Ушёл из digital и сделал бизнес на мёде: как продавать натурпродукт в интернете
В 2013 году владелец небольшого регионального digital-агентства Максим Пешков открыл интернет-магазин мёда. На накопленные деньги он закупил продукцию у алтайских пасечников и задумался над позиционированием и упаковкой. Анализ конкурентов показал: мёд обычно презентуют в жёлтом цвете с изображениями пчёл и пчеловодов. Максим действовал иначе и создал бренд Hello Honey.
Мы придумали название, красивый дизайн и запустились 16 декабря. За неделю у нас раскупили всю партию мёда на новогодние подарки. Так мы поняли, что мы не про мёд, а про подарки, и начали делать подарочные наборы. В них попали и другие сладости: сейчас у нас есть варенье, карамель, мармелад, медово-ореховые пасты.
Дизайн и сайт Hello Honey создавала команда из агентства Максима. Он и сейчас обращается к ней с креативными задачами, хотя само агентство прекратило своё существование в 2014 году. С того момента Максим сконцентрировался на развитии своего интернет-магазина.
Работа Hello Honey состоит из нескольких этапов: закупки мёда, варенья и других продуктов, их фасовки и упаковки, приёма заказов и доставки.
С 2014 по 2016 годы я сам ездил по пасекам, искал хороших пчеловодов. Сейчас есть поставщики, с которыми мы работаем годами. Обычно я договариваюсь на год вперёд, какой объём буду закупать. Но сама закупка делается в несколько партий, чтобы не держать большой склад.
В офисе компании всего пять сотрудников: три менеджера обрабатывают заказы, один руководит производственными процессами. При этом количество людей на производстве меняется. Бизнес подвержен сезонным колебаниям: летом и в предновогодний период обороты отличаются на порядок. В высокий сезон на производстве может работать до 25 человек.
Сезонность — главная проблема Hello Honey. Каждый год Максим пробует новые решения для летних продаж. Одним из них стали свадебные комплименты. Однако, этим летом количество свадеб сократилось в десятки раз, а с ним и объём продаж.
У нас нет готового рецепта для работы в несезон и его мы переживаем тяжело. Сейчас мы планируем расширить линейку продуктов для поводов, не привязанных к датам: подарков для мам, комплектов к дню рождения и так далее. Для предновогоднего ажиотажа мы максимально шаблонизируем наши подарочные наборы и нанимаем дополнительных людей для сборки.
Помимо Нового года неплохой доход приносит День учителя. Родители школьников часто покупают сладкие наборы.
Для привлечения клиентов Максим использует кампании в Google Adwords и Яндекс.Директ, а также таргетированную рекламу, соцсети и e-mail-рассылки. Об эффективности каждого из этих каналов судить сложно. Дело в том, что клиентам требуется время, чтобы принять решение о покупке.
Около 60% продаж делается по прямым заходам на сайт и брендовым запросам в поиске. Это говорит о том, что человек соприкасался с нами в каком-то другом канале, а потом уже нашёл по названию и сделал заказ.
Реклама в интернете хорошо влияет на узнаваемость бренда. Даже в условиях растущей конкуренции Максим уверен, что его продукт и упаковка выгодно выделяются на фоне конкурентов. Кроме того за 7 лет у компании сформировался пул лояльных корпоративных клиентов и солидное портфолио в этой сфере.
Корпоративные продажи приносят около 40% оборота. Средний чек для них примерно равен 150 000 рублей — против 4 700 рублей при продажах в интернет-магазине.
Сейчас мы расширяем ассортимент бюджетных подарков. Это работает и на увеличение среднего чека. Если, скажем, подарок стоит 600 рублей, то человек купит для большего количества людей. Этот подход работает.
Нередко Максим сам звонит клиентам и проводит опросы. Это помогает понять, каких наборов и в каких ценовых сегментах не хватает.
С сентября 2020 года Hello Honey перестал звонить клиентам для подтверждения заказов. Вся коммуникация перешла в WhatsApp. Клиент может сам инициировать переписку — по ссылке в соцсетях или по кнопке на сайте. По словам Максима, с момента запуска не было ни одного клиента, который бы не использовал этот мессенджер. Даже покупатели солидного возраста предпочитают писать, а не звонить.
WhatsApp интегрирован с CRM-системой. Менеджеры могут вести всю коммуникацию в одном окне. Там же можно выставить счёт на оплату и отправить его клиенту в виде платёжной ссылки. Это стало возможным благодаря ЮKassa.
У нас корпоративный WhatsApp, там есть каталог товаров. В два клика прямо в WhatsApp человек может получить фото товара с описанием и ценой. Там мы консультируем клиентов и подтверждаем заказы. Нередко там же выставляем счёт на оплату — через WhatsApp оплачивается около 10% заказов.
Hello Honey сотрудничает с ЮKassa уже не первый год. Одна из причин выбора платёжной системы — удобная интеграция с CRM-системой. Все действия, включая выставление счёта, можно делать прямо в карточке заказа. В результате маленький штат менеджеров успевает обрабатывать все заказы даже в горячий предновогодний период.
60% клиентов оплачивают заказы картой онлайн. Эта цифра постоянно растёт — в 2014–15 годах она составляла всего 15%. У наших курьеров нет терминалов, это всё предоплата. Иногда мы отправляем человеку платёжную ссылку в WhatsApp, и он оплачивает счёт в присутствии курьера.
ЮKassa подключается быстро и бесплатно, её уже использует 120 000 магазинов.
Отмена свадеб стала самым значительным последствием пандемии для Hello Honey. Другой краткосрочной проблемой была пропажа имбиря с прилавков: некоторые наборы включают в себя крем-мёд с имбирём и имбирный мармелад.
Однако, осенние продажи ко Дню учителя восполнили все эти потери. По прогнозам Максима, этот год окажется более прибыльным, чем предыдущий.
Во время пандемии появился запрос на подарки с доставкой: мы сами подписываем открытку, например, для мамы и доставляем набор. Сейчас мы используем актуальные инфоповоды в рекламных креативах: говорим, что в случае отмены корпоратива можно порадовать сотрудников подарками.
Максим уверен, что зарабатывать на перепродаже в условиях растущей конкуренции будет всё сложнее. Зато хороший продукт всегда найдёт своего покупателя.
Если у вас такой продукт есть, ЮKassa поможет наладить его продажи через интернет. С ней вы можете принимать оплату 20 популярными способами, выставлять счета в мессенджерах и чатах, а также продавать в кредит или рассрочку. Присоединяйтесь!
Мы желаем Максиму и всей команде Hello Honey и удачи и плодотворного новогоднего сезона.
