Как анализировать продажи

Организациям и предпринимателям, которые продают товары или услуги, полезно периодически проводить анализ продаж. Это касается как оптовой торговли, так и розницы. Рассказываем, какие показатели стоит анализировать, какие методы использовать, как избежать ошибок в аналитических расчетах.

Что такое анализ продаж и зачем он нужен

Анализ продаж — это изучение данных о реализации товаров продавца или предприятия-изготовителя. Также можно анализировать и услуги. Цель такого исследования — выявить тенденции и факторы, которые влияют на количество проданной продукции или оказанных услуг. Полученные данные позволяют производителю или владельцу торговой точки оптимизировать маркетинговые стратегии, управлять запасами, планировать. Этот инструмент помогает более точно понять предпочтения клиентов, чтобы предлагать те продукты и услуги, которые лучше всего отвечают потребностям аудитории.

Какие показатели продаж стоит анализировать

Для управления сбытом стоит исследовать ряд важных метрик:

  1. Общий объем сбыта. Показатель отражает суммарный доход от реализации за определенный период времени.
  2. Выручка на одного клиента. Рассчитать показатель можно по формуле: отношение общей выручки к количеству клиентов. Такой аналитический расчет помогает определить средний вклад каждого клиента в общий объем продаж.
  3. Средний чек. Это средняя сумма, которую каждый клиент магазина или сайта тратит за одну покупку. Рассчитать показатель можно по формуле: отношение общей выручки к количеству покупок.
  4. Коэффициент конверсии. Отражает в процентном соотношении, сколько посетителей магазина или сайта фактически что-то купили. Посчитать его можно по формуле: отношение числа покупок к общему числу посетителей.
  5. Динамика продаж. Это изучение того, как изменяется объём продаж в разные периоды времени. Показатель выявляет тренды и сезонные колебания, помогает планировать акции и стратегии.
  6. Маржинальность. Показывает разницу между стоимостью производства изделий и выручкой от их продажи. Показатель важен для оценки прибыльности каждой сделки.
  7. Затраты на маркетинг и рекламу. Это оценка затрат на привлечение клиентов. Она позволяет определить эффективность маркетинговых кампаний.
  8. Коэффициент возврата товаров. Позволяет подсчитать, какой процент проданных изделий покупатели возвращают из-за дефектов или по другим причинам. Это важно для контроля качества продукции.
  9. Сегментация продаж. Анализируя продажи по разным группам товаров или клиентов, можно выявить наиболее прибыльные сегменты.
  10. Продажи по каналам. Анализ сбыта через различные каналы: магазины, сайт, соцсети и др. Он позволяет определить платформы для эффективной торговли.

Какие существуют виды анализа продаж

Аналитические исследования помогают предприятиям и продавцам получить более четкое представление о своей деятельности, выявить тренды, принимать обоснованные решения и увеличивать розничные или оптовые продажи.

Существуют следующие виды исследований:

  • анализ динамики объёмов продаж;
  • структурный анализ;
  • контрольный анализ;
  • факторный анализ.

Каждый из них имеет свои преимущества, способствует развитию компании-производителя или торговой точки. Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Анализ динамики объёмов продаж

Изучаются объёмы сбыта в разные периоды времени. Сравниваются показатели за различные годы, за определенные месяцы или сезоны. Можно посчитать отклонения в сравнении с предыдущими периодами. Можно найти закономерности, сезонные колебания, тренды, всплески спроса. Знание динамики объёмов продаж помогает бизнесу подготовиться к изменениям в спросе.

Структурный анализ

Позволяет разложить объёмы продаж на составляющие части, такие как продукты, регионы, каналы сбыта, клиентские группы. Это позволяет найти наиболее и наименее прибыльные сегменты бизнеса. В будущем это может служить основой для перераспределения ресурсов, для улучшения эффективности компании.

Контрольный анализ

Направлен на сравнение фактических результатов с запланированными. Помогает найти отклонения, проанализировать их причины и быстро среагировать, подкорректировав бизнес-стратегию. Предполагает, что у компании или ИП разработаны планы на каждую товарную группу на конкретный срок, например на день, неделю, месяц, год. Помимо количества продаж, можно брать и другие показатели: выручку, прибыль, рентабельность.

Факторный анализ

Исследует влияние на продажи различных факторов: цены, конкуренции, маркетинговой активности. Помогает понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на результаты, а какие можно оптимизировать. Для проведения факторного исследования нужно понимать взаимосвязи. Например, отпускная цена товара зависит от затрат на его изготовление (или приобретение) и затрат на его реализацию. Все эти затраты, сложенные вместе, называются себестоимостью. Сумма выручки зависит от отпускной цены и объёма реализации. При составлении подобных цепочек выявляются факторы, влияющие на результаты торговли. При анализе сравнивается влияние этих факторов в различные периоды.

Экспертный анализ

Основан на мнениях и знаниях экспертов в отрасли. Дополняет другие виды исследований, помогает точнее интерпретировать данные, позволяет в итоге принимать более обоснованные решения, более точно прогнозировать продажи.

С помощью каких методов проводится анализ продаж

Существует несколько эффективных методов, которые позволяют проанализировать сильные стороны, выявить слабые места, разработать стратегию для достижения результатов. Выбор метода зависит от конкретных целей компании или предпринимателя, от характера бизнеса. Комбинирование методов может дать наилучший результат. В нашей статье рассмотрим четыре метода: KPI, ABC, SWOT и XYZ.

Метод KPI

KPI расшифровывается как Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. Показатели помогают оценить, насколько хорошо компания выполняет свои цели. Путем анализа KPI можно определить, какие аспекты торговли приносят наибольший доход, а какие требуют дополнительной оптимизации. Примеры KPI включают объём продаж, конверсию, средний чек, долю повторных покупок. Этот инструмент помогает контролировать и оценивать работу отдельных людей, групп людей, подразделений.

Пользователи сервиса приёма платежей ЮKassa могут получить доступ к такой аналитике прямо из личного кабинета. Здесь доступна статистика и динамика важных финансовых показателей: выручке, среднему чеку, сумме возвратов, количеству успешных платежей.

Метод ABC

ABC расшифровывается Always Better Control — всегда хороший контроль. Метод ABC-анализа помогает анализировать ресурсы по степени их важности. Он основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результатов. В контексте метода ABC принцип Парето звучит так: 20% всех товаров дают 80% оборота. Или так: надёжный контроль 20% позиций помогает на 80% контролировать всю систему.

Вот как этот метод классифицирует складские запасы, клиентов, поставщиков и другие элементы по степени их важности для компании:

  • группа A включает наиболее значимые элементы, которые приносят наибольший доход — до 80% прибыли;
  • группа B — менее значимые, но все еще важные элементы, приносящие до 15% прибыли;
  • группа C включает наименее приоритетные элементы, приносящие до 5% прибыли.

Этот анализ позволяет оптимизировать усилия, сосредотачиваясь на ключевых областях.

Метод SWOT

SWOT расшифровывается как Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — преимущества, недостатки, возможности, угрозы. Этот метод стратегического планирования помогает компании оценить ее сильные стороны, выявить слабые места, а также определить возможности для роста и потенциальные угрозы. Полученные результаты помогают разработать стратегию, которая максимально использует преимущества компании и минимизирует риски.

Метод XYZ

Метод XYZ помогает выявлять товары со стабильным спросом, а также управлять запасами товаров на складе в зависимости от спроса и потребности в них. Метод помогает понять, как на продажи влияют внешние факторы: сезонность, мода, рекламные кампании. Его применяют для того, чтобы спланировать закупки продукции и скорректировать ассортимент товаров.

Согласно методу XYZ, товары делятся на три категории:

  • X — товары со стабильным спросом, что положительно влияет на прибыль. Устойчивый спрос помогает точно рассчитать, сколько товара надо закупить, чтобы продажи не проседали.
  • Y — товары с непостоянным спросом, гарантирующие среднюю долю прибыли. Непостоянный спрос усложняет прогнозы поставок. Поэтому нужно разбираться, что конкретно влияет на колебания спроса.
  • Z — товары со случайным спросом, спрогнозировать который сложно или невозможно. Иногда продавцы закупают такие позиции про запас и хранят на складе, в надежде дождаться очередной внезапной популярности на них, а значит, и высокой прибыли. Иногда такие позиции просто выводят из оборота.

Чтобы отнести продукцию к той или иной категории, сначала составляют список товаров. Потом нужно посчитать и сравнить выручку по каждой позиции за определенные периоды. Затем определяют отклонение спроса. Способ XYZ помогает оптимизировать уровень запасов, избежать недостатка или переизбытка изделий на складе, увидеть позиции, которые усложняют достижение плановых показателей.

Типичные ошибки при анализе продаж

При исследовании параметров розничной или оптовой торговли можно допустить ошибки, которые могут повлиять на принятие решений и, как следствие, на экономику и работу магазина. Вот список типичных ошибок:

  1. Игнорирование данных. Пропуск или недостаточное внимание к ним приводит к упущению важных трендов.
  2. Недостаточная сегментация. Исследование без разделения на сегменты (по продуктам, регионам, клиентам) скрывает детали, усложняет выявление проблем.
  3. Неучтенные внешние факторы. Изменения в экономической ситуации, сезонные факторы или конкуренция могут влиять на торговлю, но иногда эти факторы остаются без внимания.
  4. Фокус на количестве, а не на качестве. Сосредоточившись только на общем объеме реализации, можно упустить информацию о рентабельности и эффективности.
  5. Недостаточное взаимодействие с клиентами. Инсайты от\покупателей помогают лучше понять их потребности и предпочтения.
  6. Игнорирование жизненного цикла продукта. Разные продукты проходят разные этапы жизненного цикла, и результаты по их реализации могут сильно различаться. Это важно учитывать.
  7. Отсутствие сравнения с планами. Без сравнения фактов с планами сложно понять, насколько хорошо бизнес выполняет свои цели.
  8. Игнорирование конверсии. Продажи не всегда являются единственным показателем успеха. Отслеживание конверсий помогает определить эффективность маркетинговых кампаний.
  9. Слишком краткосрочное мышление. Фокус только на краткосрочных целях приводит к упущению долгосрочных перспектив.
  10. Неучтенные изменения в спросе. Спрос на продукт может измениться со временем, и важно адаптировать стратегию торговли в соответствии с этими изменениями.

Успешный анализ требует комплексного подхода, учета многих факторов и постоянной адаптации стратегии под изменяющуюся ситуацию.

Итог

Для розничной или оптовой торговли важно отслеживать показатели, анализировать их, улучшать продажи. Исходя из полученных отчетов стоит формировать основной ассортимент товаров, планировать закупочные мероприятия, разрабатывать маркетинговые стратегии.

Полезные предложения

Чтобы подключить платежи на сайте через ЮKassa, нужен только паспорт директора: подпишите договор и проведите интеграцию. Можно успеть за 3 дня.

Узнайте главное о ЮKassa за пару минут, подберите инструменты для своего бизнеса — и начните принимать платежи онлайн

Мне это нужно
Введите код поиска, который назвал оператор