Как назначать розничную цену, чтобы не терять прибыль

Цена товара состоит из себестоимости и наценки. Последнюю устанавливают таким образом, чтобы она окупила затраты на логистику, хранение, зарплату сотрудников, аренду магазина, коммунальные расходы. Всё это должно входить в выручку — чистый доход продавца.

Как рассчитать наценку, чтобы не остаться в минусе и при этом не оттолкнуть покупателей слишком высокими цифрами?

Розничная цена — это та сумма, которую покупатель платит за товар в магазине. Она может быть минимальной и предельной. В первом случае предприниматель получает минимум прибыли, которая позволяет покрыть только базовые статьи расходов. Предельной считается такая цена, по которой покупатель всё ещё готов приобрести товар, а прибыль компании становится выше. В целом, это широкое понятие, которое включает в себя много составляющих.

Себестоимость товара включает расходы на сырьё и материалы, электроэнергию и топливо, амортизацию оборудования. Сюда же входят зарплата сотрудников, социальные отчисления, транспортные расходы. Полный список затрат зависит от особенностей бизнеса.

К примеру, на производстве макаронных изделий в себестоимость включают ещё цену упаковки и краски для печати этикеток. А в агентстве по организации детских праздников в себестоимость входят пошив костюмов для аниматоров и косметика для грима.

Все такие факторы влияют на итоговые цифры, условно их делят на две категории: внешние и внутренние. Первые не зависят от предприятия. Это уровень инфляции, природно-климатические условия, расходы на энергоресурсы.

Внутренние факторы компания может контролировать. Речь идёт о производительности труда, количестве брака, затратах на маркетинговые мероприятия. Формула для расчёта себестоимости (Сб) выглядит так:

Рп — расходы на производство, Зр — затраты на покупку или на реализацию (транспорт, хранение, реклама, доставка до покупателя).

Когда речь идёт о розничной торговле, в показатель также включают нераспроданный товар. Это одна из издержек бизнеса, которую тоже нужно учитывать.

Это процент, который добавляет продавец. Она нужна, чтобы окупить расходы и получить прибыль от продаж. В зависимости от формулы расчёта бывает абсолютной и относительной. Первая — числовое значение. К примеру, оптовик приобрёл у производителя сахарный песок по 60 рублей за килограмм. А на прилавок выставил продукт по 80 рублей за килограмм. Абсолютный показатель составил 20 рублей.

Однако в бизнесе чаще используют относительную, которую рассчитывают в процентах по следующей формуле в процентах:

Цп — цена продажи, Цз — цена закупки. В приведённом примере с сахаром относительная наценка составляет 33,3%.

Также различают минимальную и максимальную наценку, из которых первую делают на многие продукты питания и товары повседневного спроса. Продавец получает прибыль за счёт высокого товарооборота. Максимальная уместна для дорогой продукции: автомобилей, предметов роскоши, эксклюзивной одежды и обуви.

Наценка — это надбавка к себестоимости товара или услуги. Так продавец рассчитывает компенсировать расходы по основным статьям и получить прибыль. Показатель может составлять 100, 200, 300%. Всё зависит от особенностей продукции. К примеру, предприниматель делает янтарные украшения ручной работы по 1 тыс. рублей за одну брошь. Так как товар эксклюзивный, продавец накидывает 150% и продаёт по 2,5 тыс. рублей.

В этом примере маржа составляет 1,5 тыс. рублей в абсолютном значении, но по формуле:

Мж — маржа, Цп — цена продажи, Сб — себестоимость.

Маржа считается обычно в процентах по следующей формуле:

В случае с янтарной брошью маржа составляет 60% и показывает величину «грязной» прибыли от продажи. С этим понятием связан ещё один термин — маржинальность. Это показатель чистого дохода, для расчёта которого используют формулу:

Мжн — маржинальность, а Вр — выручка. Если предприниматель продаст 10 украшений в месяц, то выручка составит 25 тыс. рублей. Маржа — 15 тыс. рублей. Соответственно, маржинальность будет 60%. То есть каждый рубль принесёт 60 копеек прибыли. Если в следующем месяце спрос упадёт и продавец снизит цену на украшения на 200 рублей, то цифры изменятся. Маржинальность составит 56,5%.

Маржинальность позволяет оценить рентабельность бизнеса. Если показатель отрицательный, значит, цены высчитаны неверно, а предприниматель терпит убытки.

От тактики в вопросах расчёта цен во многом зависит успешность бизнеса. Цена выполняет важные функции:

Именно поэтому нужны не только расчёты, но и комплексная работа с ценниками. Цифра должна быть обоснованной, поэтому она обычно сопровождается описанием качеств товара. На это же работает и упаковка, репутация бренда и даже внутреннее обустройство магазина.

Предприниматели используют разные методы для расчёта оптимальной наценки. Это называется стратегией ценообразования. На неё влияет ряд факторов:

У сервиса ЮKassa есть специальный инструмент информирования клиентов о скидках. Это пуш-уведомления для сайта. Отправляйте приглашения на распродажу и рассказывайте об акциях. Пуши всплывают на экране даже при выключенном браузере.

Продавец должен учитывать и законодательные ограничения. Есть категории, в отношении которых действуют федеральные и региональные регламенты. Если сделать слишком высокую цену на лекарства, детское питание, сахар, соль, крупы, то покупатель может обратиться с жалобой в контролирующие органы. И тогда предпринимателя ждёт штраф за нарушение законов.

Чтобы не уйти в минус, предприниматель должен установить минимальный порог цены, ниже которого опускаться нельзя. Надо включить туда себестоимость и все расходы, которые понесены перед тем, как выставить товар на витрину. Потом добавить 5–10% в счёт выручки.

Если в планах приём оплаты от покупателей наличными или картой, лучше включить расходы на инкассацию и эквайринг. Можно предложить клиентам альтернативу — переводы по Системе быстрых платежей (СБП). Комиссия за такие операции не превышает 0,7%. Соответственно, можно сэкономить на банковских услугах и за счёт разницы снизить цену.

Такой маркетинговый ход позволит сократить расходы и повысить лояльность со стороны клиентов по отношению к компании. Сервис СБП от ЮKassa подключается за один день. Терминал для банковских карт не нужен.

Итак, определена нижняя граница. Дальнейшая стратегия зависит от конкретных факторов. Надо изучить прайсы конкурентов, провести мониторинг спроса на аналогичные товары. Цена должна быть конкурентоспособной.

Когда в магазине продаются товары из разного ценового уровня, можно установить высокую наценку на дорогие позиции и снизить — на дешёвые. Если на все позиции будет спрос, торговая точка останется в плюсе.

Чтобы установить цены, нужно выполнить несколько аналитических действий:

Полученные данные помогут выработать собственный подход к ценовой политике.

Даже если кажется, что высчитать цену легко, любые перекосы могут сказаться на прибыли. В бизнесе наблюдается несколько ошибочных стратегий, которые не всегда удаётся сразу заметить и выровнять.

Недостаточно посчитать себестоимость товара и заложить показатели рентабельности. Помимо условной точки безубыточности, нужны гораздо более широкие оценки. В основном речь идёт о движении рынка и конкурентной среде. Это формирует определённый диапазон стоимости, в котором конкурирующие компании способны сохранять стабильность и даже получать рост. Слишком высокий или слишком низкий ценник даст перекос в продажах. Показатель ниже рынка вызывает недоверие, а при завышении просто не будет спроса.

Другая сторона медали, где предприниматель ущемляет свои интересы в угоду конкурентной среде. Желание оставаться в рамках рынка переключает внимание с важных экономических показателей. Теряются из виду расчёты по рентабельности, собственным вложенным активам. И такая стратегия может привести к тому, что бизнес просто не окупится даже при высоком уровне продаж.

Основным ориентиром при определении цены на товары должна стать точка безубыточности — та сумма, которая необходима, чтобы покрыть все базовые текущие расходы за месяц. Эта сумма делится на количество дней, что даёт понимание, какую минимальную выручку должен делать магазин ежемесячно.

Даже если нужно продать неликвид, нельзя допускать резкого снижения стоимости без соответствующих пояснений. Именно поэтому нужны распродажи и акции. Можно привязать такую распродажу к какому-нибудь праздничному дню, и у покупателей уж появится понимание причин. Никто не будет думать, что товар продаётся дёшево, потому что он плохой.

Таким же образом можно повышать значимость тех или иных товаров. При грамотном маркетинге некоторые категории преподносятся как эксклюзивные, что вызывает у покупателя желание стать их обладателем. Например, можно получить конкурентное преимущество в виде дополнительного сервиса или гарантийного обслуживания, что позволит легально поднять стоимость.

Цена — показатель нестабильный. Может меняться закупка, расходы на аренду и другие факторы, влияющие на ценообразование. И если стоимость закупки выросла, а розница не изменилась, магазин может показать убыток. Поэтому важно отслеживать любые колебания, но вручную это делать сложно. Обычно процесс автоматизируют с помощью товароучётных систем, завязанных с кассовым оборудованием.

Даже одинаковые внешне туфли могут стоить по-разному из-за различий в материалах, производителях, привязки к определённым коллекциям. И если в ассортименте будет больше дешёвых моделей, именно они и будут пользоваться спросом, а дорогой товар останется без внимания. Не потому, что он плохой, просто сработает человеческая психология и желание сэкономить. Это нужно учитывать, если есть задача продавать всё.

Таким же образом работает взаимозаменяемость. Например, если растёт цена на один вид товаров, спрос сместится в сторону более дешёвых аналогов. Эти явления могут быть стихийными и рискованными, либо их можно контролировать и регулировать с их помощью итоговую выручку.

Если основной товар чрезмерно дорогой, покупатели вряд ли будут брать сопутствующие аксессуары. Цены должны быть сформированы так, чтобы средний чек содержал необходимую для прибыли сумму. Для этого можно делать минимальную наценку на товар, за которым приходят в магазин, именно низкая стоимость станет зацепкой. Удовлетворённость покупкой побудит дополнить корзину сопутствующими товарами. Подобные методики приходят с опытом. Каждый предприниматель вырабатывает свои стратегии и фишки. Ценообразование в целом — это непрерывный эксперимент.

Периодически несколько раз в году нужно проводить перерасчёт наценки, основанный на изменившихся расходах. Чтобы избежать резких скачков, устанавливаются интервалы, в которые происходит такой анализ. Это позволит сделать повышение плавным и менее заметным для покупателей. Если же пришлось по экономическим соображениям значительно повысить стоимость, такие изменения нужно обосновать, чтобы сохранить аудиторию. Прежде всего необходимо предварительное уведомление и честное обоснование изменений. Для сохранения лояльности можно устроить распродажу остатков на складе с хорошей скидкой.

Розничная цена любого товара состоит из себестоимости и наценки. Чтобы посчитать величину последней, нужно учесть ряд факторов: уровень спроса, сезонность, конкуренция. Накрутка влияет на интенсивность продаж и размер прибыли. Чтобы быть в рынке, торговой точке рекомендуется регулярно делать переоценку прайса. Это поможет избежать убытков и сохранить спрос на стабильном уровне. Эти принципы одинаково эффективны в розничном бизнесе любого уровня — от маленького киоска до крупного магазина одежды.