Как анализировать продажи

Организациям и предпринимателям, которые продают товары или услуги, полезно периодически проводить анализ продаж. Это касается как оптовой торговли, так и розницы. Рассказываем, какие показатели стоит анализировать, какие методы использовать, как избежать ошибок в аналитических расчетах.

Анализ продаж — это изучение данных о реализации товаров продавца или предприятия-изготовителя. Также можно анализировать и услуги. Цель такого исследования — выявить тенденции и факторы, которые влияют на количество проданной продукции или оказанных услуг. Полученные данные позволяют производителю или владельцу торговой точки оптимизировать маркетинговые стратегии, управлять запасами, планировать. Этот инструмент помогает более точно понять предпочтения клиентов, чтобы предлагать те продукты и услуги, которые лучше всего отвечают потребностям аудитории.

Для управления сбытом стоит исследовать ряд важных метрик:

Аналитические исследования помогают предприятиям и продавцам получить более четкое представление о своей деятельности, выявить тренды, принимать обоснованные решения и увеличивать розничные или оптовые продажи.

Существуют следующие виды исследований:

Каждый из них имеет свои преимущества, способствует развитию компании-производителя или торговой точки. Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Изучаются объёмы сбыта в разные периоды времени. Сравниваются показатели за различные годы, за определенные месяцы или сезоны. Можно посчитать отклонения в сравнении с предыдущими периодами. Можно найти закономерности, сезонные колебания, тренды, всплески спроса. Знание динамики объёмов продаж помогает бизнесу подготовиться к изменениям в спросе.

Позволяет разложить объёмы продаж на составляющие части, такие как продукты, регионы, каналы сбыта, клиентские группы. Это позволяет найти наиболее и наименее прибыльные сегменты бизнеса. В будущем это может служить основой для перераспределения ресурсов, для улучшения эффективности компании.

Направлен на сравнение фактических результатов с запланированными. Помогает найти отклонения, проанализировать их причины и быстро среагировать, подкорректировав бизнес-стратегию. Предполагает, что у компании или ИП разработаны планы на каждую товарную группу на конкретный срок, например на день, неделю, месяц, год. Помимо количества продаж, можно брать и другие показатели: выручку, прибыль, рентабельность.

Исследует влияние на продажи различных факторов: цены, конкуренции, маркетинговой активности. Помогает понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на результаты, а какие можно оптимизировать. Для проведения факторного исследования нужно понимать взаимосвязи. Например, отпускная цена товара зависит от затрат на его изготовление (или приобретение) и затрат на его реализацию. Все эти затраты, сложенные вместе, называются себестоимостью. Сумма выручки зависит от отпускной цены и объёма реализации. При составлении подобных цепочек выявляются факторы, влияющие на результаты торговли. При анализе сравнивается влияние этих факторов в различные периоды.

Основан на мнениях и знаниях экспертов в отрасли. Дополняет другие виды исследований, помогает точнее интерпретировать данные, позволяет в итоге принимать более обоснованные решения, более точно прогнозировать продажи.

Существует несколько эффективных методов, которые позволяют проанализировать сильные стороны, выявить слабые места, разработать стратегию для достижения результатов. Выбор метода зависит от конкретных целей компании или предпринимателя, от характера бизнеса. Комбинирование методов может дать наилучший результат. В нашей статье рассмотрим четыре метода: KPI, ABC, SWOT и XYZ.

KPI расшифровывается как Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. Показатели помогают оценить, насколько хорошо компания выполняет свои цели. Путем анализа KPI можно определить, какие аспекты торговли приносят наибольший доход, а какие требуют дополнительной оптимизации. Примеры KPI включают объём продаж, конверсию, средний чек, долю повторных покупок. Этот инструмент помогает контролировать и оценивать работу отдельных людей, групп людей, подразделений.

Пользователи сервиса приёма платежей ЮKassa могут получить доступ к такой аналитике прямо из личного кабинета. Здесь доступна статистика и динамика важных финансовых показателей: выручке, среднему чеку, сумме возвратов, количеству успешных платежей.

ABC расшифровывается Always Better Control — всегда хороший контроль. Метод ABC-анализа помогает анализировать ресурсы по степени их важности. Он основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результатов. В контексте метода ABC принцип Парето звучит так: 20% всех товаров дают 80% оборота. Или так: надёжный контроль 20% позиций помогает на 80% контролировать всю систему.

Вот как этот метод классифицирует складские запасы, клиентов, поставщиков и другие элементы по степени их важности для компании:

Этот анализ позволяет оптимизировать усилия, сосредотачиваясь на ключевых областях.

SWOT расшифровывается как Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — преимущества, недостатки, возможности, угрозы. Этот метод стратегического планирования помогает компании оценить ее сильные стороны, выявить слабые места, а также определить возможности для роста и потенциальные угрозы. Полученные результаты помогают разработать стратегию, которая максимально использует преимущества компании и минимизирует риски.

Метод XYZ помогает выявлять товары со стабильным спросом, а также управлять запасами товаров на складе в зависимости от спроса и потребности в них. Метод помогает понять, как на продажи влияют внешние факторы: сезонность, мода, рекламные кампании. Его применяют для того, чтобы спланировать закупки продукции и скорректировать ассортимент товаров.

Согласно методу XYZ, товары делятся на три категории:

Чтобы отнести продукцию к той или иной категории, сначала составляют список товаров. Потом нужно посчитать и сравнить выручку по каждой позиции за определенные периоды. Затем определяют отклонение спроса. Способ XYZ помогает оптимизировать уровень запасов, избежать недостатка или переизбытка изделий на складе, увидеть позиции, которые усложняют достижение плановых показателей.

При исследовании параметров розничной или оптовой торговли можно допустить ошибки, которые могут повлиять на принятие решений и, как следствие, на экономику и работу магазина. Вот список типичных ошибок:

Успешный анализ требует комплексного подхода, учета многих факторов и постоянной адаптации стратегии под изменяющуюся ситуацию.

Для розничной или оптовой торговли важно отслеживать показатели, анализировать их, улучшать продажи. Исходя из полученных отчетов стоит формировать основной ассортимент товаров, планировать закупочные мероприятия, разрабатывать маркетинговые стратегии.