Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете

По данным опросов фонда «Росконгресс», 99% участников event-рынка признали, что пандемия повлияла на их бизнес. При этом почти треть компаний урезала зарплаты сотрудникам, а 22% были вынуждены сократить штат. Одновременно с этим сформировался спрос на онлайн-мероприятия. Как быстро перестроиться, создать и начать продавать совершенно новый продукт? Об этом мы поговорили с Евгенией Логиновой — директором по маркетингу международной ивент-компании EventyOn.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото из архива ЮKassa

Дело вкуса: тимбилдинги с шеф-поваром

Бренду EventyOn без малого год, многие клиенты знают компанию как CulinaryON. Она существует с 2012 года как организатор кулинарных мастер-классов для частных и корпоративных клиентов.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото из инстаграма EventyOn: https://www.instagram.com/culinary_on/

Нынешний ребрендинг запланировали ещё в прошлом году. Сейчас у компании два сайта, чтобы старые клиенты не терялись. EventyOn объединяет несколько форматов мероприятий: кулинарные и коктейльные мастер-классы, арт-вечеринки и винные дегустации, детские праздники, музыкальные и тематические вечеринки, игры в «Мафию» и квизы.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото из инстаграма EventyOn: https://www.instagram.com/culinary_on/

В 2020 году в линейке появились и онлайн-продукты.

EventyOn — международная компания. Она работает в Москве, Петербурге, Варшаве, Бухаресте и Сингапуре.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото из инстаграма EventyOn: https://www.instagram.com/culinary_on/

Именно это помогло команде спрогнозировать локдаун и заранее к нему подготовиться. В январе был готов экстренный план действий.

Нам нужно было перевести бизнес в онлайн, причём не только с точки зрения позиционирования и коммуникации, но и с точки зрения операционных процессов и реализации, а также перестроить продажи. Предстояло понять новый продукт, потому что, например, кулинарных мастер-классов онлайн никто не делал. В феврале–марте мы по сути продавали ещё не существующий продукт, снимая потребности клиентов. Это был такой кастдев на реальных клиентах. Поскольку мы уже давно в рынке, мы оценивали, соответствует это нашим возможностям или нет. В итоге нас сформировалось чёткое понимание, что у нас покупают, почему, и в чём отличие этого нового продукта от офлайн-мероприятий.

Эмоции с доставкой на дом

Когда образ нового продукта сформировался, команда EventyOn столкнулась с операционными ограничениями. Так, вместо подготовки площадки под мероприятие теперь нужно было делать боксы, чтобы доставить участникам всё для мастер-классов.

Доставку пришлось организовывать с нуля, с этим были сложности. Бокс для мероприятия должен быть у участника не за 3 минуты до начала, а хотя бы за 5 часов, чтобы человек успел его открыть, посмотреть, подготовиться. Ни одна служба доставки не могла справиться с таким объёмом. К тому же, когда доставка отдаётся на аутсорс, курьер может не застать человека дома и просто выбросить этот пакет. У нас реально были такие случаи. Наши собственные сотрудники заинтересованы в том, чтобы передать посылку, потому что от неё зависит успех мастер-класса.

За период с весны до осени у нас сформировалась своя команда доставки. Причём это могут быть люди, которые занимаются обычно чем-то другим. Скажем, бармен в один из дней просто делает 25 доставок, это выгодно и ему, и нам. В этом случае мы можем обеспечить контроль и качество.

Помимо доставок в Москве и Петербурге были отправки боксов в другие города и даже за границу — например, в Германию или Казахстан. В ряде случаев EventyOn находил и закупал составляющие бокса на месте через подрядчиков, потому что требовались свежие продукты, а перелётов между странами не было.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото из инстаграма EventyOn: https://www.instagram.com/culinary_on/

Изменилось и меню для кулинарных мастер-классов. На кухнях большинства офисных работников нет профессионального шефа и оборудования, которое есть в студии CulinaryOn. Пришлось подбирать блюда, которые можно приготовить с минимумом посуды и техники.

Новые проблемы и новые возможности

С марта по декабрь EventyOn провела 419 онлайн-мероприятий.

У нас появилось много онлайн-форматов, в том числе те, которые мы никогда в офлайне не продавали. Например, онлайн-экскурсии по странам и городам. У нас есть экскурсоводы, которые могут с несколькими камерами пройти по городу с и рассказать его историю. Всё это происходит в реальном времени и транслируется через Zoom, Discord, Twitch или другие аналогичные платформы. После перехода на удалёнку многие компании стали делать больше мероприятий, чем раньше. Часто это серии мероприятий: сначала, например, квиз, потом экскурсия, дальше арт-вечеринка и так далее. Все эти мероприятия приобретают для одной команды, и мы становимся постоянным партнёром, который их организует.

В Москве постоянно работали две площадки EventyOn: на Новинском бульваре и на Римской. В них были оборудованы студии, которые работали в режиме нон-стоп.

Шоу продолжается: как ивент-компании зарабатывают в интернете
Фото со страницы EventyOn на Facebook

Поскольку компания в рамках мастер-классов доставляла продукты, ей удалось оформить пропуски для своих сотрудников и организовать непрерывный производственный процесс.

Столица быстро перестроилась на новый режим работы и отдыха. В Москве доля онлайн-мероприятий в продажах EventyOn составила 40%. Для сравнения — в Петербурге это всего 20%.

Поиск клиентов: digital + продажи

Основная часть продуктов EventyOn ориентирована на корпоративных клиентов. Поэтому прямые продажи — приоритетный канал продвижения. Параллельно с ним компания использует каналы, которые обычно работают на частных клиентов. Сюда относится полный спектр инструментов интернет-рекламы: охватные кампании, соцсети, контекстная реклама и ретаргетинг.

Все каналы продвижения взаимосвязаны. Реклама в поиске работает только на поддержку существующего спроса. Если мы делаем кампании в соцсетях или таргет, они формируют этот спрос. Спрос ограничен и его обычно не хватает. Через охватные кампании и PR мы можем достичь клиентов с ещё не сформированным спросом и помочь им дозреть до решения о покупке.

Клиенты EventyOn ведут себя по-разному. Один и тот же посетитель сайта может заказать корпоративное мероприятие для сотрудников и в частном порядке записаться на мастер-класс вместе с друзьями или супругой. Чтобы всем клиентам было удобно оплачивать заказы, EventyOn использует ЮKassa. Для кулинарных мастер-классов оплата через Кассу работает уже 4 года. Сейчас её используют для всех имеющихся продуктов.

Мы работаем и в других странах, но в России у нас 2 основные локации: Москва и Петербург. Для каждой из них есть отдельный сайт и они все подключены к ЮKassa. Все процессы настроены под этот эквайринг, специалисты на саппорте работают с ним.

Частные клиенты всегда платят через сайт, а для корпоративных заказов возможны другие опции. Чаще всего это либо счёт на оплату по реквизитам, либо платёжная ссылка из личного кабинета ЮKassa. Менеджер формирует её и отправляет клиенту по e-mail в смс или чате. Покупатель переходит по ссылке и оплачивает заказ картой, электронными деньгами или любым другим из подключенных способов оплаты.

Кастомизация и будущее индустрии

Даже с учётом большого ассортимента онлайн-мероприятий и быстрой адаптации EventyOn потеряла 20% своего оборота за 2020 год. Ноябрь и декабрь — возможность немного наверстать эти потери. Во-первых, благодаря высокому сезону, а во-вторых, за счёт снижения уровня стресса и формирования у людей новых онлайн-привычек.

Онлайн уже никуда не денется, но и офлайн-мероприятия вернутся. Они изменятся в связи с ограничениями на законодательном уровне по количеству участников и так далее. На мой взгляд, многие агентства прекратят существование, потому что у них нет рынка. За период локдауна многие принудительно поняли, что можно работать с подрядчиками напрямую. EventyOn — это компания, у которой есть свои мощности и свои студии. Мы делаем мероприятия на потоке за счёт собственных ресурсов.

Желаем команде EventyOn плодотворного новогоднего сезона.

Если вам тоже пришлось задуматься о переходе в онлайн, удобный эквайринг от ЮKassa к вашим услугам. Нам доверяют 120 000 магазинов. Подключайтесь и вы.

Полезные предложения

5
<<<<<

Чтобы подключить платежи на сайте через ЮKassa, нужен только паспорт директора: подпишите договор и проведите интеграцию. Можно успеть за 3 дня.

Подключить
5
<<<<<