Как работает магазин Berkova Toys
Звонок в дверь. На пороге бывшая порно-актриса. Заказывали доставку из секс-шопа? Получите и распишитесь. Раз в полгода Елена Беркова лично отправляется к одному их клиентов с коробкой из своего интернет-магазина.
Летом 2016-го киноактриса, блогер и ведущая открыла вместе с предпринимателем Дмитрием Коробицыным онлайн-секс-шоп Berkova Toys. Мы расспросили их про внутреннюю кухню бизнеса игрушек для взрослых.
— Почему вы решили открыть секс-шоп?
Елена: Целевая аудитория моя. Для меня это не было решением через преодоление (широко улыбается — прим. ЮKassa). Ну и в общем-то, любимое дело.
— А до этого у вас был собственный бизнес?
Елена: Чего только не было. И ночной клуб был, и какая-то школа… Чем я только не занималась.
— Что за школа?
Елена: Тренинг-центр. Что-то типа этого.
— Чему учили?
Елена: Ничему не учила. Я была лицом и организатором. Учили специалисты в разных областях: от искусства дефиле до психологии.
— Дмитрий, как вы познакомились с Еленой?
Дмитрий: Весной 2016 года я готовился к открытию собственного онлайн секс-шопа. Амбассадора у магазина не было, а мой сотрудник знал Лену лично. Предложил взять её в долю — получился совместный проект Berkova Toys.
Правда, кто Елена по профессии, я раньше не знал. Помню как сейчас: утром, подходя к ноутбуку, я сказал супруге: «Оксана, мне тут пишет, какая-то Лена Беркова. Что-то от меня хочет».
— Жена, наверное, заволновалась.
Елена: И твой паспорт полетел в окно.
— Почему Елена выбрала в качестве бизнес-партнера именно вас?
Дмитрий: У меня довольно богатый бэкграунд. После окончания института открыл веб-студию WebProfy, она и сейчас жива. Десять лет назад я этот бизнес удачно продал. Увидел тогда свободную нишу в сфере товаров для взрослых, и на деньги от сделки основали с партнерами оптового «Поставщика счастья» — поставляем для интернет-магазинов фаллоимитаторы, вибромассажеры, лубриканты и многое другое.
С Berkova Toys, как и с остальными партнерами, работаем по модели дропшиппинга (прямые поставки — прим. ЮKassa). Проще говоря, когда покупатель оформляет заказ на сайте, из магазина к нам прилетает задание: возьмите вот эту вещь с полки, упакуйте её так-то, доставьте вот сюда и заберите пять рублей.
— В каких долях владеете магазином?
Елена: В равных. Доменное имя мое.
— Сколько сложили на старте?
Дмитрий: Около 1,5 млн рублей, 800 тысяч ушли на разработку сайта.
— Сколько сотрудников работают в Berkova Toys?
Дмитрий: Четверо. Контент-менеджер, копирайтер, маркетолог и я.
— Какие сложности возникли у вас, когда вы запускали магазин?
Дмитрий: Трудности были обусловлены использованием CMS-платформы Magento. Чтобы прикрутить к ней ЮKassa, у наших программистов ушло 3 месяца! Но это была проблема квалификации наших разработчиков.
Люди до сих пор считают рынок интим-товаров чем-то маргинальным. Не для всех. ЮKassa — одна из немногих платежных систем, которая вообще с этой сферой работает.
Другие системы, агрегаторы, банки, услышав про пометку «18+», сразу говорят нет: считают такое сотрудничество репутационным риском. Одни счета не открывают, другие эквайринг не дают. ВТБ, например, ни в какую не работает.
Менталитет у нас такой. Ну что это значит? Что Яндекс.Директ не пустит это в РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Ну и правильно сделает в принципе. Там где магазин, торгующий обычными игрушками или обувью сможет легко рекламироваться, у нас связаны руки.
Елена: Google тоже не пускает в контекст интим-магазины, но они всё там. Как? Убираешь всё рискованные товары из ассортимента, проходишь модерацию, возвращаешь запрещёнку обратно, или обращаешься в контекстное агентство в Украине.
— Какой у вас средний чек?
Елена: З тысячи рублей.
— Сколько Berkova Toys выручает ежемесячно?
Дмитрий: Ежемесячный оборот приближается к 1,5 млн рублей. За первую половину сентября выручка набегает в 1 млн рублей, значит, за месяц, считай, будет 2. У офлайн-магазина таких сумм не бывает и не будет, даже если его в ЦУМ поставить. Нормальная выручка для него — 500 тысяч рублей.
В офлайне наценки несоизмеримо больше, чем в интернете. В онлайне она составляет до 50% для ультрадорогих товаров (от 30 тысяч рублей) и до 300% для самых дешевых (ценой до 1500 рублей).
— Чьего производства товары в основном продаёте?
Дмитрий: Почти весь ассортимент — лютый Китай, но есть и отечественные производители. Лубриканты «Биоритм», например, их в Екатеринбурге делают. «Ёска», Hot Planet, JuJu. Белье мы в том числе закупаем и у российской компании «БДСМ Арсенал».
— Опишите вашего покупателя.
Елена: Круг покупателей не ограничивается моими поклонниками. Мужчин (56%) чуть больше, чем женщин.
Дмитрий: Если говорить о возрасте, это аудитория 30-35 лет и старше. Молодые люди в большей степени изучают своё тело, друг друга. Им какие-то вспомогательные девайсы не нужны. Они, как правило, свежи, бодры и у них всё хорошо. А вот уже аудитории постарше хочется разнообразия, глубин каких-то новых познать…
Мы и сами не заинтересованы в клиентах младше 20 лет: они не платёжеспособны, и мы на них не ориентируемся.
Елена: А ещё накануне 1 сентября и выпускных к нам заглядывают родители школьников. Они сметают советскую школьную форму — трудно найти её сейчас где-то кроме секс-шопов.
— А чем сейчас ограничивает онлайн секс-шопы российское законодательство?
Дмитрий: Если очень коротко, чтобы в сфере интимных товаров оставаться в легитимной зоне, на сайте не должны продаваться БАДы. По закону их можно реализовывать только в аптеках или в специализированных магазинах.
Сейчас это уже не распространено, но ещё лет пять назад многие интернет-магазины продавали диски с разного рода медиаконтентом. Закон о порнографиии поставил крест на этом направлении.
— Вы, конечно, собираете данные о предпочтениях покупателях. Как используете информацию?
Дмитрий: По этическим соображениям мы не используем эту информацию для персонализации предложения. Разумеется, все данные обезличиваются перед тем, как что-либо анализировать. Сейчас в нашей базе более 7000 записей, ежемесячно прибавляется 500-600 новых.
Елена: Наша сфера требует повышенной деликатности, мы не можем писать покупателю: «В прошлый раз вы купили вибратор Doc Johnson 12 дюймов, попробуйте теперь новинку…»
— Как привлекаете новых клиентов?
Дмитрий: Узнаваемое лицо в названии магазина сильно упрощает задачу привлечения. Большую работу делает Лена в своих соцсетях.
На рекламу в Яндекс.Директе магазин ежемесячно тратит 70 тысяч рублей и 40 тысяч на AdWords, SEO обходится еще в 40 тысяч.
Часто намеренно создаем курьезные случаи. Иногда заказы доставляет лично Лена. Нетрудно представить удивление покупателей-мужчин! А еще у нас в магазине раз в год можно выиграть ужин с Берковой.
— Как планируете развивать бизнес?
Дмитрий: В этом году выпустим серию игрушек под брендом Berkova Toys, часть произведем в России, остальное — в Китае. Будем дальше развивать нашу бонусную систему. Сейчас подключаем кредитование через ЮKassa.
В офлайн вряд ли пойдем. Он стагнирует.
Елена: Но секс-шопы в мире реальном никогда не вымрут, ведь есть масса людей которым надо прийти потрогать, промерять, понюхать...
