Как продавать больше за счёт выкладки товаров: правила, подробная инструкция, основные ошибки

Обычные магазины конкурируют не только с себе подобными, но и с работающими онлайн. Сейчас нет объективной необходимости ходить за покупками, всё что нужно привезут домой. Поэтому предпринимателям как никогда важно, чтобы покупатели хотели вернуться именно к ним.

Это расположение товаров на полках магазина. Там, где выкладка продумана, покупают больше и чаще.

Увеличить продажи помогут самые простые приёмы. Грамотно расположить продукцию на прилавках можно и без помощи профессиональных мерчандайзеров.

Всё просто: большинство покупок совершаются импульсивно, поэтому главная задача продавца — научиться управлять вниманием посетителей. Конечно, это достигается целым комплексом мер и пониманием психологии покупателя.

Здесь помогают приёмы мерчандайзинга:

Количество продаж напрямую зависит от того, насколько долго покупателю захочется находиться в зале. Начинающим предпринимателям кажется, что нужно выложить на прилавки как можно больше, но в действительности важнее создать комфорт. От тесных проходов и заваленных полок быстро наступает усталость, и покупатель спешит покинуть помещение.

Здесь важна логика. Покупатель должен легко находить то, что нужно, а не теряться среди стеллажей и полок, потому что бакалея оказалась рядом с бытовой химией.

Идеально, если прилавки можно разглядеть издалека. Для этого применяют метод раскладки блоками. Например, справа находятся сковороды, посередине — кастрюли, а слева — мелкие кухонные принадлежности.

Также важно стремиться к визуальному порядку — выкладка должна быть гармоничной, не создавать ощущение хаоса. Комбинировать товары можно по размерам, назначению, формам. У стеллажей, на которых царит порядок, хочется задержаться, что увеличивает шансы продажи.

Можно выделить несколько принципов, которые помогут нарастить торговлю:

Вертикальная. Такой способ применяется чаще всего на стеллажах, когда сверху вниз прослеживается чёткая последовательность от более мелкого или лёгкого к более объёмному и тяжёлому — либо от дорогого к дешёвому.

Этот способ удобен для магазинов самообслуживания, так как товары хорошо просматриваются и легко найти нужный.

Горизонтальная. Похожа на вертикальный метод, но ассортимент представлен не сверху вниз, а слева направо. При этом нижние полки занимают более дешёвые изделия.

Блочная. Применяют для одного бренда. Можно выставлять горизонтально, тогда одной марке выделяют одну полку, или вертикально — секцией от верхней до нижней полки.

Дисплейная. При таком методе продукцию бренда выносят на отдельный стенд в центре зала или при входе. Оборудование: стойки, корзина или брендированные подставки.

Напольная. Когда выкладывают продукцию в торговом зале на паллет или подставку.

Навальная. Товары хаотично складывают в корзину, коробку или другую ёмкость. Применяется при уценке или по промоакции «всё по одной цене».

Поведение покупателей хорошо изучено. Например, посетители рассматривают полки магазинов по тому же принципу, что и читают книги. Взгляд перемещается слева направо, поэтому слева размещают то, что не нуждается в рекламе и продвижении, а справа, наоборот, то, чему нужно помочь продаться.

Также известно, что полки на уровне глаз продают лучше. Их называют «золотыми», так как на них покупатели обращают больше всего внимания. Самые прибыльные позиции располагают на высоте 150-170 см в центре или чуть правее.

Существуют и «мёртвые зоны» — нижний левый угол стеллажа, а также самые верхние ряды. Сюда можно выставить продукцию с самым высоким спросом, так как покупатели её всё равно найдут.

Планограмма — это схематичное изображение расстановки стеллажей, витрин и оборудования. Её можно подготовить в специальной программе или просто нарисовать от руки. Главное, чтобы она была тщательно продумана.

Грамотная планограмма составляется на основе данных о продажах. С её помощью можно увеличить пропускную способность магазина, оптимизировать продажи продукции с разными сроками годности и т. д.

Чтобы сделать расположение максимально продающим, нужно знать о следующих приёмах:

Таким образом, планограммы — это инструмент, который помогает получить максимальную пользу от каждого квадратного метра торговой точки.

Начинать составление планограммы надо с определения концепции магазина. Далее все решения принимаются для реализации центральной идеи:

Если меняется ассортимент, планограмму надо корректировать.

Планограмму можно нарисовать с помощью стандартной программы Paint или от руки. Но профессиональные мерчандайзеры используют:

Часто такой софт не бесплатный, но он существенно упрощает и ускоряет работу.