Как перезапустить бизнес, когда кажется, что все потеряно
В 2013 году Андрей Козьяков открыл интернет-магазин подарков Colapsar. История этого бизнеса — прекрасный пример того, как через ошибки, убытки и неудачи привести компанию к успеху.
У меня было всего 100 000 рублей и совершенно никаких знаний об интернет-бизнесе. Я думал, что достаточно подобрать товар, дать рекламу в Директе, посчитать один процент от переходов, и это будут мои покупатели. Но сложилось всё совсем не так.
Андрей Козьяков
За первые полгода магазин едва достиг показателя в 10 продаж за месяц. Нужно было кардинально менять подход к маркетингу и рекламе или закрываться.
На разработку и запуск самописного сайта ушёл почти год, найти разработчиков, готовых с ним работать позднее, оказалось практически невыполнимой задачей. Единственный рекламный канал — Директ — не оправдал возложенных ожиданий.
Андрей начал изучать конкурентов и кейсы в сети, обратился за помощью к другу — маркетологу Сергею Никишову. В итоге от Директа он полностью отказался и сделал ставку на SEO — самый дешёвый источник трафика в нише. Поиск надёжного партнёра на аутсорсе, работа со структурой сайта, текстами и семантическим ядром окупилась в долгосрочной перспективе: сегодня 80% покупателей приходит из поисковых систем. Новые товары добавляются на сайт по инструкции оптимизатора, что выводит их в топ поиска в мелких незанятых нишах.
В 2016 году, наконец, отказались и от самописного сайта.
Мы перешли на Bitrix и вздохнули с облегчением: много разработчиков, больше возможностей и всё гораздо проще. Этот момент должен был стать переломным, но именно тогда у нас сгорели офис и склад.
Пришлось договариваться с поставщиками на закупки по 1-2 единицы товара. Не все соглашались, но мы продолжали поиски и нашли много новых хороших партнёров, с которыми до сих пор работаем.
Новый формат работы с поставщиками позволил вернуть магазин в рабочее русло за 2 недели. После запуска обновлённого сайта Андрей подключил ЮKassa.
Все остальные сервисы требовали предоставить кучу документов, куда-то приехать, плюс не имели всех нужных способов оплаты. С Кассой всё просто: удалённо подключил, установил — и всё работает.
Для подключения ЮKassa достаточно паспорта директора, все документы подаются онлайн через личный кабинет. В ней есть 20 способов оплаты и возможность принимать платежи без сайта через сервис выставления счетов. Касса подключается бесплатно, ей доверяют 120 000 магазинов.
В 2016 году процент онлайн-оплат был маленьким, но с каждым годом он растёт в геометрической прогрессии.
Сейчас каждый третий клиент готов оплатить покупку онлайн, и если такой возможности нет, его это очень сильно расстраивает. Человек хочет заказать товар, оплатить и забыть об этом.
Андрей продолжает пробовать новые каналы продвижения. Так, с прошлого года Colapsar развивает соцсети и привлекает клиентов из ВКонтакте. А вот от работы с агрегаторами (podarki.ru, ideipodarkov.net и другие) магазин отказался. Андрея не устраивает необходимость бороться за низкую цену в ущерб качеству, к тому же он дорожит уникальностью Colapsar — в нём всегда есть необычные товары, которых нет на крупных площадках и у конкурентов. В сезон у магазина 10 000 посетителей в день, из которых около 500 делают покупку, поэтому в продажах через торговые площадки уже нет необходимости.
В периоды повышенного спроса Colapsar подключает колл-центр для работы со стандартными заказами. При этом в компании есть менеджеры, которые консультируют клиентов подробно по любому продукту. Они в деталях знакомы с каждым товаром, который есть в магазине. Colapsar дорожит своими клиентами: магазин принимает возврат товара по любой причине, даёт накопительные скидки и купоны. Для работы с корпоративными клиентами есть дизайнер, который делает макеты для нанесения логотипа.
С конца весны до начала осени спрос на подарки предсказуемо падает.
С марта я начинаю изучать иностранные рынки и смотреть, что, возможно, будет популярным, и на основе этого стараюсь подобрать необычный товар. Сейчас появилось много хороших частных производителей, которые делают интересные вещи, я лично налаживаю с ними контакт. Кроме того мы постоянно ездим на выставки, смотрим, кто что может предложить, стараемся больше со всеми общаться.
Сейчас на сайте Colapsar.ru более 4500 товаров, оборот компании каждый год растёт вдвое. Магазин стал официальным спонсором бала выпускников в Кремле и международного чемпионата по ментальной арифметике.
В команде Colapsar всего 6 человек — разработка и SEO отдан на аутсорс. Однако, этого достаточно, чтобы Андрей мог сконцентрироваться на развитии бизнеса. В ближайшем будущем он планирует открыть оптовый магазин и производство.
Для бизнеса любого размера, продающего товары или услуги онлайн, подойдёт ЮKassa. Она подключается быстро и бесплатно, позволяет принимать оплату всеми популярными способами, выставлять счета без сайта и получать платежи от юридических лиц.
