Организация торгового зала для повышения продаж

Чтобы эффективно использовать площади в розничной торговле, важно правильно разместить оборудование. Грамотная планировка помогает привлечь внимание покупателей и замотивировать их приобретать больше товаров. Как организовать пространство в розничном магазине, чтобы увеличить продажи? В этой статье мы собрали основные правила, принципы и практические рекомендации.

Стратегия продаж — это набор целей, решений, тактик и действий, которые направлены на увеличение товарооборота компании.

Один из ключевых элементов стратегии продаж розничного магазина — правильное оформление торгового пространства. Если планировка учитывает основные правила маркетинга и мерчандайзинга, бизнес может контролировать покупательский поток и управлять людьми, стимулируя клиентов на покупки. Покупатель проходит по всему магазину, рассматривает ассортимент и приобретает товары (в том числе и те, что изначально не являлись целью его визита). В результате растет сумма среднего чека и улучшаются другие финансовые показатели бизнеса.

Главное условие при организации планировки магазина — по максимуму использовать каждый метр. Чтобы увеличить полезную площадь, нужно грамотно вести торговый учет. На помощь приходят современные программы, которые помогают контролировать товарные запасы и управлять ими. Если есть возможность, часть технологических операций и работ желательно вынести за пределы магазина.

Другие принципы организации пространства в розничном бизнесе:

По статистике, более 60% клиентов перемещаются по торговому залу справа налево. То есть покупательский поток циркулирует по магазину преимущественно против часовой стрелки. Поэтому лучше, если вход в магазин будет расположен с правой стороны здания, а выход — с левой. Эту особенность передвижения людей в замкнутом пространстве важно учитывать и при размещении полок: большинство покупателей полностью обходят магазин, но до внутренних рядов добираются только 40%.

Основные способы организации пространства для хороших продаж:

Отдельно стоит отметить свободную планировку, которая используется чаще всего и имеет элементы всех перечисленных выше способов. Благодаря открытым линиям обзора, проще управлять покупательским потоком с помощью популярных групп товаров и ярких акцентов.

Правильное зонирование торговой площади позволяет клиентам быстро найти нужную продукцию и помогает увеличить объем продаж. Размер каждой зоны в любом магазине зависит от количества представленных SKU.

В крупных магазинах необходимо предусмотреть отделы для:

Если речь идет о торговых точках, которые специализируются на продаже одной категории товаров, зонирование определяется типом продукции. Например, в хозяйственном магазине нужно сделать отделы для средств, которые предназначены для стирки, мытья посуды, уборки и других нужд.

При зонировании зала в розничном бизнесе необходимо ориентироваться на принцип «адаптация–покупка–возвращение»:

Располагается возле входа в магазин. Сюда посетитель попадает, едва переступив порог. На этом участке покупатели двигаются не спеша, пытаясь поймать взглядом знакомые товары. Здесь обычно размещают корзины и тележки, выкладывают овощи и фрукты, размещают стеллажи с чаем и кофе.

Не стоит выставлять в этой области продукцию, которая и так пользуется большим спросом. Велик риск, что покупатель возьмет только то, что ему необходимо, и сразу отправится на кассу. А у него, наоборот, должно возникнуть желание двигаться дальше. Поэтому рекомендуется разместить здесь несколько промотоваров по привлекательной цене.

Под эту область отводят основную площадь торгового зала. Люди уже адаптировались и уверенно перемещаются между стеллажами. На этом участке располагается ассортимент, за которым покупатели приходят чаще всего, в частности, товары первой необходимости. Здесь же размещают бестселлеры.

Товары, которые пользуются высоким спросом, например, молоко и хлеб, необходимо продавать в дальней части магазина. Покупатель вынужден будет пройти через весь торговый зал, попутно знакомясь с новинками и совершая импульсивные покупки.

Покупатель уже сложил в корзину или тележку все товары, за которыми пришел, и немного расслабился. Хорошо, если ему удалось что-то взять по акции, сэкономив определенную сумму. В этом случае, приближаясь к кассе, люди задумываются о том, на что потратить «освободившиеся» деньги. Самое время мотивировать клиентов на импульсивные покупки. Именно поэтому в прикассовой области встречается много товаров по акции.

Сенсорный маркетинг играет важную роль в увеличении продаж. Это набор инструментов для воздействия на эмоциональное состояние клиентов. Используя правильный декор, соответствующий специфике магазина, можно создать приятную атмосферу, а также выявить бессознательные мотивы/стимулы покупателей и ненавязчиво подтолкнуть их к покупке.

В канун праздников в розничном бизнесе рекомендуется использовать сезонную атрибутику и украшения. В совокупности с тематическими музыкальными композициями, правильным освещением и приятными ароматами, продажи удастся увеличить в несколько раз.

Почти 2/3 людей принимают решение о покупке, стоя перед стеллажом с продукцией. Поэтому важную роль для увеличения продаж играет мерчандайзинг — правильная выкладка ненавязчиво «управляет» покупательским поведением.

В любом торговом зале есть горячие точки (для них характерен высокий трафик) и холодные области, где покупательский поток не такой интенсивный. Чтобы добиться роста продаж, необходимо свести к минимуму количество холодных точек. Они находятся в глубине зала, куда покупателям неудобно добираться. Кроме дальних углов к этой категории относятся:

Холодные области располагаются и с левой стороны в любой части торгового зала: доказано, что большинство покупателей, передвигаясь по магазину, обычно смотрят направо. Еще холодной областью считается центр зала. Это связано с тем, что люди, как правило, перемещаются по периметру, минуя открытое пространство.

В холодных областях выставляют ассортимент, который пользуется спросом. Чтобы увеличить продажи, в центре зала можно расположить холодильники с мясной продукцией или стеллажи с овощами/фруктами. В глубине зала лучше всего продавать товары первой необходимости, за которыми посетители приходят целенаправленно.

Золотой называется полка, которая расположена на уровне глаз посетителей — примерно 1,2–1,7 м от пола. В детских магазинах высота варьируется в пределах 0,3–1,0 м от уровня пола. Товар, размещенный на этой полке, продается гораздо быстрее, чем аналоги, расположенные выше или ниже. Поэтому на золотой полке необходимо продавать ассортимент, который приносит магазину максимальную прибыль.

Чтобы добиться увеличения продаж в розничном магазине, стоит прислушаться к перечисленным ниже рекомендациям:

Маркетологи рекомендуют не зацикливаться на одном варианте планировки. Важно экспериментировать и периодически делать перестановку.

В мерчандайзинге много эффективных психологических «ловушек» для посетителей розничного магазина. Вот некоторые из них:

Напоследок стоит отметить, что одна из самых коварных ошибок в выкладке — разместить рядом товары, несовместимые по целям потребления и имиджу. Соблюдайте правила из нашей статьи и увеличивайте товарооборот в розничном магазине. Удачных продаж!