Предприниматели рассказали, как им работается на маркетплейсах

Аналитики ЮKassa (сервис для приёма онлайн- и офлайн-платежей финтех-компании ЮMoney) опросили российских предпринимателей и выяснили особенности продаж на маркетплейсах. Опрос проводился в марте 2023 года среди 100 ИП и владельцев бизнеса, сотрудников компаний и самозанятых, которые работают с ЮKassa.

По данным Data Insight, общий оборот рынка розничной интернет-торговли в России по итогам 2022 года составил 5,7 трлн руб. По сравнению с позапрошлым годом этот показатель увеличился на 38%. Рост онлайн-продаж в 2022 году обеспечили крупные маркетплейсы. Во второй половине 2022 года их доля достигла 73% в общем количестве заказов. По прогнозу Data Insight на 2023 год, суммарная доля Wildberries и Ozon в среднем за год составит 53% по объёму онлайн-продаж и 77% по заказам.

Как отмечают аналитики ЮKassa, лишь 4% опрошенных предпринимателей не продают товары на маркетплейсах, а 13% респондентов собираются выйти на эти площадки в ближайшее время. 48% предпринимателей занимаются продажами на маркетплейсах уже больше года, 11% бизнесменов — более 3 лет. 25% опрошенных продают на маркетплейсах недавно — всего несколько месяцев.

«Тем не менее собственный интернет-магазин остаётся важным каналом продаж, особенно для B2B-сегмента. Как правило, продавцы цифровых товаров вкладываются в собственный бренд ещё на этапе запуска. Но, даже если продавец ведёт торговлю на маркетплейсе, параллельно он может запустить свой сайт, когда поймёт, что у бренда много лояльных покупателей», — считает начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой.

Большинство опрошенных (58%) — ИП, владельцы бизнеса составляют 38%, остальные респонденты (4%) — самозанятые.

49% опрошенных предпринимателей имеют оборот до 400 тыс. рублей в месяц, 45% респондентов — от 400 тыс. рублей до 6,5 млн. рублей, больше 6,5 млн. рублей — 6% бизнесменов.

По мнению предпринимателя и основателя косметического бренда Greena Avocadova Натальи Прозоровой, маркетплейсы дают больше продаж, чем сайт, но интернет-магазин нужен бизнесмену для развития бренда, так как этот канал в отличие от соцсетей останется с предпринимателем всегда.

Чаще всего предприниматели продают товары на маркетплейсах сразу в нескольких категориях. Самые популярные — товары для хобби и развлечений (47%), на втором месте — товары для дома (19%), одежду, обувь и аксессуары продают 15% респондентов, товары для ухода и гигиены — 9%, сувениры — 8%, детские товары и электронику — по 6% соответственно, продукты питания и мебель по 5%, украшения и ювелирные изделия — 2%, товары для животных, цветы и растения — по 1%.

«Маркетплейсы для продаж товаров подойдут тем, кто только выходит на рынок онлайн-торговли. Легче всего бизнесу проверить свою гипотезу на товарах повседневного спроса, которых стало меньше с уходом иностранных брендов. Это могут быть товары для дома, продукты, косметика, бытовая химия и т. д.», — поясняет начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой.

Как отмечает сооснователь брендов anikina и a quick buck Роман Галимов, маркетплейс чаще выбирают из-за простоты выхода на рынок, но нет смысла платить большие комиссии и штрафы за несоблюдение политики площадки. На розничном рынке можно и в самостоятельной работе чувствовать себя в безопасности, например, пользуясь услугами СДЭК.

«Маркетплейс может подойти продавцам, которые продают уникальные товары доступной ценовой категории, либо товары, которые есть везде и им нужно расширить своё присутствие. Также это может быть актуально для товаров постоянного потребления, которые не хотят позиционировать себя как бренд», — добавляет предприниматель.

В 2022 году маркетплейсы росли быстрее, чем другие каналы продаж. Чаще всего предприниматели прот сразу на нескольких крупных универсальных площадках, среди которых «СберМегаМаркет», Wildberries, Ozon и другие.

После выхода на маркетплейсы 66% предпринимателей отметили положительный эффект для бизнеса, в том числе, 22% респондентов заявили о росте продаж после выхода на маркетплейс в три раза, 34% - о двухкратном росте, 5% - о росте на треть, еще 5% отметили, что маркетплейс стал основным источником продаж. 24% предпринимателей не отметили роста бизнеса, 10% - считают, что продажи выросли, но зарабатывать бизнес стал меньше.

*Как отмечает начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой, для бизнеса с небольшим капиталом маркетплейсы могут стать хорошей возможностью начать продажи. Маркетплейсы заинтересованы в хороших селлерах и предлагают комплексное решение для начинающего бизнеса.*

«В 2023 году маркетплейс не должен быть единственными каналом продаж — следует инвестировать и в свой интернет-магазин. Собственный сайт позволяет сформировать лояльную аудиторию именно вокруг продукта или бренда, а маркетплейс продвигает всю категорию товаров и дает меньше возможностей прямой коммуникации с клиентом, а значит и инструментов сделать этого клиента постоянным», — считает эксперт ЮKassa.

По словам Никиты Цоя, маркетплейс убирает из процесса продажи и важную сервисную составляющую: не даёт установить и поддерживать контакт покупателя и бренда. А именно такие отношения конвертируются в повторные покупки и рекомендации покупателя ближнему кругу.

«Собственные каналы продаж — интернет-магазин и соцсети — играют важную роль в развитии личного бренда. Главное, что они помогают клиенту совершать выбор не опираясь на цену, а используя инфраструктуру бренда — упаковку, поддержку, эмоциональную связь, контент, рекламные инструменты, например, работу с лидерами мнений. Таким образом, собственный сайт и соцсети дают возможность выстроить фундаментальную структуру бренда», — считает сооснователь брендов anikina и a quick buck Роман Галимов.

На вопрос, что было самым сложным во время выхода на маркетплейсы, больше половины (52%) опрошенных ответили, что расчёт стоимости товаров. Столько же респондентов (52%) на старте работы с маркетплейсами столкнулись с проблемой продвижения товаров. 29% минусом на первом этапе назвали заполнение карточек товаров, по 14% — оформление витрины продавца и оформление разрешительных документов (сертификаты, отказные письма). Кроме того, 10% считают, что для маркетплейса сложно снимать фото и видео товара, чтобы выделиться на фоне конкурентов, по 5% опрошенных полагают, что самое сложное на старте — это выбор самого товара, с которым выходить на маркетплейс, и подходящей площадки для продаж.

«Отсутствие личной связи с клиентом приводит к большому количеству возвратов, а это снижение маржинальности всего продукта, множество “зарываний” средств и ресурса», — считает Роман Галимов.

Особенности продаж на маркетплейсах эксперт ЮMoney объясняет тем, что эти площадки ограничивают продавца в возможности раскручивать бренд.

«Обычно на маркетплейсе покупатель выбирает товар по цене, потому что на рынке, где отсутствует бренд, единственное конкурентной особенностью становится цена. Поэтому если вы хотите своим клиентам демонстрировать ценности бренда, придать добавленную стоимость своему продукту, проводить офлайн-мероприятия, вкладываться в упаковку и качественную рекламу, то желательно подключать собственные каналы продаж — сайт или соцсети», — добавляет сооснователь брендов anikina и a quick buck Роман Галимов.

На вопрос, какие основные сложности возникают у продавцов, которые давно продают на маркетплейсах, 46% предпринимателей отвечают, что это выбор идеальной площадки для продаж. Также среди особенностей бизнесмены называли расчёт налогов с учетом комиссии маркетплейса, оформление отчетности (27%), выбор товаров для продажи (27%), фото- и видеосъёмку товаров, чтобы выделяться на фоне конкурентов (27%). Кроме того, сложности вызывают оформление разрешительных документов (18%), оформление витрины продавца (18%), расчёт стоимости товаров (18%) и заполнение карточек товаров (9%).

По мнению Романа Галимова, нет смысла наращивать продажи на маркетплейсе, если в планах развивать личный бренд, так как при переходе на собственную площадку все придется начинать заново.

«Для начинающего предпринимателя маркетплейс может стать аналогом офлайн-рынка, куда выходят разные продавцы и приходят разные покупатели. Но, даже если бизнес ещё на старте, со временем у него образуется собственная лояльная аудитория, и её не нужно переключать на огромный каталог маркетплейса. Собственные продажи более маржинальны», — заключил представитель компании ЮMoney.

Опрос ЮKassa проводился в марте 2023 года. В исследовании поучаствовали 100 индивидуальных предпринимателей и владельцев бизнеса, которые работают с ЮKassa, а также сотрудники компаний и самозанятые.