Как составить УТП для бизнеса
Наталья Николаева, основатель творческого проекта Art&Wine, — о том, как создать уникальное торговое предложение и обойти конкурентов.
В 2014 году стартовал проект Art&Wine: Наталья устраивала мастер-классы по живописи, в рамках которых начала проводить винные дегустации. Предложение получилось уникальным — формат мероприятия заинтересовал частных и корпоративных клиентов.
Опишите профиль клиента: чем лучше вы понимаете потребности вашей целевой аудитории, тем проще будет сформулировать предложение. Например, клиенты Art&Wine по типу запросов делятся на три группы:
посещают тематические занятия по расписанию
проводят в студии день рождения или девичник
включают мастер-классы в корпоративные программы
Подумайте, что будет отличать вас от конкурентов. Чтобы предложение было уникальным, Наталья советует сузить круг клиентов.
Некоторые примеры УТП для бизнеса:
Организация | Предложение |
Школа программирования | Онлайн-курс «JavaScript с нуля» для девушек |
Видеостудия | Недорогие рекламные ролики на сайт для увеличения продаж |
Строительная компания | Установка бани из бруса за один день |
По мнению Натальи, уникальность предложения определяют следующие факторы:
Специфика целевой аудитории. Пример: онлайн-курс по JavaScript для девушек.
Удовлетворение сразу нескольких потребностей клиента. Пример: йога-тур с вегетарианским питанием (спорт + путешествие).
Наличие акций или дополнительных услуг. Пример: при покупке телефона — защитное стекло и чехол в подарок.
Конкурировать с известными студиями живописи было сложно, поэтому Наталья решила добавить в свои программы винную дегустацию. Таким образом она объединила два фактора: сузила круг потенциальных клиентов и совместила обучение с отдыхом.
Размещайте УТП на главной странице сайта. Наталья считает, что предложение можно усилить, прикрепив форму для онлайн-регистрации или заявку на покупку подарочного сертификата.
Используйте звонки и личные встречи. Если это основной канал коммуникации с заказчиком, пропишите скрипт разговора для менеджеров по продажам. Чтобы клиент верно понял вашу идею, используйте простые формулировки.
Запускайте рекламу в поисковиках и социальных сетях. Наталья уверена, что зацепить потенциального покупателя можно всего одной фразой.
Используйте сарафанное радио. Участники мастер-классов выкладывают фото в социальные сети, после этого к Наталье приходят их друзья и знакомые. Многие находят студию в интернете по ключевым словам.
Повышайте качество услуги. Четыре года назад проект Art&Wine не имел аналогов. Как только студия стала популярной, у нее появились конкуренты: арт-вечеринки, где посетители могут нарисовать картину и купить бокал вина. По словам Натальи, быть лидером значит делать лучше. Например, Наталья не продает вино по бокалам, а приглашает профессионального сомелье, который проводит дегустацию марочных вин с историей.
Расширяйте целевую аудиторию. Если вы определили потребности клиента, создали уникальное предложение и заметили, что спрос на ваши услуги растет, начинайте привлекать новых покупателей. Например, создатель онлайн-курса «JavaScript с нуля» для девушек может продвигать курс по HTML или курс по программированию для взрослых.
Чтобы составить УТП для бизнеса:
опишите профиль клиента
подумайте, что будет отличать вас от конкурентов
расскажите о своей уникальности в интернете и офлайн
повышайте качество услуги, расширяйте целевую аудиторию
