Товарная матрица для магазина

В бизнесе нельзя ничего делать «на глаз». Если закупать товары в магазин, опираясь только на собственные желания, это с большой вероятностью приведёт к краху. Для полноценного ассортимента нужна торговая матрица.

Товарная или ассортиментная матрица — список всех позиций магазина розничной торговли из продукции, которая пользуется стабильным спросом. Для формирования матрицы нужно провести тщательный анализ, разбить товары на категории и учесть сезонность.

Грамотно сформированная матрица стоит на трёх «китах»: потребностях людей, местной специфике магазина и особенностях логистики. Если хорошо проработать все три аспекта, можно построить очень выгодный бизнес.

Чтобы понять, какие товары пользуются высоким спросом у покупателей, нужно провести исследование. Посмотреть, что предлагают конкуренты — успешные магазины в том же районе. Но не стоит повторять их ассортимент, чтобы не допустить их ошибки. Базовое исследование поможет понять группы популярных товаров, но не конкретные позиции.

На полках продуктового магазина должен быть чай. Но нужно выделить конкретные марки, разновидности (чёрный, зелёный, пакетированный, листовой и прочее), количество наименований, ценовые группы. Для этого надо составить портрет покупателя, а именно:

Этот портрет не будет выглядеть однозначно, в нём будут представлены диапазоны, которые можно разбить на группы покупателей.

Предположим, открывается продуктовый магазин в спальном районе в средней отдалённости от центра рядом с университетом. Тогда могут получиться следующие сегменты целевой аудитории (ЦА):

Это очень условный пример: в реальности категорий будет значительно больше, но среди них всё же можно выделить ядро. Останется детальнее изучить запросы покупателей и понять, каким товарам они отдают предпочтение.

На основе этих данных можно составлять ассортимент магазина, опираясь также на особенности местности и логистики.

Товарные позиции магазинов в деловом центре и спальном районе сильно различаются. Крупные торговые сети, которые размещаются в разных местах, давно учитывают этот критерий. Но им намного проще, они могут перемещать продукцию из одной точки в другую. Владельцу одного магазина нужно уделить большое внимание специфике местоположения.

Развивать торговую матрицу надо постепенно: сначала заполнить полки позициями, которые точно будут хорошо продаваться, а дополнительные закупить в небольшом количестве. Так можно отслеживать, какая продукция залёживается, а какая оказывается в дефиците.

Особое внимание к скоропортящимся товарам: наращивать ассортимент и объёмы поставок надо постепенно, чтобы не приходилось утилизировать продукты. Товары с большим сроком годности позволяют самые смелые эксперименты.

Магазин небольшой площади лучше наполнить самыми прибыльными товарами, которые точно будут покупать. Так постепенно можно понять, какие позиции сократить, чтобы расширить ассортимент.

Список закупки товаров будет зависеть от того, каких производителей предпочитают покупатели и какую продукцию проще завозить в магазин. То есть при выборе поставщиков нужно соблюсти баланс между затратами на транспортировку и доверием клиентов к брендам.

В маленьких городах покупатели предпочитают местную продукцию. В больших городах люди часто оказываются проездом: гости не решаются проверять неизвестные марки и покупают продукцию больших брендов.

Товары местных производителей могут стать конкурентным преимуществом, но их нужно правильно прорекламировать. В любом случае продукция должна быть качественной.

Для проверки ассортимента нужна связь с покупателями, например, в форме опроса. Они сами расскажут, что им нужно и чего нет в магазине.

Чтобы ассортиментная матрица работала эффективно, следует разбить все товары на пять категорий — базовые, сопутствующие, престижные, заменители и комплексные. Например, в магазине электроники такие группы будут включать следующие товары.

Это продукция, которая составляет основу торговой точки. В магазине электроники это смартфоны. Можно построить успешный бизнес, продавая только телефоны, но при более широком ассортименте в базовую группу могут входить ноутбуки, планшеты, акустические системы и другие категории. Популярные позиции обычно относятся к среднему ценовому сегменту.

При продаже товара базовой группы, к нему нужно предложить несколько дополнительных. Вместе со смартфонами часто покупают чехлы и защитные плёнки/стёкла для экрана, карты памяти, держатель в машину. Многие также заменяют комплектные наушники на хорошие беспроводные. Всё это сопутствующие товары, которые приносят существенную долю дохода.

Главная цель VIP-продукции — стимулировать спрос за счёт эффекта сравнения. Если в магазине электроники продаются смартфоны из драгоценных металлов, даже последний iPhone на их фоне покажется дешёвым. При этом такие товары не просто стоят на полках, их действительно покупают люди, которым важно показать своё положение в обществе.

Товары-заменители продаются тогда, когда заканчиваются базовые. Например, в магазине электроники закончились смартфоны Huawei, которые составляли основу спроса для определённой категории покупателей. Но при этом остались менее популярные модели бренда Highscreen. Он может заинтересовать многих покупателей, которые ищут устройство по параметрам, а не по марке.

Однако не любой товар можно заменить. В примере с электроникой вряд ли получится продать даже флагманскую модель Highscreen, если покупатель пришёл за айфоном.

Сложно подобрать пример комплексного товара для магазина электроники, но это может быть, например, чехол, защитное стекло и салфетка в одном наборе по сниженной цене.

Чаще всего комплексные товары используют в магазинах косметики и парфюмерии: несколько средств объединяют в подарочный набор и выставляют на полки в преддверии праздников.

Комплексные товары должны быть не в каждой торговой матрице, но они делают ассортимент разнообразнее.

Торговая матрица со временем меняется, и это нормально. Ненормально обратное: сложно представить себе развитие бизнеса без экспериментов. Три фактора, которые влияют на изменения, — это потребительский спрос, поведение конкурентов и поставщиков.

Если какая-то позиция начнёт терять интерес потребителей, это будет заметно сразу. Например, раньше активно покупали чай Greenfield, а со временем больше бренд Lipton. Это повод сократить поставки Greenfield, а Lipton, наоборот, увеличить. Спрос может меняться не на бренды, а на конкретные категории товаров. Магазин должен оперативно реагировать на эти перемены и вносить изменения в матрицу.

К некоторым колебаниям спроса можно готовиться заранее. Например, к летнему сезону в магазинах одежды появляется большой ассортимент купальников, а продуктовые закупают больше мороженого и прохладительных напитков.

Анализировать конкурентов нужно постоянно, чтобы не потерять покупателей. Если в соседнем магазине появилась новая колбаса хорошего качества и по низким ценам, у окрестных магазинов может сократиться поток посетителей.

Иногда изменения в матрице никак не связаны с поведением покупателей. Поставщик может поменять товарные позиции или поднять цены так, что магазин больше не сможете у него закупаться. Это также повлияет на ассортимент магазина.

Этот метод анализа один из самых популярных инструментов для формирования ассортиментной матрицы. Его стоит проводить время от времени.

Данные необходимо представлять в виде таблицы. Шакала АВС показывает количество проданных позиций товара, а XYZ — объём прибыли:

Для анализа нужно статистика продаж за конкретный период. Нужно разбить все товары одной категории на 9 групп от большего к меньшему по количеству позиций и прибыли:

От последней группы (CZ) можно сразу отказаться и попробовать заменить опустевшие полки чем-то другим. Не стоит трогать группы AX, BX, CX, AY, AZ, которые приносят постоянный доход. Особенно важна категория AZ, она обеспечивает приток покупателей в магазин, но приносит маленький доход. С остальными позициями можно экспериментировать: сокращать поставки, полностью или частично заменять.

Чтобы не навредить бизнесу, нужно знать распространённые ошибки:

Товарную матрицу обязательно надо составлять, иначе будет сложно избежать ошибок в бизнесе. Следует анализировать ассортимент и гибко реагировать на изменения покупательского спроса, поведение конкурентов и поставщиков.