Как увеличить продажи в розничном магазине
Добиться успеха в розничном бизнесе — непростая задача для предпринимателя. Отсутствие клиентов, конкуренция, проблемы с поставками — серьезные препятствия для роста продаж. В статье разберём несколько простых и эффективных методов, которые помогут сделать торговую точку прибыльной.
Розничный бизнес — это реализация товаров частным лицам через торговые точки или интернет-магазины. И это не просто перепродажа. Главная задача торговли — предложить покупателям широкий выбор, хорошее обслуживание, адекватные цены.
Современная розничная торговля становится все более технологичной. Теперь это не только офлайн-магазины, но и интернет-площадки, мобильные приложения для покупок, кассы самообслуживания.
Основные объекты розничной торговли:
- магазины — самые распространенные торговые точки. Например, супермаркет у дома, где вы покупаете продукты, или салон связи, в котором вы приобрели новый телефон;
- онлайн-магазины и маркетплейсы. С появлением интернета розничная торговля перешла в виртуальное пространство. Такие площадки, как AliExpress, Озон или Яндекс.Маркет — яркие представители онлайн-розницы;
- прямые продажи. Продавец взаимодействует с покупателем лично, а не в магазине или интернете. Примеры: торговля на вещевых рынках, сетевой маркетинг;
- автоматизированные торговые точки, которые продают без участия человека. Вам наверняка знакомы автоматы по продаже кофе, воды или снеков.
Начиная розничный бизнес, вы можете работать в убыток. Причины бывают разными:
- уровень конкуренции. Если рынок насыщен, то небольшому магазину сложно привлекать поток клиентов. Крупные торговые сети часто предлагают более низкие цены, широкий выбор, комфортные условия для посетителей;
- покупательская способность населения. Если уровень доходов снижается, то спрос на товары падает, что приводит к уменьшению объема торговой выручки;
- неэффективный маркетинг. Недостаточно иметь хороший продукт — его нужно уметь продать. Отсутствие рекламы, слабая работа с клиентской базой тормозят розничный бизнес;
- качество обслуживания. Плохой сервис может отпугнуть посетителя, в следующий раз он обратится к конкурентам.
Ретейлеру необходим комплексный подход — повышение качества продукции, хороший сервис, маркетинговый анализ рынка, изучение запросов клиентов.
Стратегии продаж — это набор методов, позволяющих привлекать новых клиентов и удерживать старых. Правила игры могут быть различными — уникальность продукта, ценовое лидерство, высокий уровень обслуживания. Розничные магазины часто используют комбинированный подход. Они сочетают несколько стратегий для достижения лучших результатов. Рассмотрим несколько способов.
Актуальный продуманный ассортимент
Для начала проведите анализ рынка, узнайте, какие товары покупают чаще всего. Затем подберите ассортимент, который отличается от предложений конкурентов и привлекает внимание посетителей.
На что нужно обратить внимание:
- потребности аудитории. Узнайте, что именно нужно вашим клиентам. Используйте опросы, анализ онлайн-поведения, обратную связь, составьте портрет вашего идеального покупателя его потребностей;
- разнообразие. Не стоит ограничиваться одним типом товара. Предлагайте вещи разных брендов — от эконом- до премиум-сегмента, расширяйте продуктовый ассортимент;
- актуальность. Следите за тенденциями и новинками. Если вы предложите посетителям самые модные тренды, они захотят что-нибудь у вас купить;
- сезонность. Учитывайте сезонные пики, проводите акции в соответствии с ними. Например, в преддверии учебного года увеличьте ассортимент канцелярских товаров;
- удобство. Упростите покупку. Четкая навигация по сайту или магазину, подробные описания, оперативная поддержка, быстрая недорогая доставка помогут удержать клиентов;
- персонализация. На основе предыдущих покупок или просмотров на сайте предложите посетителям товары, которые могут их заинтересовать.
Спланированные рекламные кампании
Как известно, реклама — двигатель торговли, основа продвижения бизнеса. Скидки, распродажи, акции — традиционные способы повысить продажи. Как правильно спланировать рекламную кампанию, чтобы не слить бюджет и добиться результата? Вот несколько советов:
- определите конкретную измеряемую цель рекламы. Это может быть объем реализации, количество новых покупателей, охваты, повышение узнаваемости бренда;
- исследуйте целевую аудиторию. Узнайте, кто ваш идеальные клиенты, что они хотят, когда и где делают покупки;
- выберите каналы для рекламы. Определите источники информации, которым доверяет ваша ЦА — соцсети, телепрограммы, печатные СМИ;
- придумайте уникальное предложение. Чтобы выделиться среди конкурентов, предложите посетителям то, чего нет у других. Например, эксклюзивный товар, минимальную цену, бесплатную доставку, круглосуточный режим работы. Сделайте акцент на своих особенностях;
- создайте привлекательный слоган. Он должен быть простым, понятным, запоминающимся, призывать к покупке;
- распределите бюджет. Размер финансирования зависит от выбранных каналов продвижения и ожидаемого результата;
- проведите тестирование — проверьте эффективность рекламы на небольшой выборке перед тем, как запустить кампанию в полном объеме;
- оцените итоги — после окончания кампании проанализируйте ее результаты. Это поможет определить, что сработало на привлечение клиентов, а что нет, спланировать более эффективные акции в будущем.
Успешная рекламная кампания требует времени и терпения. Не ожидайте мгновенных результатов, будьте готовы к творчеству и экспериментам.
Удобство для клиентов
Удобные покупки — важное конкурентное преимущество торговой точки. Когда покупатели чувствуют заботу и комфорт, они чаще посещают магазин, советуют его друзьям, оставляют положительные отзывы. Отсутствие очередей, удобное расположение товаров, вежливые продавцы, различные способы оплаты делают покупку приятной и удобной для клиентов.
Вот несколько советов, как привлекать больше посетителей:
- организация пространства. Первое, на что обращают внимание покупатели, — как легко они могут ориентироваться в магазине. Убедитесь, что все товары размещены по категориям, проход между полками достаточно широкий;
- чистота и порядок. Торговый зал должен быть чистым и просторным. Никто не захочет делать покупки в грязном захламленном помещении;
- удобное размещение. Располагайте самые нужные товары на уровне глаз посетителей. Продуктами, которые покупают импульсивно (сладости или аксессуары), лучше торговать у кассы;
- быстрая оплата. Клиенты не любят ждать и стоять в очереди. Используйте для расчетов современные технологии — QR-коды, электронные платежи, СБП, сервисы бесконтактной оплаты;
- приятная атмосфера. Музыка, освещение, ароматы играют важную роль в создании привлекательной уютной обстановки.
Создание комфортных условий для покупателей — это инвестиция в ваш бизнес. Безупречное обслуживание формирует положительный имидж вашей компании, делает ее привлекательной для клиентов, а значит, увеличивается и выручка.
Грамотные консультанты
Опытные продавцы-консультанты не только помогают выбрать товар, но и делятся полезной информацией. Они всегда приветливы, учтивы, готовы помочь. Вот несколько приемов, которые помогут консультанту в работе:
- установление контакта. Начало любой продажи — это знакомство с посетителем. Важно быстро наладить контакт, создать дружескую атмосферу, помочь ему расслабиться, открыться для диалога;
- активное слушание. Важно не только рассказать о продукте, но и выслушать клиента, попытаться понять его потребности, интересы, боли. Тогда вы сможете решить его проблему, что-то улучшить в его жизни;
- демонстрация. Покажите покупателю товар лицом. Разрешите потрогать, осмотреть, попробовать — это приблизит момент покупки;
- уверенность. Если продавец верит в качество и полезность продукта, его уверенность передается клиенту;
- продажа эмоций. Люди часто покупают не товар, а эмоции и ощущения, которые он дарит. Например, предлагая парфюм, вы продаете не бутылочку с жидкостью, а образ, стиль, привлекательность;
- умение закрывать сделку. Важно вовремя понять, что посетитель готов сделать выбор и предложить ему оформить покупку. Не бойтесь быть настойчивым, но делайте это тактично;
- послепродажное обслуживание. Даже после покупки важно поддерживать связь с клиентом, интересоваться его мнением, предлагать новинки. Это поможет вам сохранить покупателя, повысить его лояльность.
Маркетинговые ходы в торговле
В розничной торговле существует несколько приемов маркетинга, которые помогают привлечь и удержать покупателей:
- UpSell — продажа более дорогого товара вместо того, который изначально хотел приобрести посетитель. Например, покупатель пришел за обычной кофемашиной, но продавец предложил выгодно купить модель премиум-класса с дополнительными функциями;
- DownSell — если посетитель по каким-то причинам отказался от покупки, продавец предлагает товар с более низкой ценой. Этот прием помогает удержать клиента, пусть даже с меньшей выгодой;
- CrossSell – это продажа сопутствующих товаров, которые могут быть интересны покупателю. Например, при покупке телефона вам могут предложить чехол, наушники или дополнительную гарантию;
- мерчандайзинг — правильное размещение. Например, выкладка одежды по цветам или сезонности, расположение товаров со скидками в зоне максимальной доступности;
- POS-материалы — баннеры, постеры, стикеры, стойки, размещаемые непосредственно в местах торговли, помогают привлекать внимание посетителей к конкретному товару или акции;
- программы лояльности. Бонусы, акции, купоны помогут привлечь новых посетителей. Но помните, что скидки должны быть обоснованными и приносить прибыль, а не убытки;
- демонстрация. Покажите посетителю, как использовать ваш продукт, и позвольте опробовать его прямо в магазине. Это может быть отличным способом повысить продажи;
- сезонные мероприятия. Используйте праздники, сезонный спрос для специальных предложений или акций. Например, зимой можно снизить цены на купальники, а летом — на теплую одежду. Это поможет покупателям, которые ищут выгодные предложения, а вы избавитесь от остатков продукции на складе;
- упаковка. Оформление продукта должно быть современным, соответствовать бренду и целевой аудитории. Хороший дизайн привлекает внимание, влияет на восприятие;
- интерактивный маркетинг — опросы на сайте, игры в социальных сетях, вебинары, где клиенты могут задавать вопросы. Основная цель таких мероприятий — сформировать у потребителя лояльность к бренду. Если посетителю нравится общаться с вами, он будет выбирать ваш продукт или услугу, а не предложение конкурента.
Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном
Хотите увеличить товарооборот в своем магазине, но не знаете, с чего начать? Есть три простых правила.
Первое — нужно знать, что хотят ваши посетители, что вы можете им предложить, какие товары сейчас в тренде. Например, вы продаете шоколад, а ваши покупатели вдруг увлеклись здоровым питанием. Возможно, стоит ввести в ассортимент шоколад без сахара или с добавлением орехов.
Второе — это привлечь посетителей. Нужно быть креативным, использовать акции, скидки, программы лояльности. Например, провести акцию «Купи два шоколадки – третью получи в подарок» или сделать скидку 30% на весь ассортимент каждую среду.
Третье — удержать покупателей. В торговле важно не только продавать качественный товар, но и постоянно улучшать клиентский сервис. Если продавцы вежливы, компетентны, готовы помочь, то люди будут возвращаться к вам, а не к вашим конкурентам.
Увеличение продаж — это не одноразовый процесс. Нужно постоянно поддерживать интерес покупателей, экспериментировать, меняться, быть в развитии. Торговля в розницу — это искусство, требующее гибкости и креативности. Узнавайте новое, ищите уникальные подходы и стратегии. Не бойтесь экспериментировать.
