Как ресторану увеличить средний чек
Каждый владелец ресторана или кафе хочет, чтобы его заведение приносило прибыль. Однако не всем удается достичь этой цели. Продажи не растут, клиенты заказывают все меньше блюд. Вы испробовали все возможные способы, но все равно остались в минусе. В статье расскажем, как повысить средний чек и доходность вашего заведения.
Средний чек — это сумма, которую тратит гость за одно посещение. Этот показатель помогает оценить успешность ресторанного бизнеса. Рассчитать его довольно просто:
Средний чек = Общая сумма выручки ÷ Количество посетителей.
Например, если за месяц кафе заработало 50 миллионов рублей, а количество посетителей составило 5000 человек, средний чек будет равен 10 000 рублей.
С помощью этой формулы можно следить за динамикой доходов, анализировать эффективность проводимых акций, корректировать стратегию развития бизнеса.
Для увеличения общей суммы выручки можно использовать два подхода:
- Привлекать больше клиентов. Увеличить посещаемость поможет авторское меню, акции, специальные предложения, тематические вечера с живой музыкой. Можно открыть летнюю веранду, организовать выездное обслуживание. Эти шаги потребуют времени, значительных инвестиций, а результат вы увидите не сразу.
- Повысить продажи. Разнообразить ассортимент, предложить посетителям новые блюда, напитки, сеты или комбо-наборы. Эти методы не требуют больших затрат, но действуют эффективно.
Высокий чек говорит об успешной работе менеджеров, удачно подобранном ассортименте, грамотном маркетинге. Однако следует помнить, что это не единственный показатель работы заведения. Для более полной картины необходимо учитывать другие параметры — себестоимость, рентабельность, наполняемость зала, скорость обслуживания посетителей.
Выручка в ресторане зависит от многих факторов. Вот некоторые из них:
- Ассортимент. Чем разнообразнее меню, тем больше закусок, напитков, десертов могут заказать посетители.
- Качество обслуживания. Вежливость, быстрое выполнение заказов, уютная атмосфера — важные составляющие клиентского сервиса. Довольные гости будут чаще посещать кафе, рекомендовать его друзьям и знакомым.
- Локация. В деловых кварталах, туристических районах выше покупательная способность и уровень цен. Корпоративные мероприятия могут стать источником дополнительного дохода, а местная кухня привлечет в ваше заведение гостей города.
- Удобные формы оплаты. Наличный расчет, банковские карты, возможность разделить счет, заплатить в рассрочку увеличивают вероятность больших заказов.
- День недели, время суток, сезон. Вечером люди склонны заказывать больше еды, чем в обеденное время. В выходные и праздничные дни поток клиентов возрастает. Важно учитывать сезонные предпочтения: предлагать освежающие коктейли летом, а глинтвейн — зимой.
- Маркетинг — скидки, бонусы, рекламные акции. Предложения «два блюда по цене одного» или «каждое воскресенье — бесплатный десерт» привлекут больше гостей.
Существуют и внешние причины колебания среднего чека — экономическая ситуация, конкуренция на рынке, погодные условия. Даже общественные тренды, такие как здоровый образ жизни или вегетарианство, могут снизить спрос на некоторые позиции, а значит, и доход заведения.
- Повышение цен. Поднимает престиж ресторана, привлекает новых обеспеченных посетителей. Но иногда этот шаг может вызвать отток клиентов, особенно если качество еды не соответствует стоимости.
- Кросс-продажи. Увеличивают выручку, но могут вызвать дискомфорт у гостей. Когда официант настойчиво предлагает дополнительные блюда, посетители чувствуют себя обязанными их купить. Это влияет на репутацию заведения, становится причиной негативных отзывов.
- Проведение банкетов. Дорогие закуски, хороший алкоголь приносят высокий доход. Однако при заказе «на общий стол» сумма счета на одного человека меньше, чем если бы он делал это индивидуально. К тому же шумные мероприятия могут оттолкнуть постоянных клиентов, предпочитающих спокойную обстановку.
- Программы лояльности. Акции, накопительные бонусы, вознаграждения привлекают посетителей. Но слишком большие и частые скидки снижают прибыль заведения. Помните, что лояльность — не только материальные поощрения. Качественный сервис, дружелюбный персонал, уютная атмосфера — важные составляющие, которые помогают укрепить отношения с клиентами.
Существуют и другие эффективные методы — уникальное меню, обучение сотрудников навыкам продаж, использование современных маркетинговых стратегий. Рассмотрим некоторые из них.
Размер среднего чека напрямую зависит от компетенций персонала. Вот навыки, которыми должны владеть официанты:
- экспертность — разбираться в составах блюд, способах приготовления, вкусовых качествах;
- эмпатия, наблюдательность — понимать желания клиента, предлагать именно то, что ему нравится;
- умение работать с возражениями, аргументированно отвечать на вопросы гостей, подчеркивать преимущества предлагаемых блюд;
- тайм-менеджмент — управлять рабочим временем, эффективно распределять задачи, избегать простоев, быстро обслуживать посетителей;
- опыт продаж — уметь продавать ненавязчиво, соблюдая интересы клиентов.
Мотивация персонала — еще одна важная составляющая. Сотрудники должны увидеть прямую связь между своими усилиями и результатом. Покажите им, как увеличение среднего чека повысит их личный доход.
- Разработайте прозрачную систему бонусов. Составьте график с достижениями сотрудников за установленный период — неделю или месяц. Лучшие официанты получат дополнительное вознаграждение.
- Установите разные KPI для блюд с высокой наценкой, сезонной продукции, эксклюзивных напитков. Составьте для персонала списки приоритетных заказов.
- Разработайте систему поощрения. Например, за каждый заказ сотрудник получит определенное количество баллов. В конце срока победитель награждается специальным призом или бонусами.
Поощрение не обязательно должно быть материальным. Это может быть, например, внеочередной отпуск, персональный график работы, звание «работник месяца», дополнительные отгулы, повышение в должности.
Меню — не просто список блюд и напитков. Это инструмент маркетинга, который может подтолкнуть клиентов к более дорогим заказам. Вот некоторые способы увеличения счета с помощью меню:
- Расположение позиций. На верхний правый или левый угол страницы гости обращают внимание в первую очередь. Помещайте самые дорогие блюда в эту часть меню, это повысит вероятность их заказа. По статистике первая страница продает лучше остальных, поэтому разместите на ней самые интересные предложения.
- Описание. Информация о происхождении продуктов, методах приготовления, уникальных ингредиентах делает блюдо ценным и эксклюзивным в глазах гостей.
- Оформление. Известно, что люди едят глазами. Красочные фотографии пробуждают аппетит. Если еда выглядит изысканно, гости готовы заплатить за нее больше.
- Ценообразование. Без копеек, десятичных знаков блюда кажутся менее дорогими. Также избегайте округления — цена 1999 рублей психологически воспринимается как более выгодная, чем 2000 рублей.
- Рекомендации. Информация о сочетаниях напитков, гарниров, соусов с основным блюдом стимулирует дополнительные заказы.
- Эксклюзив. Сезонные или ограниченные предложения возбуждают интерес посетителей. Они захотят получить нечто особенное, доступное только здесь и сейчас.
- Дегустация. В дорогих авторских заведениях гости хотят попробовать как можно больше блюд. Предложите им дегустационные сеты. Если клиенту понравится еда, он закажет большую порцию, более дорогую.
- Название. Ассоциации с определенным вкусом или эмоцией влияют на выбор посетителя (например, «домашний пирог» или «счастливая пицца»).
- Ассортимент. Тренды, такие как салат «Цезарь», роллы «Филадельфия», коктейль «Мохито» всегда пользуются спросом. Сохраняйте баланс между классическими блюдами, которые полюбились гостям, и инновационными предложениями.
Разработка меню — важный и ответственный этап. Понимание предпочтений, вкусов, психологии посетителей, умелое применение маркетинговых стратегий позволят повысить продажи.
Акции и специальные предложения помогают увеличить прибыль ресторана. Клиент воспринимает скидку или бонус как возможность сэкономить, но в результате увеличивает сумму своего заказа. Например, акция «десерт в подарок к бизнес-ланчу» подтолкнет гостя к решению заказать обед вместо кофе.
Рекламные акции — возможность выделиться среди конкурентов. Они увеличивают продажи, повышают выручку, привлекают новых посетителей.
Вот несколько рабочих маркетинговых фишек:
- Покупка сверху — бонусы гостям за превышение установленной суммы. Например, при заказе свыше 5000 рублей — кофе в подарок.
- Счастливые часы — специальные предложения в определенное время суток, когда посещаемость ниже обычной. К примеру, скидка на десерты и мороженое с 9.00 до 11.00 для молодых мам, гуляющих с детьми.
- Апселлинг — предложение более дорогих позиций, например коллекционного вина, блюд от шеф-повара.
- Оптом дешевле — акции «два бургера по цене трех», «четвертая чашка кофе в подарок» кажутся выгодными, стимулируют клиента заказать больше, чем он планировал изначально.
- Специальное меню — «рецепты разных стран», «морепродукты из Японии» вызывают у посетителей любопытство, желание заказать более дорогие блюда вместо обычных.
- Комплексные обеды — салат, горячее, напиток, десерт по сниженным ценам привлекают посетителей, ищущих быстрые недорогие варианты для ланча.
Специальные предложения — эффективный способ привлечения клиентов, но с ними важно не переусердствовать. Постоянные скидки могут уменьшить прибыльность кафе. Посетители станут считать его дешевым заведением, это может снизить престиж, ударить по репутации. Как только скидки закончатся, посетители перейдут к вашим конкурентам, у которых акции еще действуют. Гораздо эффективнее вкладывать ресурсы в улучшение качества продукции, обучение персонала, расширение бизнеса.
В заключение предлагаем несколько лайфхаков от опытных рестораторов.
- «Экскурсия». Сопровождайте гостей по всем категориям меню, рекомендуйте сначала первое, затем салат, закуски и так далее.
- «Цепочка». Посоветуйте подходящий гарнир к основному блюду, вино — к рыбе или мясу, особый десерт — к кофе.
- «Ловушка ложного выбора». Предложите клиенту выбрать из нескольких вариантов: «Чай или кофе?», «Тирамису или чизкейк?». Это провоцирует его на быстрый положительный ответ, даже если он не планировал заказывать десерт или горячий напиток.
- Оптимальный объем посуды. По статистике, чтобы утолить жажду, человеку нужно выпить 0,5 литра жидкости. Налейте гостю напиток в бокал 0,33 литра, есть вероятность, что он закажет у вас еще один.
- Еда навынос. Если гости знают, что они могут забрать остатки еды с собой, они склонны заказывать порции большего размера.
- «Кивок Салливана». Задавая вопрос клиенту (например, «Принести вам еще кофе?»), утвердительно кивайте. Этот жест стимулирует посетителя согласиться с предложением и сделать заказ.
- Техника «И?». Повторяя заказ за гостем, добавляйте в конце фразы «и…», чтобы предложить ему что-то дополнительно. Например: «Стейк, картофель фри, и… бокал красного вина, чтобы дополнить ваш ужин?».
Используйте эти идеи, чтобы повысить средний чек в вашем заведении. Создайте уникальное меню, предлагайте гостям эксклюзивные блюда, организуйте тематические вечера, специальные предложения для больших компаний. Создайте особую атмосферу, которая заставит гостей возвращаться к вам снова и снова. Это не только увеличит прибыль, но и поможет вашему ресторану стать популярным среди ценителей хорошей кухни.
