Как назначать розничную цену, чтобы не терять прибыль
Цена товара состоит из себестоимости и наценки. Последнюю устанавливают таким образом, чтобы она окупила затраты на логистику, хранение, зарплату сотрудников, аренду магазина, коммунальные расходы. Всё это должно входить в выручку — чистый доход продавца.
Как рассчитать наценку, чтобы не остаться в минусе и при этом не оттолкнуть покупателей слишком высокими цифрами?
Это широкое понятие, которое включает в себя много составляющих.
Себестоимость
Себестоимость товара включает расходы на сырье и материалы, электроэнергию и топливо, амортизацию оборудования. Сюда же входят зарплата сотрудников, социальные отчисления, транспортные расходы. Полный список затрат зависит от особенностей бизнеса.
К примеру, на производстве макаронных изделий в себестоимость включают еще цену упаковки и краски для печати этикеток. А в агентстве по организации детских праздников в себестоимость входят пошив костюмов для аниматоров и косметика для грима.
Все такие факторы влияют на итоговые цифры, условно их делят на две категории: внешние и внутренние. первые не зависят от предприятия. Это уровень инфляции, природно-климатические условия, расходы на энергоресурсы.
Внутренние факторы компания может контролировать. Речь идёт о производительности труда, количестве брака, затратах на маркетинговые мероприятия. Формула для расчёта себестоимости (Сб) выглядит так:
Сб = Рп + Зр
Рп — расходы на производство, Зр — затраты на покупку или на реализацию (транспорт, хранение, реклама, доставка до покупателя).
Когда речь идёт о розничной торговле, в показатель также включают нераспроданный товар. Это одна из издержек бизнеса, которую тоже нужно учитывать.
Наценка
Это процент, который добавляет продавец. Она нужна, чтобы окупить расходы и получить прибыль от продаж. В зависимости от формулы расчёта бывает абсолютной и относительной. Первая — числовое значение. К примеру, оптовик приобрёл у производителя сахарный песок по 60 рублей за килограмм. А на прилавок выставил продукт по 80 рублей за килограмм. Абсолютный показатель составил 20 рублей.
Однако в бизнесе чаще используют относительную, которую рассчитывают в процентах по следующей формуле в процентах:
((Цп - Цз) / Цз) * 100
Цп — цена продажи, Цз — цена закупки. В приведённом примере с сахаром относительная наценка составляет 33,3%.
Также различают минимальную и максимальную наценку, из которых первую делают на многие продукты питания и товары повседневного спроса. Продавец получает прибыль за счёт высокого товарооборота. Максимальная уместна для дорогой продукции: автомобилей, предметов роскоши, эксклюзивной одежды и обуви.
Наценка — это надбавка к себестоимости товара или услуги. Так продавец рассчитывает компенсировать расходы и получить прибыль. Показатель может составлять 100%, 200%, 300%. Всё зависит от особенностей продукции. К примеру, предприниматель делает янтарные украшения ручной работы по 1 тыс. рублей за одну брошь. Так как товар эксклюзивный, продавец накидывает 150% и продаёт по 2,5 тыс. рублей.
В этом примере маржа составляет 1,5 тыс. рублей в абсолютном значении, но по формуле:
Мж = Цп - Сб
Мж — маржа, Цп — цена продажи, Сб — себестоимость.
Маржа считается обычно в процентах по следующей формуле:
Мж = ((Цп-Сб) / Цп) * 100
В случае с янтарной брошью маржа составляет 60% и показывает величину «грязной» прибыли от продажи. С этим понятием связан ещё один термин — маржинальность. Это показатель чистого дохода, для расчёта которого используют формулу:
Мжн = (Мж / Вр) * 100
Мжн — маржинальность, а Вр — выручка. Если предприниматель продаст 10 украшений в месяц, то выручка составит 25 тыс. рублей. Маржа — 15 тыс. рублей. Соответственно, маржинальность будет 60%. То есть каждый рубль принесёт 60 копеек прибыли. Если в следующем месяце спрос упадёт и продавец снизит цену на украшения на 200 рублей, то цифры изменятся. Маржинальность составит 56,5%.
Маржинальность позволяет оценить рентабельность бизнеса. Если показатель отрицательный, значит, предприниматель терпит убытки.
Предприниматели используют разные методы для расчёта оптимальной наценки. Это называется стратегией ценообразования. На неё влияет ряд факторов:
- Спрос на продукцию (сезонную или постоянную). Чтобы реализовать первую, у продавца не слишком много времени. Поэтому он увеличивает маржу в периоды повышенного спроса. К примеру, перед новым годом в магазинах дорожают ёлочные игрушки, карнавальные костюмы для утренников, мясные и рыбные деликатесы. А перед 1 сентября дорожает школьная форма и канцелярские принадлежности. В условиях высокой конкуренции важно не перегнуть палку, иначе покупатели уйдут в другие торговые точки.
- Способы продажи. Когда торговля идёт через интернет-магазин, продавцу не нужно тратиться на аренду помещения, зарплату уборщице и продавцам. Соответственно, накрутка бывает ниже, чем в торговых центрах и супермаркетах. Но в интернете выше конкуренция. Если продавец не позаботится об удобстве и простоте ресурса, то клиент закроет сайт и сделает заказ в другом онлайн-магазине.
- Расположение торговой точки. В магазинах с высокой проходимостью можно сделать наценку чуть ниже. Прибыль пойдёт за счёт высокого товарооборота. Если поблизости нет прямых конкурентов, то правильно будет увеличить маржинальность. Главное — не переусердствовать. Иначе покупателям будет выгоднее потратить время и деньги на дорогу в другой магазин.
- Уровень конкуренции. Когда речь идёт об эксклюзивной продукции, не имеющей аналогов, размер наценки не ограничен. Другое дело — предметы повседневного спроса, которые продаются на каждом шагу. В таких случаях розничные магазины часто устраивают акции, предлагают скидки, привлекают клиентов бонусами. Для оповещений о специальных предложениях используют рекламные баннеры, рассылку по электронной почте или по SMS.
У сервиса ЮKassa есть специальный инструмент информирования клиентов о скидках. Это пуш-уведомления для сайта. Отправляйте приглашения на распродажу и рассказывайте об акциях. Пуши всплывают на экране даже при выключенном браузере.
Продавец должен учитывать и законодательные ограничения. Есть категории, в отношении которых действуют федеральные и региональные регламенты. Если сделать слишком высокую накрутку на лекарства, детское питание, сахар, соль, крупы, то покупатель может обратиться с жалобой в контролирующие органы. И тогда предпринимателя ждёт штраф за нарушение законов.
Чтобы не уйти в минус, предприниматель должен установить минимальный порог, ниже которого опускаться нельзя. Надо включить туда себестоимость и все расходы, которые понесены перед тем, как выставить товар на витрину. Потом добавить 5–10% в счёт выручки.
Если в планах приём оплаты от покупателей наличными или картой, лучше включить расходы на инкассацию и эквайринг. Можно предложить клиентам альтернативу — переводы по Системе быстрых платежей (СБП). Комиссия за такие операции не превышает 0,7%. Соответственно, можно сэкономить на банковских услугах и за счёт разницы снизить цену.
Такой маркетинговый ход позволит сократить расходы и повысить лояльность со стороны клиентов по отношению к компании. Сервис СБП от ЮKassa подключается за 1 день. Терминал для банковских карт не нужен.
Итак, определена нижняя граница. Дальнейшая стратегия зависит от ряда факторов. Надо изучить прайсы конкурентов, провести мониторинг спроса на аналогичную продукцию. Стоимость должна быть конкурентоспособной.
Когда в магазине продаются товары из разных ценовых категорий, можно установить высокую наценку на дорогие позиции и снизить — на дешёвые. Если все позиции будут пользоваться спросом, то торговая точка останется в плюсе.
Розничная цена любого товара состоит из себестоимости и наценки. Чтобы посчитать величину последней, нужно учесть ряд факторов: уровень спроса, сезонность, конкуренция. Накрутка влияет на интенсивность продаж и размер прибыли. Чтобы быть в рынке, торговой точке рекомендуется регулярно делать переоценку прайса. Это поможет избежать убытков и сохранить спрос на стабильном уровне.
