Оптовые продажи: что это такое, виды, особенности бизнеса и подводные камни
Оптовые продажи относят к бизнесу сегмента B2B (англ. business-to-business — одна компания продаёт другим компаниям). Товары поступают не потребителю, а посреднику, который закупает продукцию большими партиями, делает наценку и только потом выставляет на прилавок. Это главная особенность оптовой торговли, которая влияет на бухгалтерский учёт оптовика.
Когда товар выставлен поштучно на полках магазинов, речь идёт о розничной торговле. Потребители приобретают его в ограниченном количестве для личного пользования. К примеру, посетитель в магазине приобрёл смартфон, а потом зашёл в супермаркет за продуктами к ужину. Это розница.
В оптовой торговле другие масштабы, продажи осуществляются партиями. В качестве продавца выступает производитель или крупный оптовик. Покупатели: дистрибьюторы, ретейлеры, розничные торговые точки, более мелкие оптовики.
Разница между оптом и розницей:
- целевая аудитория;
- объёмы продаж;
- способы реализации;
- величина наценки.
Конечный продавец может добавить к первоначальной стоимости 20, 50, 100% и выставить товар на витрину. Наценка оптовиков обычно около 10%. Их задача — наладить высокий товарооборот и получить выручку за счёт количества реализации.
В магазине потребитель берёт товар и идёт с ним на кассу. В опте характер сделок другой. Стороны заключают договор, обмениваются документами, обсуждают логистику и условия хранения. Только после этого может быть отгружена заказанная партия.
Оптовик на начальных этапах работы должен:
- Выбрать нишу и проанализировать рынок. Надо собрать информацию о конкурентах. Узнать, на каких условиях они работают, какие цены предлагают, есть ли у них системы поощрений для клиентов.
- Определиться с бюджетом. Начать лучше с небольшого ассортимента. Если дела пойдут хорошо, то без труда можно разнообразить ассортимент. При необходимости можно взять кредит. Главное — просчитать все риски, чтобы потенциальных доходов хватало на погашение займа.
- Найти поставщиков. Самые выгодные цены предлагают производители. Надо связаться с ними, чтобы обсудить условия сотрудничества. Если планируется приобретение сразу крупной партии, то не исключена скидка от стандартной оптовой цены. Производители заинтересованы в выходе на новые рынки. Однако нужно быть готовым к отказу. Такое случается, когда у производителя есть договорённость с дистрибьютором или крупным оптовиком по работе в регионе.
- Арендовать помещение. Речь идёт не только об офисе, но и о складе. Склад для изделий с небольшим сроком хранения склад должен быть оснащён холодильным оборудованием. Для подстраховки можно приобрести электрогенератор. Он позволит сохранить продукцию в случае отключения электричества. При выборе склада ещё нужно учитывать его расположение, наличие дорог и подъезда к эстакаде, размеры ворот.
- Наладить логистику. Можно привлекать наёмный транспорт или приобретать собственный. Также можно предложить клиентам забирать заказанные партии самовывозом.
- Нанять работников. В штате обязательно должны быть менеджер по продажам, бухгалтер, кладовщик, грузчик.
Бывает, что в роли оптовика выступает производитель. Тогда у него отпадает вопрос, что реализовывать. Однако другие моменты остаются актуальными. Нужно проанализировать рынок, изучить предложения конкурентов, разработать систему логистики.
На начальных этапах работы могут возникнуть следующие сложности:
- недоверие со стороны клиентов;
- отказы в кредитах;
- высокая конкуренция;
- плохо отлаженные бизнес-процессы.
Чтобы занять прочное место на рынке, нужно зарекомендовать себя надёжным партнёром, который добросовестно выполняет обязательства.
Торговать можно по предоплате или с отсрочкой платежа. Перед тем как заключить договор отсрочки, надо попросить у клиента контакты контрагентов, с которыми он давно работает. Главное, чтобы это были не прямые конкуренты. Стоит позвонить в компанию и навести справки, можно ли доверять клиенту, хорошо ли он платит, не допускает ли просрочек.
Бизнес будет успешным, если оптовик:
- предлагает продукцию высокого качества;
- обеспечивает хороший ассортимент;
- помогает с доставкой;
- отгружает партии вовремя;
- не задерживает отправку документов.
Товары, которые продаёт оптовик, могут относиться к разным категориям. Крупные компании реализуют технику, одежду, продукты питания, бытовую химию, игрушки. Ограничений по ассортименту и производителю нет.
Оптовик должен быть готов отправить клиенту образцы для ознакомления. Дополнительный плюс, когда продавец помогает в продвижении: присылает буклеты, рекламные брошюры.
В оптовых компаниях, так же, как и в розничных магазинах, работают маркетологи и менеджеры по продажам. Их задача — увеличить объёмы реализуемой продукции и принести больше прибыли. Для этих целей используются такие инструменты:
- Онлайн-торговля. Продажи через интернет — один из способов расширения клиентской базы. Маркетологи настраивают рекламу на электронных площадках, подключают целевую рекламу, развивают соцсети. Компании нужен сайт с простой и понятной формой заказа. Тогда клиенты смогут оставлять заявки через интернет.
- Совершенствование воронки продаж. Розничные клиенты часто делают спонтанные, незапланированные покупки. В оптовой торговле такое случается редко. Ретейлеры и дистрибьюторы тщательно анализируют рынок, прежде чем выбрать поставщика и заключить с ним договор. Для производителя или крупного оптовика важно завоевать хорошую репутацию на рынке. Тогда к нему будет выстраиваться очередь. Если в нише высокая конкуренция, то достаточно пары ошибок, чтобы клиент ушёл к другому поставщику.
- Проведение акциий. В опте, как и в рознице, можно устраивать акции для клиентов. К примеру, производитель начал выпуск новой позиции, и её нужно продвигать на рынке. Можно предложить клиентам специальные условия на новинку.
- Автоматизация бизнес-процессов. Современное программное обеспечение позволяет упростить работу и снизить риск ошибок из-за человеческого фактора. Становится проще выставлять счета, вести складской и бухгалтерский учёт, отправлять отчёты в налоговую.
В погоне за высокими оборотами некоторые поставщики готовы идти на демпинг — искусственное занижение цены ради привлечения клиентов. Но демпинг опасен. Он может привести к уменьшению общей прибыльности и снижению качества товара.
Впоследствии продавцу будет сложно вернуть цену на прежний уровень. Компания понесёт убытки.
Программа CRM (англ. customer relationship management — «управление взаимоотношениями с клиентами») должна быть настроена под потребности каждой отдельно взятой компании. В неё загружают базу клиентов, добавляют сотрудников, распределяют задачи между ними.
Руководитель, менеджер отдела продаж, бухгалтер могут в любой момент открыть программу и посмотреть, на каком этапе находится сделка с клиентом. Так упрощаются многие бизнес-процессы. Например, настроив электронный документооборот (ЭДО), можно экономить время на подписании договоров, спецификаций, актов сверок.
Сервис ЭДО ЮKassa позволяет обмениваться документами с контрагентами в режиме реального времени. Можно отправить соглашение через интернет, и получить подписанный документ обратно через несколько минут. Электронные документы имеют такую же юридическую силу, как бумажные оригиналы с подписью и печатью.
Также CRM-системы позволяют анализировать результаты работы. Можно сформировать отчёт по итогам периода и оценить, какая доля рынка охвачена, сколько новых клиентов удалось привлечь, какие позиции оказались наиболее востребованы. С помощью специальных инструментов можно строить финансовые графики и прогнозировать ожидаемую выручку.
В бухгалтерском учёте оптовики применяют счёт 41 «Товары». Один из основных моментов — определить себестоимость, в которую включают затраты на приобретение материалов для производства, расходы на транспорт, таможенные пошлины. Также разрешено включать проценты по кредиту, который оформлен на покупку производственного оборудования или на открытие бизнеса.
Учёт ведётся по номенклатуре, месту хранения, количеству позиций. Все операции отражаются с помощью проводок. Для покупки используют проводку Дебет 41 Кредит 60. Продажа включает три проводки:
- Дебет 90 Кредит 41 — себестоимость продукции;
- Дебет 62 Кредит 90 — выручка от реализации;
- Дебет 90 Кредит 68 — НДС к уплате.
С помощью проводок также отражается внутреннее перемещение и брак.
Оптовая торговля — это реализация товаров крупными партиями. Покупатель приобретает продукцию для последующей перепродажи. Чтобы начать оптовый бизнес, нужно проанализировать рынок, оценить риски, найти надёжных поставщиков. Для привлечения клиентов можно начать рекламную кампанию в интернете и СМИ, сделать предварительный обзвон, рассылать прейскуранты на электронную почту потенциальных покупателей.
