Как и что продавать ВКонтакте
Во ВКонтакте зарегистрированы 9 из 10 пользователей соцсетей. За первые пять месяцев 2024 года средняя месячная аудитория ВКонтакте составила 90,2 млн человек. При этом количество посещений платформы стабильно растет. У площадки хороший функционал, множество форматов контента и большой выбор маркетинговых инструментов для бизнес-сообществ. Что продавать во ВКонтакте? Как создать онлайн-магазин и эффективно продвигать товары и услуги? Читайте в нашей статье.
Маркетологи сходятся во мнении, что в 2024 году на продвижение товаров и услуг влияют три главных тренда:
- ценность смыслов, а не форматов;
- прозрачная эффективность каналов;
- запрос клиентов на эмоциональную связь с брендом.
От покупок на сайте потребители хотят получать нечто большее, чем просто выгоду — для них важна причастность к бренду. Компании нужны маркетинговые инструменты, которые помогают одновременно «прокачать» брендинг и перфоманс. Подход, объединяющий имиджевую рекламу с продажами, называется брендформанс. Он позволяет создать образ сильного бренда, формирует спрос на продукт и удовлетворяет его благодаря прогнозируемым и масштабируемым воронкам продаж.
Брендформанс — эффективная стратегия для магазинов, продвигающих товары и услуги на своем сайте и во ВКонтакте. Чтобы запустить данную бизнес-модель, необходимо:
- сформулировать цель продвижения (лучше всего пользоваться методикой целеполагания SMART);
- собрать предварительную аналитику;
- разработать коммуникационную стратегию: образ бренда в соцсетях;
- создать перформанс-стратегию: она монетизирует образ бренда;
- определить контент-стратегию: контентные единицы несут смыслы и образы, на которые аудитория бренда будет реагировать. Надо «упаковать» эту информацию так, чтобы пользователи ее верно считали и нужным образом отреагировали;
- составить медиаплан: расчеты ожидаемой эффективности воронок на сайте и в ВК;
- продумать для рекламы KPI;
- разработать тактику продвижения: все члены команды должны понимать свои задачи и дедлайны;
- опробовать готовую стратегию, выявить слабые места и устранить их.
Важно до мелочей продумать имидж магазина и следовать принципам сообщества на всех уровнях коммуникации: от рекламы товаров до переписки с менеджерами.
ВКонтакте предлагает три бизнес-стратегии:
- показы и переходы;
- вовлечения;
- конверсии.
Для продвижения товаров и услуг через бизнес-сообщество используется последний вариант. Чтобы применять эту стратегию, достаточно создать страницу во ВКонтакте с каталогом. Использование конверсии позволяет магазинам привлечь новых потенциальных покупателей и, если подключить динамический ретаргетинг, вернуть пользователей, которые посмотрели ассортимент, но покинули страницу сообщества без покупки.
Анализ целевой аудитории
Главный принцип успешных продаж для онлайн-магазина: предлагать товар нужно тому, кто в нем заинтересован. Бизнес-сообществу среди пользователей ВКонтакте необходимо отыскать свою целевую аудиторию.
Даже если сделку не получится закрыть с первый попытки, лид перейдет в категорию «теплых» клиентов и, скорее всего, вернется в магазин, чтобы купить что-то из приглянувшегося ассортимента.
Разрабатывая стратегию продвижения товаров и услуг во ВКонтакте для бизнес-сообщества, нужно учитывать перечисленные ниже характеристики пользователей:
Критерий | Почему важен |
Местоположение | Необходимо обращать внимание на регион проживания, климатические условия и национальные особенности целевой аудитории. Этот критерий важен практически для всех товаров. |
Демографические характеристики | В частности: пол; возраст; размер семьи; религиозные убеждения; уровень дохода. У всех категорий покупателей свои потребности, поэтому демографический принцип обязательно нужно учитывать. Например, важна платежеспособность клиентов: часто цена играет определяющую роль при выборе товаров. |
Социальный статус, образ жизни | У людей с более высоким общественным и материальным статусом повышенные требования к бытовым вещам — одежде, обуви, предметам интерьера. |
Особенности личности | Они влияют, например, на отношение конкретного пользователя ВК к курению и алкоголю, определяют предпочтения к внешнему виду, а также затрагивают многие другие сферы. |
Интересы и предпочтения | Эти сведения помогают генерировать контент, который интересен пользователям, и продвигаться к целям бизнеса по короткой траектории. |
Поведенческий фактор | Для успешного продвижения товара/услуги необходимо проанализировать, что клиентам известно о продукте, и выяснить, пользовались ли они им ранее (если да, то какие впечатления остались). Поведенческий фактор помогает определить основные мотивы покупателей. Также эта информация позволяет определить оптимальное время публикаций, типы контента, гарантирующие наибольший отклик, а также способы эффективного взаимодействия с пользователями. |
Сведения о целевой аудитории позволяют магазину оптимизировать рекламный бюджет и помогают спрогнозировать траты на продвижение товаров/услуг, поскольку выбор маркетинговых инструментов становится очевиднее.
Выбор ниши для продажи
Шанс, что идея «выстрелит» с первого раза, конечно, есть. Но также велика вероятность, что придется пробовать несколько вариантов.
Чтобы увеличить шансы на успех при выборе ниши во ВКонтакте, стоит придерживаться пошаговой инструкции:
- определитесь, какая сфера вам ближе: возможно, у вас есть профессиональные навыки, которые станут весомым конкурентным преимуществом;
- оцените перспективность ниши;
- изучите целевую аудиторию;
- проанализируйте конкурентов;
- спрогнозируйте риски;
- протестируйте свою бизнес-идею на практике.
Несколько полезных советов, помогающих правильно определить нишу во Вконтакте:
- Выбирая товары/услуги, оценивайте количество конкурентов и то, как распределяются продажи. Если видите, что львиную долю забирают себе 2–3 магазина, не стоит рисковать.
- Если нет опыта в продажах, постарайтесь начинать с простых товаров, которые не относятся к крупногабаритным, сезонным, с ограниченным сроком годности и подлежащим обязательной маркировке.
- Анализируйте стратегии конкурентов: например, какие маркетинговые инструменты они применяют, как работают с доставками и ценами в магазине.
- Анализируйте содержание карточек товаров конкурентов: дизайн, инфографику, «ключи» для seo-продвижения, отзывы покупателей.
По статистике, во Вконтакте обычно покупают недорогие и негабаритные товары в розницу. Например:
- одежду;
- обувь;
- бижутерию;
- гаджеты;
- электронику;
- предметы для декора;
- торты и прочие кондитерские изделия;
- hand made: украшения, игрушки, букеты из конфет, мыло, вязаные изделия, свечи;
- корма и другие зоотовары.
Найти во ВКонтакте узкую целевую аудиторию магазину сложно. Но можно. Специфические товары могут «выстрелить», если бизнес-сообщество будет продвигать их за счет необычного вирусного контента.
Чтобы продавать товары с доставкой через Вконтакте, необходим магазин. Бизнес-сообщество можно создать в базовом или расширенном формате. Их отличие в доступных настройках оплаты и способах обработки заказов.
Интернет-магазин в базовом формате — это сайт-витрина товаров. Доступные функции:
- общие настройки: валюта, регион доставки, способ связи с продавцом («Позвонить» или «Написать»);
- создание карточки товара.
Этот формат для продавцов, у которых в день не более 5–7 клиентов. Все заказы оформляются вручную. Владелец магазина отвечает на сообщения или звонки клиентов, обрабатывает заявки и принимает оплату. Если вы не планируете масштабировать бизнес, можно остановиться на этом варианте.
Выбрав расширенный формат, получится создать полноценный интернет-магазин. Доступные опции:
- общие настройки бизнес-сообщества: можно добавлять новые товары, устанавливать минимальную сумму заказа и настраивать рекламу;
- создание карточки товара: в отличие от базового формата, свойства продукта добавляются в специальные поля, а не в описание;
- корзина товаров;
- настройка оплаты: покупатели могут рассчитываться банковской картой или через платежную систему VK Pay;
- настройка доставки заказов: курьерская доставка, самовывоз, пункты выдачи (СДЭК/Boxberry) или Почта России;
- автоматизированные промокоды: платформа учитывает скидку на этапе оплаты, в том числе когда клиент оформляет заказ через мобильное приложение ВКонтакте.
Расширенный формат оптимален для продавцов, которые планируют развивать свой магазин во ВКонтакте и увеличивать товарооборот. Чтобы создать такое сообщество и добавить карточки товаров, потребуется 15–20 минут. Покупатели могут сразу посмотреть цены и другие характеристики товаров, а затем оформить заказ, оплатить доставку и получить посылку удобным способом.
Регистрация и настройка группы
Чтобы продавать через магазин во ВКонтакте, необходимо:
- придумать название и создать бизнес-сообщество (у таких групп больше инструментов для продвижения, чем у личных страниц);
- открыть сообщество, найти вкладку «Управление», а затем выбрать «Разделы» → «Товары» → «Отключены»;
- выбрать формат магазина;
- прописать основные настройки: валюта, доставка, кнопки связи с продавцом;
- включить комментарии, чтобы покупатели могли задавать вопросы в обсуждениях публикаций с товаром;
- назначить главный и второстепенный блоки.
Остается добавить дополнительную информацию: краткое (но при этом емкое) описание магазина, условия оплаты и доставки заказов.
Добавление товаров и создание каталогов
Следующий шаг — наполнить интернет-магазин товарами. В базовом и расширенном формате принцип создания карточек одинаковый:
- зайдите в раздел «Товары»;
- заполните все предложенные поля, а дополнительную информацию укажите в блоке «Описание»;
- загрузите фото и инфографику;
- создайте подборки, чтобы покупатели могли быстро просматривать товары, аналогичные по цене, назначению или свойствам.
Для каждой товарной позиции магазину нужно установить свойства, по которым их будут выбирать потенциальные покупатели. Зайдите в пункт «Управление вариантами», расположенный в карточке. Тут можно задать подходящие свойства из предложенных или указать необходимые значения.
Владельцам магазинов, созданных в расширенном формате, доступно больше функций:
- массовое удаление;
- объединение товарных карточек;
- сортировка и редактирование подборок.
На главной странице сообщества отображается только три флагманских товара. Они могут показываться под основной информацией о группе или под меню справа.
Сначала нужно рассказать о товаре в своем сообществе:
- репостните товар, нажав на кнопку «Поделиться»;
- прикрепите товар к посту;
- отметьте товар на фотографиях к публикации.
Далее можно разместить товар на маркет-платформе, заказать платное продвижение и применять контент-маркетинг.
Использование рекламы во ВКонтакте
ВКонтакте предлагает три способа продвижения товаров:
- Таргетированная реклама. Объявление постоянно попадается в ленте, поэтому потенциальные клиенты невольно запоминают информацию о магазине.
- Маркет-платформа (аналог рекламной биржи). Достаточно выбрать целевую аудиторию, определить бюджет и заказать рекламу в подходящих по тематике сообществах.
- Автопродвижение. Если подключить эту опцию, платформа автоматически проанализирует клиентов магазина и составит портрет целевой аудитории. Остается составить текст рекламного объявления и установить бюджет.
Чтобы увеличить продажи и привлечь новых клиентов, магазинам рекомендуется параллельно использовать все рекламные инструменты.
Применение контент-маркетинга
Статьи, посты, ролики и рассылки должны быть качественными и полезными. Важна систематичность публикаций, поэтому составьте контент-план: график выхода публикаций, например, на месяц вперед.
Помимо продающих постов, используйте и другие форматы:
- информационный: обзоры, инструкции, новости;
- вовлекающий: повышение активности и обратная связь.
Не забывайте устраивать конкурсы и марафоны, обыгрывать актуальные события и тренды.
Бизнес-сообщества дают больше возможностей для продвижения, но в некоторых случаях эффективнее продавать продукт через личную страницу. Речь о бизнесе индивидуальных предпринимателей и самозанятых, который строится на личном бренде и имидже. Например:
- услуги фотографа;
- составление налоговых деклараций и ведение бухучета;
- изготовление товаров ручной работы;
- «муж на час»;
- автоэвакуатор, помощь на дороге;
- консультации психолога;
- грузоперевозки;
- дополнительное образование, развивающие занятия для детей, услуги логопеда;
- туристические поездки;
- оформление и ведение праздников;
- парикмахерские и косметологические услуги;
- обучение вождению авто;
- услуги няни, сиделки, медсестры.
Покупатели хотят видеть в продавце реального человека, а не обезличенное сообщество, и чувствовать свою причастность к бренду. Например, им интересны хобби и увлечения продавца, его ценности, есть ли у него семья и как он проводит свободное время.
Если не нужно масштабировать бизнес, можно продвигать товары и услуги на личной странице. А когда в планах развитие бренда, стоит создать бизнес-сообщество и рекламировать его на личной странице.
Многие бизнес-сообщества, запустив продажи товаров и услуг во ВКонтакте, допускают две похожие ошибки:
- неправильно определяют целевую аудиторию;
- недооценивают важность сегментирования покупателей и выбирают неэффективные методы продвижения.
Еще продажи во ВКонтакте тормозит низкое качество контента. Чтобы привлечь и удержать подписчиков, нужно публиковать уникальные материалы, которые интересны и полезны пользователям. Чтобы добиться роста продаж, важен баланс между продающими, информационными и вовлекающими публикациями.
