Увеличение среднего чека салона красоты или барбершопа
Средний чек способен многое рассказать о барбершопе или салоне красоты: о спросе на услуги, профессионализме мастеров, лояльности клиентов. Но главное — о том, умеет ли администратор и сотрудники продавать свои услуги, насколько эффективны запускаемые маркетинговые акции. Существует немало стратегий повышения среднего чека, но в бьюти-сфере чаще всего срабатывают предложения дополнительных услуг и мотивирование клиента на выбор процедур премиум-сегмента.
Средний чек в бизнесе — это отношение общей суммы заказов или покупок к их количеству. Он показывает, какую сумму каждый клиент оставляет в среднем за один визит в кафе, магазин или парикмахерскую. Эта цифра отражает размер выручки — чем она выше, тем больше прибыль. Регулярно анализировать статистику по чекам нужно, чтобы увеличивать доходы.
Формула расчета среднего чека
С помощью среднего чека можно оценить работу салона, выявить проблемы и определиться с дальнейшим курсом. Рассчитать этот показатель можно по простой формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков
То есть такая цифра отражает общую выручку компании за день, неделю или месяц, которую разделили на количество заказов или покупок — не проданных товаров, а именно чеков. Проводить анализ стоит по категориям услуг салона — так можно понять, какие из них приносят больше всего прибыли, а какие меньше.
Например, выручка барбершопа за ноябрь составила 450 000 рублей. Мастера обслужили 300 клиентов за этот месяц. Используя формулу, можно узнать размер среднего чека — 1 500 рублей (450 000 / 300 = 1500).
Сумма среднего чека наглядно демонстрирует владельцу барбершопа или салона красоты:
- кто его клиенты и насколько они платёжеспособны;
- эффективно ли работают сотрудники;
- нужно расширять ассортимент услуг/товаров или нет;
- работают ли программы лояльности и акции;
- в какой период наблюдается самый высокий спрос на услуги;
- какие именно действия увеличивают продажи.
Регулярно подсчитывать показатель особенно важно, если речь идёт о сети салонов — сравнивая результаты за один и тот же период, можно будет выявить слабые и сильные стороны каждой точки.
Чем выше средний чек, тем больше прибыль. Показатель влияет на окупаемость бизнеса, демонстрирует возможности развития и способность конкурировать с другими салонами и барбершопами.
Увеличение дохода и прибыли
Рост среднего чека ведет к увеличению прибыли. Чем больше салон получит с одного клиента, тем больше заработает в целом. Дополнительный доход можно будет использовать для расширения бизнеса, поощрения персонала за эффективную работу — денежной мотивации, улучшения условий труда.
Рост рентабельности маркетинга
В любой сфере бизнеса реклама требует немалых вложений. Если расходы на привлечение клиентов по сравнению с размером среднего чека высокие, много заработать салон не сможет. И наоборот, при увеличении размера чека вложения в маркетинг окупаются в короткие сроки.
В салонах красоты и барбершопах могут одновременно сработать сразу несколько техник повышения среднего чека.
Предложение дополнительных услуг
К любой процедуре в салоне можно подобрать дополнение — например, к окрашиванию предложить набор из шампуня, бальзама и маски для поддержания цвета. Допродажи повышают стоимость услуг или товаров, которые приобрел клиент. Предложить сопутствующую процедуру к основной можно на любом этапе обслуживания:
- во время записи в салон. Когда клиент хочет записаться в барбершоп на стрижку, можно дополнительно предложить ему оформление бороды. Эта процедура сделает внешний вид гармоничнее и не займет много времени, а салон получит больше выручки;
- при проведении процедуры. Во время выполнения маникюра мастер может предложить клиентке приобрести масло для ухода за кутикулой или другое средство для домашнего ухода. Важно, чтобы купить косметику можно было на месте;
- во время оплаты. Администратор при расчете с клиентом может предложить ему сразу записаться на следующий сеанс или попробовать вместо простого мелирования комплекс услуг — например, с нанесением ухаживающей маски.
Подобрать сопутствующую услугу можно для каждой позиции из списка процедур, которые проводят в салоне. А чтобы администратор или мастер смогли грамотно и ненавязчиво подвести клиента к диалогу, можно составить скрипт допродаж. Важно, чтобы цена дополнительного продукта или сервиса не была слишком высокой — в идеале, не более 50% от стоимости основной услуги.
Предложение более дорогих услуг
На этапе записи к мастеру маникюра или эпиляции администратор может предлагать клиенткам оценить новинку — сложный дизайн у топ-специалиста или новую технологию. Хотя эти услуги будут дороже, посетителей способен мотивировать ожидаемый результат и возможность попробовать сервис более высокого уровня, чем тот, к которому они привыкли.
Предложение премиум-услуг срабатывает, когда клиенту предлагают записаться к более квалифицированному мастеру. Опыт и профессиональный уровень ассоциируются с высоким качеством, за которое можно заплатить больше. Однако подбирать и рекомендовать специалистов нужно так, чтобы стоимость их работы соответствовала результату.
Прирост выручки зависит не только от знания техник продаж, но и других факторов. Эти методы тоже помогут увеличить чек:
- информирование клиентов. Зачастую клиенты не заказывают какие-то услуги, поскольку не знают об их существовании. Например, о том, что в салоне можно купить средства для ухода за волосами или кожей, аксессуары. Информацию об услугах и ассортименте уходовой косметики нужно разместить на сайте, в прайс-листе и повесить в самом салоне или барбершопе;
- использование программ лояльности. Для привлечения новых посетителей и превращения их в постоянных клиентов нужно использовать программы вознаграждений. Это могут быть системы накопительных или фиксированных скидок, зависящих от суммы заказа, акции месяца и не только;
- вручение подарков. Получать подарки всегда приятно, даже маленькие презенты повышают ценность услуги в глазах посетителя и делают его лояльнее. Дарить подарок можно за выбор определенной процедуры или заказ услуг на установленную сумму. Например, бесплатный дизайн при выборе комплексного педикюра или крем для рук при оплате услуг на сумму более 2000 рублей;
- использование абонементов. Система абонементов позволяет повысить спрос на менее популярные процедуры, если добавлять их к самым востребованным. Например, можно продавать абонементы на чистку лица и альгинатную маску, если вторую услугу заказывают реже, чем чистку. Также абонементы повышают выручку при предложении курсовых процедур — лазерной эпиляции, массажа.
Наконец, действенным способом повышения среднего чека считается работа над ценовой политикой. Можно поднять цены на услуги, чтобы увеличить доход. Прибегать к этому методу стоит, если в салоне красоты или барбершопе не хватает персонала и нужно набирать новых мастеров, подорожали расходные материалы. Повышение цен не станет ударом для бизнеса, если клиенты довольны качеством сервиса. А чтобы они перенесли подорожание менее болезненно, можно предложить им записаться на следующую процедуру или купить абонемент по старой цене.
Средний чек показывает, какую сумму в среднем тратит каждый клиент в барбершопе или салоне красоты. Анализировать этот показатель нужно каждую неделю, месяц или квартал, чтобы отслеживать рост доходов, а в случае его падения — корректировать стратегию. Повысить средний чек в салоне или барбершопе можно, предложив посетителям сопутствующие услуги или сервис премиум-сегмента. Работают и другие способы увеличения выручки — программы лояльности, система абонементов или подарки.
