Пошли в соцсети и на YouTube. Когда столкнулись с запретом рекламы самогонных аппаратов в Яндекс.Директе и Google AdWords, начали активно развивать другие направления. Завели страницы во ВКонтакте, Одноклассниках, создали канал на YouTube. В соцсетях выкладываем новости, советы, опросы. Проводим розыгрыши, аукционы и публикуем развлекательный контент. На YouTube — обзоры наших товаров, советы для самогонщиков и людей, которые делают еду сами.
Рекламировали бренд в офлайне. Мы даем рекламу в газетах, журналах, на ТВ и радио, автомобилях и автобусах. Ради PR участвовали в гонке и забрендировали восьмерку в фирменный стиль «Русская Дымка. Я гоню». Когда появились магазины по франшизе, франчайзи активно подключились к рекламе: они раздают листовки, вешают рекламу в лифтах, проводят промоакции и привлекают покупателей через Wi-Fi.
Искали оптовых покупателей. Когда запустили и развили свое производство, начали продавать аппараты оптом. В первый же год нашли 200 оптовых клиентов, в основном продавали интернет-магазинам и магазинам типа «рыболов-любитель». Сейчас также активно развиваем работу с оптовиками.
Конечно, на нашем пути были и сложности: сложно расширять производство, постоянно дорожают материалы и приходится закупать новое оборудование. Есть сезонность, но мы начали активно работать с этой проблемой в этом году.
Сейчас мы развиваемся дальше. Закрываться не планируем. Нам очень помогает сеть магазинов по всей стране, они привлекают много покупателей на наш сайт. Но львиная доля маркетингового бюджета все равно уходит на рекламу в MyTarget, Яндекс.Директе и Google AdWords. Также продолжаем работать с офлайном.
«Русская Дымка» сейчас — это 1000 заявок и 500 продаж в день. Оборот составляет 1 млрд ₽ в год.
В развитии нам сильно помогает ЮKassa. Она систематизирует прием всех платежей в течение вот уже 4 лет. Нам нравится высокий уровень технической и клиентской поддержки и множество разных функций. Одна из них — возможность включить на сайте продажи в кредит.
Когда мы столкнулись с тем, что покупатели хотят брать товары в кредит или рассрочку, подключили кредитный сервис. В мае 2018 года решили его сменить, потому что предложение ЮKassa было удобнее для нас и интереснее для клиента.
Оформление кредита полностью онлайн и простая анкета — это снижает вероятность отказа от покупки. Покупатель оформляет заем за пару минут, не вставая с дивана.
Гибкие условия — можно оплатить покупку без переплаты, и покупатель это сразу видит, он становится более лояльным.
Доверие к бренду — когда покупатель видит, что покупает через ЮKassa, он меньше колеблется за счет доверия к крупной компании.
Получение денег на следующий рабочий день. На нас никак не влияет то, как покупатель выплачивает кредит: мы получаем всю сумму уже на следующий день после покупки.
Легкое подключение — мы уже давно использовали ЮKassa и подключили новую функцию за 5 часов.
Готовые блоки и кнопки для размещения на сайте, очень информативные для клиентов. Можно разместить кнопку типа «Купить в кредит за 900 ₽ в месяц». Или использовать блок, который позволит рассчитать ежемесячный платеж прямо на сайте.
Возможность оформлять кредит не только онлайн, но и офлайн — в нашей сети магазинов продавцы оформляют заявку без представителей банка и отправляют ее на рассмотрение через ЮKassa.
Удобство ЮKassa в том, что она работает по принципу одного окна: принимает платежи и оформляет кредит. Причем с позиции магазина совершенно неважно, как клиент оплатил покупку, — мы получим средства на следующий день.
Результаты — просто отличные.
В течение первых трех месяцев опция оплаты в кредит помогла нам увеличить число кредитных продаж в 3 раза, а средний чек до 13 500 ₽. До этого он был в районе 5000 ₽. А в течение полугода эта опция позволила увеличить продажи в кредит в 7 раз по сравнению с тем, что было с другим кредитным сервисом.
У нас большие планы. Хотим и дальше внедрять функцию онлайн-эквайринга в наше мобильное приложение, уже с опциями для оплаты через Apple Pay и Google Pay.
ЮKassa позволяет настроить прием платежей непосредственно в приложении. Принимать оплату можно с кошелька ЮMoney, банковских карт, через Сбербанк Онлайн, Apple Pay и Google Pay. Большинство сценариев оплаты в мобильных приложениях происходят всего в 1–2 клика. Пользователю удобно платить, он не раздражается, когда ему приходится в мобильном вебе расширять страницу, подгонять ее под размер экрана, а другой рукой пытаться вводить данные карты.
Хотим расширить географию продаж на Европу и страны СНГ — планируем с помощью ЮKassa принимать платежи из-за границы. Конечно, будем дальше развивать офлайн-сеть.
Наш секрет успеха прост: мы всегда хотим сделать бизнес лучше и предложить покупателям качественный товар и удобный сервис. Рекомендуем это и другим предпринимателям — стремитесь делать так, чтобы клиентам было удобно покупать именно у вас, и предлагайте товар, за который не будет стыдно.
ЮKassa помогает развиваться любому бизнесу — она предлагает оптимальные платежные сценарии для каждого типа бизнеса. Покупателям легко платить, вам — принимать деньги. Подключите ЮKassa и продавайте так, как выгодно вам!
