Как масштабировать бизнес по шагам
Один из способов увеличить доходы компании и выйти на новый уровень — расширить бизнес. Но сначала надо тщательно оценить текущую ситуацию, оценить возможности, выявить риски. Без подготовки и анализа высока вероятность получить одни убытки вместо роста прибыли.
Первым шагом должна быть оценка ресурсов компании. Если их недостаточно, то попытка приведёт к крайне негативным последствиям (вплоть до банкротства). Эффективный несложный инструмент оценки — это матрица SWOT, которая формируется в табличной форме по стандартному алгоритму:
Внешние факторы / Внутренние факторы | O (opportunities – возможности) | T (threats – риски/угрозы) |
S (strenghts – сильные стороны, преимущества) | SО (использование преимуществ для реализации возможностей) | SТ (использование преимуществ для нейтрализации угроз, минимизации рисков) |
W (weaknesses – слабые стороны, недостатки) | WO ( возможности нейтрализации слабостей, устранения недостатков | WТ (анализ путей для устранения недостатков, угроз) |
Внешние факторы — всё то, что воздействует извне: конкуренты, рыночные тенденции, снижение или увеличение доходов целевой аудитории, изменения законов, действия государственных органов. Внутренние факторы зависят от самой компании: чем она выделяется среди конкурентов, какие характеристики продукта или услуги стоит развивать. Ещё можно увидеть, чего фирме не хватает для уверенного роста и как это исправить.
Предприниматель выбирает одно из следующих направлений расширения компании.
Горизонтальная стратегия
В основном, это количественный рост путём копирования модели. Как расширить бизнес, используя горизонтальную стратегию:
- через систему франшиз;
- открывая филиалы;
- увеличивая продажи за счёт смежных ниш.
Горизонтальная стратегия может усугубить системные проблемы: например, нестабильные поставки, нехватку персонала, слабый контроль качества ассортимента. Поэтому перед началом мероприятий горизонтальной стратегии надо выявить и устранить все узкие места системного характера. Горизонтальный рост не подходит для авторских брендов, когда предприниматели зарабатывают на продаже товаров ручной работы. Их основная ценность в авторстве конкретного мастера, делегирование полномочий через франшизу или филиалы будет противоречить самой идее. Это быстро её обесценит и негативно скажется на прибыли.
Вертикальная интеграция
Масштабирование бизнеса по пути вертикальной интеграции основано на углублении работы над продуктом или услугой. Здесь возможно два направления:
- Клиент (покупатель). Здесь компания или предприниматель берёт на себя часть действий, которые раньше выполнял потребитель. Например, заведения общественного питания, крупные розничные магазины нередко добавляют доставку, а салоны красоты продают средства по уходу за волосами, кожей, лечебную косметику.
- Поставщик. Компания полностью или частично берёт на себя функции, ранее выполнявшиеся поставщиками. Примеры:
- Закупки у производителя, когда самостоятельно проводится поиск производителей, налаживается логистика, что позволяет сэкономить на услугах посредников.
- Создание собственного производства необходимого сырья / материалов.
Изменение параметра бизнес-модели
Это направление реализуется через цифровизацию, оптимизацию воронки продаж, агрессивный маркетинг с увеличением продуктовой линейки, привлечение новых партнёров. Применяются такие методы:
- Агрессивный маркетинг. Рост продаж компании обеспечивается активным проведением акций, розыгрышей, скидками, увеличением расходов на рекламу. Эти приёмы требуют значительных затрат, есть вероятность, что некоторое время компания будет вынуждена работать в убыток, чтобы получить и закрепить преимущество над конкурентами.
- Оптимизация воронки продаж. Анализ пути клиент перед покупкой товара или услуги позволяет выявить проблемные участки, на которых уходят потенциальные покупатели. Оптимизацию проводят при помощи таких инструментов, как опрос клиентов, анализ посещаемости сайта, привлечение тайных покупателей.
- Увеличение продуктовой линейки. Представление нового товара или услуги, для чего надо провести анализ потребностей целевой аудитории. К примеру, женская парикмахерская может начать обслуживать мужчин и детей.
- Цифровые возможности. Автоматизация процессов, внедрение систем управления, создание собственных цифровых платформ и мобильных приложений — это инструменты информационных технологий.
- Привлечение новых партнёров. Это не только новые поставщики. Партнёрами по продвижению могут быть клиенты в качестве амбассадоров или дилеров, и даже вчерашние конкуренты.
Для расширения можно использовать как одно из направлений, так и несколько сразу. Например, представить потребителю новый продукт, проводя агрессивную рекламную кампанию.
Для любого развития нужны две вещи: финансы и инструменты. Всё это можно получить с помощью сервиса ЮКassa, у которого есть скидки на онлайн-сервисы. Можно настроить управление процессами или получить займы на льготных условиях от партнёров ЮКassa.
Чтобы понять, какое из направлений развития дела перспективно, недостаточно интуиции, нужны расчёты и аналитика. Финансовая модель может быть сформирована в виде простой таблицы, где будут отражены ожидаемые расходы, а также прогнозируемый доход.
Моделирование потребуется для оценки будущего расширения на основании следующих показателей:
- срок окупаемости вложений;
- затраты на масштабирование и поддержание работы по новой модели или стратегии;
- статьи доходов и расходов.
Поставленные цели должны отвечать следующим критериям:
- конкретика — не «расширить бизнес», а «открыть два новых филиала в течение 18 месяцев»;
- измеримость — не «увеличить доход», а «добиться стабильного роста ежемесячной прибыли на 2%»;
- достижимость — цель «открыть 100 филиалов кондитерской в течение года» ставить неразумно, если на этапе моделирования работает всего одна мини-пекарня.
Постановка детальных целей упрощает разработку стратегии и позволяет контролировать сам процесс. Ещё можно отслеживать соблюдение плана, а также вовремя выявлять и устранять проблемы.
Прежде чем приступать к расширению бизнеса, предприниматель определяет ключевые показатели и контрольные точки. Он решает, какие результаты за какой срок нужно достичь.
К примеру, при цели «чистая прибыль должна быть 100 тысяч рублей в месяц через полгода» достижение половины показателя покажет допущенные ошибки. Возможно, нужна корректировка целей, замена инструментов и методик, или смена всей стратегии.
Итак, основной сигнал к началу расширения — замершая прибыль в течение нескольких месяцев. То есть, когда есть финансы, которые можно направить на развитие.
Дополнительные критерии:
- запросы потребителей на расширение сети филиалов, увеличение ассортимента или дополнительные услуги;
- выявленные направления для коррекции проблемных мест.
Масштабирование бизнеса по шагам:
- Анализ текущего состояния, формирование матрицы SWOT.
- Выбор стратегии с учётом результатов финансового моделирования.
- Постановка конкретных целей.
- Декомпозиция: разделение больших задач на простые, а потом передача их выполнения.
- Анализ результатов: финансовые показатели, репутация, факторы роста, проблемные участки.
Для успешной компании масштабирование — это не разовая акция, а процесс, который проводится периодически, чтобы обеспечить дальнейший рост и устойчивое положение на рынке.
