Как привлечь клиентов в период низкого спроса

Сложно сохранять спокойствие, когда торговля теряет обороты. Однако в этом случае способность объективно оценить ситуацию нужна как никогда.

Бизнес сопряжен с рисками. Но убытки будут почти наверняка, если:

Правильная оценка имеет решающее значение. Иногда нужно активно действовать, а иногда — просто переждать.

В статье рассмотрим топ тормозов продаж интернет-магазинов.

Снижение можно переждать, если потерю выручки компенсируют другие товары.

Тем более есть товары, со спадом продаж которых бороться бесполезно. 1 января продать новогоднюю елку практически невозможно. Никакие маркетинговые инструменты эффективными не будут.

Корректировать низкие объемы продаж можно у тех товаров, покупательский спрос на которые меняется существенно, но не падает совсем. Например, на пуховики летом спрос сохраняется, так как часть покупателей стремятся сэкономить, покупают зимнюю одежду не в сезон. Хорошо работают акции, скидки, рассрочки и другие привлекающие покупателей условия.

На случай сезонных спадов есть эффективное решение — разбавить сезонный ассортимент товарами круглогодичного спроса. Соотношение сезонных и несезонных товаров в ассортименте может быть разным. Главное, поддерживать в магазине товарооборот.

Дополнять ассортимент лучше позициями с высокой маржинальностью. Однако, чем выше маржа товара, тем меньше на них спрос. Здесь нужен баланс.

Допустим, магазин продает товары для животных. На туалетные наполнители средняя наценка составляет 100%, тогда как на корма — всего 15%. От продажи кормов магазины получают мало чистой прибыли, но исключить их из ассортимента нельзя. В поисках кормов покупатели просто уйдут к конкурентам.

Таким образом, продукция из первой категории имеет постоянный спрос и обеспечивает поступление в кассу выручки. Цену на них поднять сложно, потому что в этой категории большая конкуренция.

Алгоритмы поисковых систем постоянно обновляются, а это может повлиять на видимость интернет-магазинов в результатах поиска. Если сайт не подходит под требования нового алгоритма, он может опуститься на более низкие позиции в выдаче и потерять часть трафика.

Для того чтобы вернуть уровень продаж на прежний уровень, важно сосредоточиться на оптимизации своего интернет-магазина для поисковых систем и маркетплейсов. Это включает в себя не только использование ключевых слов, но и создание качественного контента, оптимизацию страниц товаров, улучшение пользовательского опыта и обеспечение удобных способов оплаты и доставки.

Если количество привлеченного трафика не изменилось, то проблема в сайте.

Чем сложнее ориентироваться в интернет-магазине, тем меньше продаж. У покупателя не должно возникать никаких сложностей с тем, чтобы найти товар и оформить покупку.

Проверьте, удобно ли покупателю на вашем сайте, попробуйте оформить покупку.

На что обратить внимание:

Будьте аккуратны при внесении обновлений на сайт, после каждого вмешательства перепроверяйте его работу. После обновлений часто что-то ломается.

Если технических проблем в работе сайта нет, стоит провести анализ вашего бизнеса.

Анализировать работу интернет-магазина нужно регулярно. Сбор показателей продаж, контроль отзывов, работа над функциональностью сайта — залог стабильной работы.

Для начала определите все источники данных — онлайн-чаты, формы поддержки, кол-трекинг, все рекламные площадки. Все цифры нужно собрать и обработать. Объединить разрозненные показатели в один массив данных помогут специальные системы аналитики.

Смотрите динамику объемов продаж. Сравнивайте аналогичные периоды, например, предновогодние продажи, летние. Проанализируйте, как меняется покупательская активность.

Также полезно знать, что происходит на каждом из этапов работы с клиентом:

Может показаться, что аналитика — это слишком сложно. Действительно, результаты вы можете получить только спустя какое-то время, однако после того, как вы получите самые простые отчеты, захотите узнать больше.

Убедитесь, что ваш товар еще актуален.

Вполне возможно, что нашелся товар-заменитель — более современный, дешевый, качественный или просто начинается новый тренд.

Собрать информацию можно вручную самостоятельно через специальные сервисы, например, Яндекс.Вордстат. Это сервис поисковой системы, в котором можно узнать, какие поисковые запросы набирают люди. Статистику можно получить за 30 последних дней или в динамике за год.

Изучайте спрос на маркетплейсах и у конкурентов. Например, задайте в поиске на маркетплейсе «постельное белье», а алгоритмы покажут самые популярные товары из этой категории.

У конкурентов обращайте внимание на разделы «Популярное» — здесь находятся позиции из топа продаж. Если на товар скидка — значит, он продается плохо.

Если все говорит о том, что товар становится покупателям неинтересен, то нужно срочно переориентироваться на тренды. Обновляйте ассортимент, вводите актуальные позиции.

Экономические кризисы случаются регулярно и часто. Все, кто с ними сталкивались, понимают, что в такие периоды покупатели проявляют осторожность, стараются не делать эмоциональных покупок.

В первую очередь падает спрос на дорогие вещи. Например, ощутимо меньше покупают ювелирные украшения, бытовую технику, автомобили.

Неопределенность заставляет думать о безопасности, формировать накопления. Покупки интересуют только практичные, необходимые, приносящие владельцу явную выгоду или пользу.

Магазинам, торгующим дорогими товарами, можно подготовить предложение для среднего сегмента. Например, строили коттеджи из газобетона и одновременно начали продвигать линию дачных домов из бруса. Только в этом случае нельзя продвигать товары из разных сегментов на одном сайте.

Покупателей привлекает простота покупок на маркетплейсах. На крупных торговых площадках можно купить почти все за пару кликов. Интернет-магазинам с такой конкуренцией бороться сложно.

Чтобы завоевать покупателей, небольшим интернет-магазинам нужно уделять много внимания ценообразованию и формированию ассортимента. Поможет качественно составленные карточки товаров, информативные и оптимизированные описания, разнообразные способы оплаты и доставки. Другими словами, нужно развивать бренд, заинтересовывать клиента всеми способами.

В такой ситуации одна из важнейших задач магазина — формировать базу постоянных клиентов. Удерживать покупателей нужно программами лояльности, скидками и акциями и, конечно, сервисом.

Для интернет-магазина спад продаж — очень вероятное событие. Сохранять стабильную прибыль можно только при грамотном управлении, а это и стратегия, и тактика.

Даже если неудачи случаются, это повод для корректировки управленческих моделей, а не паники. Поэтому прежде чем что-то предпринимать, соберите аналитику, выясните причину падения.

Минимальные и необходимые меры для успешной работы интернет-магазина:

При комплексном подходе бизнесу удастся избежать многих трудностей. Главное — не действовать под влиянием паники. Необдуманные решения могут повлечь убытки и усугубить ситуацию.