7 ошибок в продающих письмах

Как правило, имена в письмах люди запоминают хуже всего, так как они им попросту не интересны. Поэтому, если начнёте письмо с фразы «Меня зовут так-то», получатели мгновенно перенесутся в сонное царство. К тому же, если человек захочет узнать ваше имя, он всегда сможет его посмотреть в поле «От кого» или в подписи письма.

Вывод: если вдруг уже написали такое предложение, просто удалите его. Получатель скажет вам спасибо, если сразу перейдёте к делу.

Начинать письмо с фразы «Я работаю там-то и там-то» ещё хуже, чем «Здравствуйте, меня зовут…». И не только потому, что это скучно и неоригинально. Это выглядит, как попытка вложить в голову получателя мысль «Я пытаюсь тебе что-то продать!!!».

Эту фразу можно использовать в двух случаях:

если компания, в которой вы работаете, действительно известная; если вы или ваш коллега ранее уже общались с человеком, тогда такая деталь, как название компании, поможет ему вас вспомнить. Вот пример:

«Привет, Рендел!

Дейл Хардинг посоветовал связаться с тобой. Я работаю с Дейлом в команде по разработке и продаже новых продуктов HubSpot. Поэтому и обращаюсь к тебе.

Дейл говорил, что ты набрал себе в команду новых сотрудников, и я подумал, что наша CRM тебе очень подойдёт. Она абсолютно бесплатная, и ей легко пользоваться.

Как у тебя происходит адаптация новых сотрудников, если их приходит сразу много? Могу поделиться парочкой советов.

С наилучшими пожеланиями, Билли».

Второй вариант — заменить местоимение «мы» в письме на название компании. Например: «За последний год партнерами Hubspot стали…»

Чтобы придать письму важность, некоторые добавляют в начале риторический вопрос. Например: «А вы знали, что у большинства работников в США в среднем 199 неоткрытых писем в почтовом ящике?» (Да, это реальная статистика).

Плохие новости для тех, кто действительно думает, что после прочтения этой строчки получатель подумает: «Нет, я этого не знал. Пожалуй, брошу всё и буду работать с этим менеджером!» Стандартная реакция в большинстве случаев ближе к такой: «Блин, если мне понадобится что-то купить, я посмотрю рекламу. Удалить».

Конечно, вы можете добавить интригующую статистику. Но в этом случае просто убедитесь, что она действительно будет интересна клиенту и органично впишется в письмо. Например:

«Маркетологи, такие же, как и вы, постоянно работают над увеличением процента открытых писем. Несмотря на это, их число только уменьшается. Сегодня количество неоткрытых писем у одного пользователя в среднем на 300 % больше, чем 4 года назад». «В прошлом году я помог двум автосервисам увеличить процент открытых писем в среднем на 20 %».

Например, вместо фразы «Поздравляем с получением финансирования» лучше написать: «Только что прочитал, что вы получили 1,5 млн долларов на первом этапе финансирования от Harold & Bloom Investments — мои поздравления! Ваши планы по развитию впечатляют, особенно выход на рынок Среднего Запада».

В чём плюс такого построения фразы? Это даёт вам прекрасную возможность плавно перейти к следующей строчке:

«Обычно, когда компании осваивают новые территории, им нужно как можно быстрее встать на ноги...»

Вашим близким и друзьям может быть интересно, о чём вы подумали, а вашим предполагаемым покупателям? Абсолютно нет. Поэтому, вместо того, чтобы начинать письмо с этой фразы и потом как бы невзначай переходить к своим корыстным целям, просто поменяйте их местами.

Неправильно: «Я на днях задумался о вашей покупке» в Darby Apparel и …»

Правильно: «Ваша пятничная покупка в Darby Apparel заставила меня задуматься…»

Второй вариант кажется менее корыстным, потому что он начинается с обращения к покупателю (Ваша…), а не к вам (Я…).

Вот ещё один пример:

Неправильно: «Я, как и вы, состою в группе Dallas Entrepreneurs на LinkedIn и видел ваш пост про Google AdWords.

Правильно: «На прошлой неделе вы опубликовали прекрасный пост про Google AdWords в группе Dallas Entrepreneurs на LinkedIn…».

Вывод: ни одно письмо не должно начинаться с упоминания себя любимого: продающие письма должны быть о покупателе. Поэтому если вы узнали себя в этом примере, используйте трюк с переворотом фразы.

На первый взгляд в этой строчке нет ничего ужасного: кто обидится на проявление заботы? Но в продажах проявление сентиментальности — дохлый номер. Ваш потенциальный покупатель, скорее всего, даже не дочитает фразу до конца. А значит, он не дочитает и до вашего предложения или вопроса, которые относятся к делу.

Чтобы привлечь внимание покупателя, сразу переходите к основной мысли. Если вам очень хочется рискнуть, попробуйте начать вот так: «Я беспокоюсь о [способности вашей компании делать X, стратегии для Y, реакции на Z]».

Если дела у них действительно идут не очень хорошо, вы можете быть полезны.

Торговые представители иногда используют эту фразу, чтобы наладить контакт с клиентами, которые зашли на страницу сайта, что-то скачали, посмотрели видео и пр.

Плюс этой формулировки в том, что она пишется в определённый момент. Но стоит понимать, что она уместна только тогда, когда употреблена вовремя. Вы можете написать её покупателю, если уверены, что именно сейчас он хочет, чтобы с ним связались.

Минус такой фразы — её непонятность и неопределённость.

Вывод: добавьте определённости, чтобы ваш покупатель точно знал, о чём речь, например, о возможностях или проблемных точках. Чем детальнее вопрос, тем проще перейти к продуктивному разговору.

Вот несколько примеров:

«В нашем прайсе представлена вся необходимая вам информация?» «Вы готовы запустить рекламную кампанию после просмотра нашего обучающего видео?» «У вас есть вопросы по обратной связи от нашего специалиста?» Произвести хорошее первое впечатление нелегко. Используйте эти простые советы при написании писем с персональным предложением, и ваши шансы на заключение сделки увеличатся.

*За основу была взята статья «7 Awful First Sentences That Are Killing Your Outreach Emails».