Маржинальная прибыль: что это такое, в чём разница, как ее рассчитать и контролировать
Товары с высокой наценкой часто называют высокомаржинальными, считая эти понятия синонимами. Это не случайно, ведь наценка и маржа действительно могут быть равны, если считать их в деньгах. Но если посчитать их в процентах, то можно получить совершенно разные самостоятельные показатели, которые помогают проанализировать и сравнить эффективность разных направлений бизнеса.
Маржинальная прибыль, она же маржа, — это доход от продажи товара. В абсолютном выражении считается, как и наценка:
Мж=Цотп-Сбс
Мж — маржа или наценка (Нц), Цотп — отпускная цена на полке магазина, Сбс — себестоимость товара.
Разницу видно, если посчитать эти показатели в процентах. Наценка покажет, на сколько процентов увеличена стоимость, а маржа — сколько процентов прибыли в каждом вырученном рубле.
Допустим, мы продаём молочные коктейли. Их себестоимость 50 руб., а розничная цена — 270 руб. Тогда посчитаем наценку в процентах:
Нц=(Мж/Сбс)*100
Здесь наценка при марже 220 руб. составит 440%, то есть коктейль продаётся дороже себестоимости в 5,4 раза.
Маржинальность в данном примере составит:
Мжн=(Мж/Вр)*100
Мжн — маржинальность, а Вр — выручка. В нашем случае показатель будет 81,48%. Это значит, что каждый рубль приносит 81,5 копейки прибыли.
Таким образом, маржинальность — это фундаментальный показатель для бизнеса. Он помогает понять, каких товаров нужно продавать больше, чтобы увеличить чистую прибыль. Да, размер наценки тоже даёт понимание, что какую-то продукцию продавать выгодно, но сравнить разные товары мы можем только вычислив их маржинальность.
Для отдельных позиций нужно понять, какие расходы учитывать в себестоимости. Все производственные расходы делятся на постоянные и переменные:
- постоянные расходы не зависят от объёмов производства напрямую, это расходы на зарплату, аренду, услуги по обслуживанию оборудования и т. п.;
- переменные расходы — те, которые входят в себестоимость товара и меняются вместе с количеством произведённой продукции. К ним относятся сырьё, транспортировка, упаковка и т. д. Например, для пошива одного платья нужно купить 3 кв. м. ткани, а на партию из 100 платьев — 300 кв. м.
Постоянные расходы тоже могут меняться. Например, может вырасти арендная ставка за помещение. Но это не делает эту статью расхода переменной, так как стоимость аренды не зависит от объёмов производства.
Рассмотрим ещё один пример расчёта маржи для платьев в небольшом ателье. Допустим, что в прошлом месяце за 100 костюмов удалось выручить 500 000 руб., а в себестоимость включаются только переменные расходы:
Выручка 500 000 руб. | |||
Переменные расходы, руб. | Постоянные расходы, руб. | ||
Костюмная ткань | 85 000 | Аренда офиса | 30 000 |
Застёжки-молнии | 5 000 | Аренда оборудования | 70 000 |
Нитки | 5 000 | Зарплата работников | 180 000 |
Пуговицы | 5000 | Реклама | 20 000 |
Итого | 100 000 | Итого | 300 000 |
Маржа составила 400 000 руб. |
Правильно выделить переменные расходы очень важно, потому что маржу, как промежуточный показатель, используют для расчёта минимальных объёмов производства.
Рассмотрим показатели ателье в пересчёте на 1 костюм: себестоимость — 1000 руб., отпускная цена — 5000 руб., маржа — 4000 руб., маржинальность — 80%. Зная маржу каждого костюма, можно посчитать объём продаж для покрытия всех расходов, включая постоянные.
То есть чтобы ателье не работало в убыток, ему нужно продавать не менее 75 костюмов в месяц (300 000 руб. делим на 4 000 руб.).
В таблице мы можем проследить, как меняется прибыль от продаж в зависимости от объёмов производства:
Продано костюмов, шт. | 10 | 30 | 50 | 75 | 90 |
Выручка, руб. | 50 000 | 150 000 | 250 000 | 375 000 | 450 000 |
Себестоимость, руб. | 10 000 | 30 000 | 50 000 | 75 000 | 90 000 |
Постоянные расходы, руб. | 300 000 | 300 000 | 300 000 | 300 000 | 300 000 |
Маржа, руб. | 40 000 | 120 000 | 200 000 | 300 000 | 360 000 |
Прибыль за месяц, руб. | -260 000 | -180 000 | -100 000 | 0 | 60 000 |
В таблице выше чётко видно, что точка безубыточности организации находится там, где маржа и постоянные расходы равны. То есть чтобы организация не работала в убыток, наценка должна покрывать её постоянные расходы.
Здесь можно сделать ещё два важных вывода:
- Отрицательная маржинальность говорит о том, что цена на товар установлена ниже себестоимости. Очевидно, при определении цены допущена ошибка и сейчас выручка не покрывает даже переменные издержки.
- Положительная маржа также не означает, что предприятие прибыльно, так как объёмы производства могут быть слишком низкими для покрытия всех расходов.
Нередко предприниматели судят о перспективности торговли по величине наценки на товар. Это может стать ловушкой, ведь по такой логике — чем больше товаров с высокой наценкой, тем лучше для бизнеса. Такое заблуждение может привести к кассовым разрывам, а в долгосрочной перспективе и к банкротству.
Нужно понимать, что низкомаржинальная категория товаров ценна не высоким доходом, а тем, что стабильно генерирует выручку. Например, нельзя оставить в ассортименте магазина только чипсы, маржинальность которых может достигать 500% и больше. Их покупают не в таких количествах, чтобы генерировать нормальный денежный поток.
Допустим, что наше ателье кроме платьев, шьёт костюмы и блузки:
Наименование товара | Себестоимость, руб. | Отпускная цена, руб. | Маржа, руб. |
Платье | 770 | 3 400 | 2 630 |
Блузка | 680 | 2 000 | 1 320 |
Костюм | 1 000 | 5 000 | 4 000 |
Тогда мы можем сравнить, какие товары приносят больше всего прибыли:
Наименование товара | Кол-во, шт. | Выручка, руб. | Прибыль, руб. | Маржинальность, % | Наценка, % |
Платья | 100 | 340 000 | 263 000 | 77,35 | 341 |
Блузки | 270 | 540 000 | 356 400 | 66 | 194 |
Костюмы | 80 | 400 000 | 320 000 | 80 | 400 |
Мы видим, что больше всего прибыли приносят блузки, которые имеют самую низкую наценку и пользуются большим спросом. Костюмы, имеющие самую высокую маржинальность, целесообразно включать в промоакции.
Этот параметр зависит от категории товара и конъюнктуры на рынке. Маржинальность товаров первой необходимости будет сильно отличаться от маржинальности товаров, относящихся к роскоши. Тем не менее, существует прямая зависимость — товары с низкой оборачиваемостью, то есть низким спросом, имеют более высокую наценку.
Вот пример. У товаров первой необходимости, таких как хлеб, молоко, бытовая химия, маржа около 30% или даже меньше. Делать высокую наценку на такие товары и услуги рискованно, потому что покупатель может уйти в соседний магазин.
Поэтому над увеличением маржинальности работать нужно аккуратно, принимая во внимание оборачиваемость товаров.
Тем не менее, эффективность бизнеса зависит от уровня маржинальности, поэтому решать эту задачу необходимо. Для этого есть несколько инструментов:
- Увеличить выручку. Есть два пути — менять ценовую категорию товаров маркетинговыми инструментами или увеличивать объёмы, тем самым добиваясь снижения общих издержек.
- Снизить расходы на производство. Чтобы влиять на себестоимость, нужно искать способы экономии: закупать сырьё дешевле, оптимизировать затраты на транспортировку и т. д.
- Увеличивать продажи высокомаржинальных товаров. Стимулировать спрос на более рентабельные товары, используя различные инструменты. Один из самых популярных и эффективных способов — перекрёстные продажи.
Таким образом, управление маржинальностью — это комплекс мероприятий, способных в сумме сделать бизнес более эффективным, а значит, прибыльным.
