Бизнес-модель: что это такое и каких видов бывает

Прежде чем открыть дело, нужно понять, сможет ли оно приносить доход. Рассказываем, как в этом помогает моделирование.

Смоделировать бизнес — значит посмотреть его возможности. Помимо строгих расчётов, полезно использовать шаблон, схематическую модель работы будущего дела.

Бизнес-модель — это анализ и описание ключевых процессов фирмы. Это теоретическая работа, моделирование деятельности, которое показывает кому, что, как продавать, а также насколько это будет выгодно.

Шаблон не предполагает глубокого анализа, не используется для принятия стратегических решений. Он нужен для того, чтобы оценить работоспособность гипотез, выявить риски.

Построить бизнес-модели важно как для стартапов, так и для действующих компаний. Первые применяют её на этапе планирования. Вторые — могут отследить неэффективные сегменты процессов в работе, увидеть новые способы получить доход.

Можно не придумывать новую бизнес-модель под свою компанию — есть много готовых шаблонов. Известно не менее 55 видов.

Прямые продажи. Продажу товаров можно построить так, чтобы между компанией и покупателем отсутствовали посредники. Этой моделью пользуются известные компании, продающие косметику: Faberlic, Avon, Oriflame.

Франчайзинг. Успешно функционирующая компания может продавать под ключ в другие города и страны право пользоваться бизнесом. Покупатель получает чëткие бизнес-процессы, а также проверенную бизнес-модель. По итогу предприниматель продаëт уже знакомую потребителям продукцию. Так работает Яндекс Маркет, SOKOLOV, страховой дом ВСК.

Подписка. Здесь клиенты платят за возможность получать услугу. Например, это распространено среди приложений, стриминговых сервисов. Пока работает подписка, пользователь получает контент, после её окончания доступ блокируется. Это актуально как для крупных сервисов, например, Иви, так и для небольших компаний и предпринимателей. Они могут, например, записывать подкасты и давать доступ к дополнительной информации за плату.

Маркетплейс. Онлайн-площадка для торговли, объединяющая продавцов и покупателей. Здесь можно продавать рекламные места или зарабатывать на комиссии от сделок.

Бритва и лезвие. Эту модель придумал основатель компании Gillette. Здесь создаётся низкий порог входа для покупателей на первой продаже, а весь заработок идёт от последующих продаж допов. То есть бритвенные станки покупатель может приобрести дешёво, а расходники реализуются с высокой наценкой. Так работал Рокфеллер —дёшево продавал ключевую продукцию — керосиновые лампы, а керосин для них уже шёл с большой маржей.

Модель дистрибьютора. Дистрибуция — распространение товара, способ доставить его от поставщиков покупателям. Чем большему количеству людей станет доступен продукт, тем большая выручка будет получена. Дистрибуция берёт на себя все сложности, которые связаны с логистикой, распределением, хранением, сортировкой товара. По этой модели работают, например, супермаркеты. Они покупают товары у разных производителей, которые могут находиться в разных концах страны или за её пределами, и делают их доступными для конечного потребителя.

Лизинг. Здесь предполагается сдача в аренду с правом последующего выкупа. Это может быть любое непотребляемое имущество: оборудование, автомобили, турбины, двигатели, научная, телевизионная техника. Чтобы заработать деньги, можно купить имущество для последующей передачи в лизинг, передавать в аренду уже имеющееся имущество или использовать возвратный лизинг. Последний предполагает, что у клиента есть имущество, которое он продаёт компании. Организация выкупает это имущество, а потом тут же передаёт в лизинг. В итоге покупателю зачисляют крупную сумму, а он выплачивает её с процентами. Лизинговая компания зарабатывает на процентах, дополнительных услугах. Среди крупных представителей модели — специализированные лизинговые фирмы, дочерние компании банков.

Бандлинг. Речь о продаже сразу нескольких продуктов в составе одного. Бывает ценовым, продуктовым. Ценовой обычно встречается в магазинах, где упаковывают вместе несколько продуктов, их продают со скидкой. Продуктовый — объединение товаров, которые обычно можно продавать вместе. Такое предложение мотивирует покупателей приобретать больше. Бандлинг используют, например, на фудкортах или при продаже наборов для спа-процедур.

Фримиум. В рамках этой модели товар или услуга передаëтся бесплатно, а дополнительные функции или преимущества сервиса становятся доступны после оплаты. Базовая продукция доступна для всех, а полная — оплатившим. Такой стратегией часто пользуются в IT-сфере — есть масса сервисов и приложений, где доступно как платное, так и бесплатное использование. Фримиум используется и банками. Так, льготный период по кредитной карте составляет 61 день, а дальнейшее использование заёмных средств можно продавать за дополнительную плату. Эта сложная стратегия может принести много клиентов, но далеко не всем из них требуется расширенная платная версия.

Модель шеринга. В рамках шаблона происходит обмен продуктами, недвижимостью, транспортом, знаниями. Направлений такой деятельности много. Это может быть каршеринг (машины), велошеринг (велосипеды), кратковременная аренда жилья, коворкинг (рабочее пространство для фрилансеров), аренда вещей (зонтов).

Партнëрская программа. Здесь новые клиенты приходят в компанию через уже существующих. Например, маркетплейс предлагает действующим клиентам приглашать новых продавцов. За это первым будут выплачивать вознаграждение.

Один из популярных базовых методов для построения бизнес-модели — Business Model Canvas. Методология считается универсальной. Она подходит для создания новой бизнес-модели, проверки ключевых процессов действующей организации.

Чтобы построить её, нужно разделить лист на девять частей, каждая из которых соответствует одному ключевому процессу:

Клиенты. Это основа любого бизнеса — если продукты или услуги не будут покупать, то работа компании не будет иметь смысла. Поэтому в данный блок нужно вписать потенциальных покупателей, тех, кого продукция может заинтересовать. К ним могут относиться и партнëры. То есть речь идёт о целевой аудитории. Потенциальных покупателей нужно сегментировать — разделить их на различные группы (по полу, возрасту, достатку, семейному положению, предпочтениям). Сегментация будет зависеть от занятой ниши, но в любом случае она должна быть максимально подробной. Это позволит подбирать более подходящий ассортимент и делать более точную рекламу.

Ценность продукта. Здесь нужно определить, что именно будет предложено покупателям и партнëрам. При этом не хвалить продукт или услугу, а говорить о том, что получат от владения им покупатели. Не надо говорить в рекламе о том, что зимняя куртка модная, долговечная, пошита на современном производстве. Лучше сказать, что в ней тепло даже в -30 °C, она не промокнет, если попасть под снег с дождём, что она выдерживает бесчисленное количество катаний с горки.

Взаимодействие с клиентами. Этот этап предполагает ответ на несколько вопросов:

Здесь нужно продумать рекламу, каналы продаж, преимущества.

Тип отношений с клиентами. Здесь определяются способы взаимодействия с покупателями. Можно выбрать:

Ещё один вариант — построить сообщество. В этом случае можно получить самое высокое вовлечение клиентов. Последние не ограничиваются одной покупкой, они входят в комьюнити по интересам, где можно обменяться опытом, а также задать вопросы продавцу или другим участникам. Это можно отнести к ещё одному каналу рекламы.

Финансовые потоки. Бизнесмен определяет источники, из которых будет поступать доход. Это могут быть продажа товаров или оказание услуг, плата за подписку, проценты или комиссии, арендные платежи. Чтобы дело было устойчивым, оптимально иметь прибыль сразу из нескольких источников. Тогда при потере одного из них предприятие будет иметь возможность действовать дальше.

Ресурсы. Речь о необходимых для работы ресурсах. Это могут быть помещение, сырьё, оборудование, финансы, персонал, интеллектуальная собственность (патенты, технологии, лицензии).

Виды деятельности. Обычно при регистрации дела предприниматели выбирают основной вид деятельности и несколько дополнительных. Оптимально, если есть несколько таких рабочих направлений.

Партнёры и конкуренты. Бизнес не работает в вакууме — всегда будут присутствовать как партнёры, с которыми надо будет вести совместную работу, так и конкуренты. Стоит определить заранее тех и других.

Состав затрат. Важно учесть все расходы, которые будут сопутствовать работе.

Построение модели Остервальдера не предполагает получение точного прогноза об успешности бизнеса. Действующие компании с помощью шаблона могут найти слабые места, выявить точки роста, найти решения для сервиса, рекламы. Проведение такого анализа также поможет упростить запуск стартапа. Можно менять состав разделов, экспериментировать, что даст несколько вариантов бизнес-моделей.

Модель даёт возможность получить общее представление о бизнесе. Владелец видит ответы на вопросы о том, кому продавать, что делать, сколько будет затрат, какие будут доходы, будут ли партнëры. Построить таблицу вместе с командой, а если есть возможность, то добавить туда информацию от потенциальных клиентов.

Моделирование процессов помогает определить стратегию развития для стартапа или действующей компании. Это схематическое изображение процессов помогает определить слабые, сильные стороны и сделать выводы о возможности заработка на принятой идее.

Моделирование необходимо каждому бизнесу, стартапу. Оно позволяет:

Рентабельность — отношение прибыли к затратам. Бизнес-модель помогает понять, есть ли смысл вообще вести деятельность. Определение и минимизация рисков — ещё одно направление моделирования. Важно не упускать этот момент, потому что компания станет более устойчивой к наличию конкурентов, кризисам, ситуациям на рынке. Стратегия строится на основании бизнес-модели. С её помощью определяют основные направления для развития, цели и способы достижения. Инвестиции нужны бизнесу, а инвесторы ищут перспективные компании. Моделирование помогает последним увидеть, что в бизнес стоит вложить деньги. Новые решения иногда приходят в ходе рассмотрения моделей.

Издержки в рамках бизнес-модели — это расходы, которые необходимы для функционирования бизнеса. Если при планировании упустить важный канал оттока средств, можно получить убыточный бизнес. Так, важно заложить в бюджет расходы на рекламу.

Бизнесу сопутствует множество статей расходов, которые можно разделить на несколько ключевых категорий.

Постоянные расходы — это те, на которые не влияют объёмы производства:

На переменные расходы влияют производственные объёмы. Чем последние больше, тем выше издержки:

Есть ещё прочие затраты, не относящиеся ни к одному из видов. Сюда относят рекламу.