Как TEZ TOUR успешно продает в онлайне и офлайне и чему стоит поучиться у компании
Тренд последнего десятилетия в сфере услуг для путешественников — уход туризма в онлайн. Как под эту тенденцию подстраиваются крупные офлайн-игроки и какие инструменты они используют в онлайне? Об этом мы поговорили с командой одного из самых известных туроператоров международного рынка — TEZ TOUR.
— Опишите свою аудиторию: кто ваши клиенты?
Мы сегментируем аудиторию по трем категориям — это туристические агентства, частные и корпоративные клиенты. Туры от TEZ TOUR бронируют путешественники в возрасте от 20 до 60 лет, доход которых варьируется от среднего до высокого. Цели поездок тоже различаются: кто-то хочет отдохнуть с семьей, увидеть достопримечательности со всего мира, а кто-то приходит с запросом организовать бизнес-мероприятие за рубежом.
С частными покупателями мы в основном работаем в онлайне, продаем через сайт и достигаем целевых показателей в продажах. Но несмотря на развитие технологий и число продвинутых пользователей, которые могут самостоятельно подобрать и приобрести тур онлайн, наибольшая доля продаж приходится на турагентства.
— Как считаете, почему в век диджитализации турагентства по-прежнему популярны?
Для большинства туристов очень важным остается живое общение и получение консультации. У специалистов турагентств есть бесценный многолетний опыт и исчерпывающие знания по каждому продукту: они могут предложить индивидуальный подход, подобрать оптимальный отдых для конкретного клиента, оказать квалифицированную помощь.
— С помощью каких маркетинговых инструментов удерживаете постоянную аудиторию и привлекаете новую?
Бизнес должен использовать все доступные способы для выстраивания эффективной коммуникации бренда с покупателем. Сейчас клиенты все больше времени проводят онлайн, на первый план для них выходит простота, комфорт и скорость взаимодействия с продавцом, поэтому мы активно используем онлайн-инструменты. При разработке маркетинговой стратегии мы используем омниканальный подход, то есть задействуем все онлайн-каналы для связи с клиентом.
— Расскажите про этот подход подробнее, пожалуйста.
Покупатель может взаимодействовать с брендированным контентом еще задолго до того, как у него созреет решение о покупке. Видео в YouTube, подписка на электронную рассылку, баннерная реклама, статья или видео-репортаж в СМИ — мы стараемся поддерживать связь с аудиторией через разные каналы, при этом учитывая, что для каждой отдельной аудитории лучше работает какой-либо отдельный формат рекламы.
Например, продвижение турпродукта для более молодой аудитории эффективнее идет через онлайн-каналы - контекстную, баннерную рекламу, таргетированную рекламу в социальных сетях, нативную рекламу у YouTube-блогеров. А путешественники постарше по-прежнему лучше воспринимают офлайн-форматы, например, любят полистать красочные страницы туристических каталогов, почитать описание отелей, направлений.
Партнерам мы даем возможность получить качественный продукт по оптимальной цене и с очень достойным комиссионным вознаграждением. Сейчас это главный стимул для туристических агентств, которые стремятся работать с нами и повысить показатели продаж.
Анонсировать турпродукт к новому сезону для агентств мы начинаем раньше, чем для конечного клиента. Ещё проводим для партнеров семинары, бизнес-завтраки, рекламно-информационные туры, предлагаем различные поощрительные акции и участие в нашей бонусной программе TEZ Bonus.
— Что для вас главное в плане приема оплаты онлайн?
Современный подход к подключению того или иного способа оплаты. ЮKassa сочетает в себе и эквайринг, и инвойсинг (выставление счетов онлайн — прим. ред.), позволяет использовать рассрочку от партнеров. Чтобы использовать разные способы оплаты, не нужно делать никаких доработок, достаточно просто изменить настройки.
Доля продаж через рассрочку пока незначительная, но на наш взгляд, это обусловлено исключительно тем, что ЮKassa пока не ассоциируется у потребителей с сервисом кредитования.
Мы уверены, что это вопрос времени. Аналитика показывает, что туры с чеком чуть выше среднего пользуются спросом в равных пропорциях среди наших направлений. Это радует, поскольку увеличение среднего чека — одна из основных задач для любого бизнеса.
— Продажа услуг туристам — это больше сезонный бизнес или нет?
Наиболее активные продажи в туризме приходятся на летний период — с отпусками и длинными школьными каникулами. Однако в туризме нет такого понятия как «не сезон», спрос на путешествие есть всегда. Клиенты склонны планировать путешествия заранее, но всегда есть процент путешественников, принимающих спонтанное решение о покупке, и для таких случаев очень подходит кредитование туров.
— Последний вопрос: как проводят отпуск сотрудники TEZ TOUR?
Есть сложившийся стереотип, что люди из туризма находятся в путешествиях круглый год. Но на самом деле отпуск сотрудников TEZ TOUR мало чем отличается от отпусков специалистов из других сфер =)
Исключение составляет лишь его планирование: наши сотрудники стараются выбирать период межсезонья, так как высокий покупательский спрос приходится на летние и зимние каникулы.
Предпочтения по отдыху бывают самые разные — кто-то выбирает пляжи и экзотические страны, а кто-то проводит время с семьей дома или на даче =)
